Enfilo amb la moto el passeig de Gràcia fins als jardinets de Gràcia. A l’àtic d’un dels edificis que donen als jardins hi ha la seu d’Avenir, Artesanos Inmobiliarios. Em rep en Daniel amb una salutació efusiva, que fa que des del primer moment hi hagi una connexió especial. M’ensenya el despatx, un lloc càlid i acollidor, banyat pel sol de tarda, que entra pels grans finestrals de vidre i, amb aquesta complicitat, comencem a parlar. Es fa escoltar perquè té el do de la paraula.
A més, com a bon coneixedor que és del món immobiliari, li agrada explicar-me mil i un detalls. Com a artesà que és, creu fermament en les coses fetes lentament i amb consciència. Li agrada tenir cura dels clients, parlar-hi i, sobretot, escoltar-los, amb la passió per ser l’atelier dels seus somnis immobiliaris.
Com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Jo era gestor patrimonial a una empresa familiar i analista d’inversions a tres pimes i la majoria d’operacions es complicaven en el moment de la venda, quan intervenien les immobiliàries. Després d’un projecte que podia durar dos o tres anys, apareixien sorpreses, coses que no t’havien explicat i que feien caure l’operació.
En un moment donat, un local nostre on hi havia una gestoria va quedar buit i vaig decidir provar la part comercial del sector immobiliari per gestionar jo mateix les operacions de compravenda. I així va ser com vaig entrar al sector el 2004. Vaig aprendre que les gangues no existeixen i vaig confirmar que, tenint una estructura d’agència i atenent totes les consultes de la gent que entra del carrer, no podia dedicar el temps que cada projecte necessitava per agilitzar-ne venda.
Et vas preparar per fer aquest canvi?
Bé, de fet jo tenia experiència en anàlisi d’inversions immobiliàries dins el family office i també de gestió de patrimoni. Al començament, vam fer un estudi de tot. Sabíem que, si tens una agència a peu de carrer, t’entra molta gent i, a més, ets un més. Abans de tu han anat a veure a vuit o deu agencies més. No ho volíem això, ja que no tens exclusiva i pots passar-te un any treballant un pis i al final el ven qualsevol altre que també el té com tu. Et mous per volum, per tenir el màxim de vendes, que depèn més de tenir molts productes, que no pas de treballar-los bé.
Per això, vam decidir canviar el model i fer una cosa més personalitzada, treballant només cinc o sis operacions de forma simultània. En un curs que vaig fer per obtenir el certificat internacional dels realtors americans vaig conèixer la Montse, que venia de la consultoria immobiliària a grans multinacionals, on havia estat responsable d’expansió amb l’anàlisi de promocions residencials, de retail i industrials.
Vam connectar de seguida i ens vam proposar fer coses junts. I així va ser com amb la participació de la meva parella d´aquell moment, que era experta en user experience i design thinking, àmbits que fa deu anys eren molt poc coneguts aquí, juntament amb les conclusions com a case study de l’IED i de la consultoria de branding, vam començar a crear sinergies i a pensar maneres de fer les coses amb una identitat pròpia.
En què es basa el model de negoci d’Avenir, Artesanos Inmobiliarios?
Som el pas intermedi entre una agència immobiliària i una consultora de grans empreses. És a dir, fem arribar els serveis d’una gran consultora al client final o al petit inversor, a preu de serveis immobiliaris. Volíem ser personal shoppers i personal sellers de veritat.
I per què aquest model?
Va ser gairebé natural per la meva forma d’entendre la feina. Jo no encaixava en una agència immobiliària tradicional, no podia atendre la llarga tira de consultes que em feien els clients i que, a més, ningú et pagava. No servia per estar al carrer atenent a tothom que entrava per la porta.
Necessitava un canvi que passava per deixar la part comercial i tornar a la gestió de patrimoni o fer alguna cosa nova. I la Montse no volia treballar per immobiliàries i feia molta feina d’innovació, de crear noves formes de promocionar el producte.
Ens vam trobar tots dos tenint molt clar que no volíem treballar en una agència tradicional i que necessitàvem fer alguna cosa diferent. Volíem crear una estructura petita, que treballés amb pocs clients cuidant molt la qualitat. De fet, som la Montse i jo que ens n’encarreguem de parlar directament amb els clients, i els assistents comercials, l’Albert i la Marta, que són comercials però que venen d’altres camps, no del món immobiliari, ens aporten una visió i un llenguatge diferents, més innovador i fresc.
I aquest idea de ser personal shopper va néixer del curs que vau fer?
Si, una mica una barreja de tot. Als Estats Units, les agències immobiliàries són molt diferents de les nostres. Aquí, encara que sembla que agafin encàrrecs de compravenda, en realitat treballen exclusivament per al venedor, només signen un contracte amb ell en exclusiva o, la majoria de vegades, sense. I quan entra un comprador per la porta, no li busquen res, li ofereixen allò que tenen, que no és ni el 0,1 % d’allò que hi ha al mercat i, per tant, si encaixa oferta i demanda és com si et toqués la loteria.
A Estats Units està totalment separat. O treballes pel venedor o treballes pel comprador. I per això, nosaltres tenim les dues figures: personal shopper i personal seller.
Per exemple, teníem un encàrrec de venda d’un pis i, tot i que feia moltes visites, ningú el comprava. Vaig estar parlant amb els possibles compradors per saber el motiu perquè no els feia el pes i, per sorpresa meva, em van dir que el pis desprenia una energia negativa. Em vaig apuntar a un curs de fengshui per solucionar el problema. Això mai ho podrà fer una agència tradicional. En canvi, nosaltres hem de vendre el 100 % del que ens encarreguen i ho aconseguim.
De fet, centrem molts esforços en fer tot el que calgui a l’immoble abans de sortir al mercat. Des d’arreglar qualsevol problema que pugui tenir la propietat, tant legal com d’un altre aspecte, a presentar un producte atractiu als potencials compradors. I invertir el que faci falta per, per exemple, contractar a un arquitecte que faci els plànols de com quedaria una possible segregació o una reforma o invertir en home staging.
I quin és el tipus de client que us contracta?
Si ho mirem des del punt de vista de personal seller, no es diferencia gaire del propietari que va a qualsevol agència. La diferència que nosaltres oferim és un tracte molt personalitzat, informes setmanals de com està anant el procés de venda i, sobretot, ho fem al mateix preu que qualsevol immobiliària.
És per això que els nostres clients sempre venen per recomanació d’altres i nosaltres no fem captació activa o publicitat de cap tipus. Quan arriben al despatx ja respiren un aire diferent, ja veuen que nosaltres no som agents immobiliaris convencionals. Parlem de tu a tu i, expliquem de forma transparent com funciona el mercat i on han de posicionar el seu producte a nivell de preu, si realment el volen vendre. Tot molt clar i posant tot el nostre coneixement al seu servei. Creem relacions professionals que sovint acaben essent relacions d’amistat.
Quins canvis heu vist en el mercat des que vau començar?
Si parlem del mercat, et diria que, després de la crisi de 2008 a 2014, va ser quan es va començar realment a col·laborar entre professionals. Nosaltres vam formar part de la primera MLS que es va crear a Espanya i només érem 8 associats. Era una rèplica del model americà, on també va néixer a partir d’una crisi a finals del segle XIX.
El concepte és molt senzill: si ve un client a comprar un tipus de propietat que jo no tinc, el perdré. Si en comptes de limitar-me a les propietats que jo tinc, obro el ventall a col·laborar amb altres professionals i repartir els guanys, és molt més fàcil que entre tots tinguem la propietat que el client busca. Això que sembla obvi, va molt en contra de la cultura pròpia de la professió i hem necessitat una crisi per entendre que és millor compartir alguna cosa que quedar-te el 100 % de res.
Parla’m dels vostres valors com a empresa.
Clarament, són la proximitat i la professionalitat. Tots els que estem a la casa, venim de sectors com l’econòmic o de gestors de la propietat i això fa que tinguem una forma d’actuar diferent d’altres professionals del sector.
El sector immobiliari sempre ha estat un sector refugi, on es troba gent de tot tipus i de totes les formacions. Sobretot quan hi ha un boom, tothom s’apunta a ser immobiliari. I en aquest sector cal ser un bon professional, com a qualsevol altre.
Nosaltres som molt selectius amb els clients. Diem que no a aquell tipus de client que veiem que serà conflictiu, que t’intenta enganyar des del començament o que et diu com has de fer la teva feina. Preferim renunciar a treballar amb aquest tipus de clients. Nosaltres no triem propietats, triem persones.
Heu notat l’efecte de la pandèmia en el tipus de propietat que us demanen?
Sí, totalment. Es va començar a notar el setembre del 2020 quan es van començar a reduir les mesures que afectaven a la mobilitat i la nostra feina es va disparar. Molta gent volia sortir de Barcelona, gent que s’havia separat o que s’havien ajuntat amb una nova parella o, en els casos pitjors, havien patit una pèrdua. Hi havia molta gent que volia reconstruir la seva vida, començant pel lloc on vivien.
I com us va afectar la covid en el vostre dia a dia, en la vostra forma de fer les coses?
La veritat és que molt poc. Nosaltres ja treballàvem amb signatura digital de forma habitual i els nostres clients ja hi estaven acostumats. La meva sòcia, la Montse, treballa gairebé el 80 % des de casa perquè li va millor. Jo, en canvi, prefereixo venir a l’oficina. Però el nostre tipus de despatx no és el que ha patit més els efectes del confinament.
Com veus l’evolució del mercat després d’aquesta situació especial que hem viscut?
Jo veig que hi ha moltes ganes de comprar. La crisi econòmica que vèiem que venia, al final no ha estat tan dura com pensàvem, excepte per alguns sectors que sí que ho estan patint molt. La veritat és que a nivell d’inversors, ha tingut més impacte tot el tema del procés, principalment, perquè els que el vivíem des de dins sabíem què passava, però la gent de fora no. I el primer que et tocava fer era explicar-los quina era la situació real i tranquil·litzar-los de què les seves inversions eren tan segures com abans.
Quan a la resta d’Espanya es començava a sortir de la crisi del 2014, aquí vam tenir un altre sotrac amb el procés i, quan ja ens vam tornar a estabilitzar, va arribar la covid i, altre cop, la incertesa. Però ens estem recuperant i els inversors volen invertir. Hi ha ganes i hi ha moviment.
Què diries a la gent que vol comprar ara un pis?
Bé, que és un bon moment per comprar. L’aturada que hem patit ha provocat que la gent que volia o necessitava vendre no ho hagi pogut fer, que juntament amb l’èxode de gent de Barcelona cap a fora, ha portat més oferta d’habitatge a la capital i, per tant, els preus s’ajusten a la baixa, una mica. És una oportunitat pel que compra, per fer ofertes. Ara bé, algunes poblacions dels voltants s’han encarit.
Al sector immobiliari hi ha una barreja de gent formada i gent que no ho està. Quina creus que hauria de ser la formació bàsica?
Catalunya és l’única regió d’Espanya on hi ha una formació obligatòria de 200 hores i un examen per obtenir el n. d’AICAT, i això està bé. Però és cert que es fan moltes trampes. Per exemple, una agència té el títol AICAT del titular del negoci, però la resta de treballadors no el tenen ni han rebut cap formació. Crec que això s’hauria de corregir i que, en certa manera, ja s’està fent.
La pròpia realitat que ens envolta està forçant que sigui necessària una millor especialització i professionalització del sector immobiliari, i dels altres. La gent té molta informació a l’abast.
Com a agent, pots garantir la seguretat en tota l’operació i pots avançar-te als possibles problemes. Si ets un bon professional, que transmets confiança als propietaris, tindràs feina garantida; si ets mediocre, desapareixeràs.
Estàveu preparats a nivell tecnològic quan va arribar la pandèmia o vau haver de fer una adaptació exprés?
Estàvem totalment preparats. La Montse especialment, està molt ficada en el món tecnològic. Està tot el dia mirant les novetats tecnològiques que hi ha i com les podem aplicar. La gestió de les dades, que ja fa temps que utilitzem, és brutal. El nostre CRM té molta informació, no només del pis, sinó de tots els voltants, les escoles, els negocis, els transports, tot allò que una persona vol saber abans de comprar un immoble i això ens és de gran utilitat.
Tenim dues eines de big data des de fa anys, el CRM que et deia i tecnologia de fotografia 3D.
A xarxes he vist que esteu ficats en el món de la tecnologia aplicada dins les cases. Què feu en aquest sentit?
Nosaltres estem en contacte amb proveïdors de confiança que són experts en el tema perquè, sobretot a l’obra nova, és importantíssim aplicar tota la tecnologia per fer les cases més sostenibles, més ecològiques i més amables amb les persones.
En pocs anys, les lleis de la Unió Europea obligaran a aplicar tot això i hi haurà molts fons per ajudar a que sigui una realitat. És el futur i alguns creiem que ja ha de ser el present.
Què creus que aporta un agent immobiliari en aquest moment i què hauria d’aportar d’aquí a 10 anys?
Crec que el que aporta i el que haurà d’aportar en el futur és el mateix: seguretat a nivell tècnic i jurídic, a nivell comercial i coneixement profund del seu negoci i el mercat. En definitiva, poder oferir una experiència més professional que la que pot oferir una persona qualsevol.
Què destacaries de l’actual projecte de l’Associació i el Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Catalunya?
Realment hi ha hagut un gran canvi. S’han posat molt al dia. Si tu mires el col·legi de fa cinc anys i el d’ara, semblen de països diferents.
Tota la informació que rebem de temes jurídics, de nous decrets o de canvis en les normatives, o de noves formacions que ofereixen és gairebé en temps real i de molta qualitat. Et responen consultes d’un dia per l’altre i les formacions són realment útils i de qualitat, han deixat de banda les formacions clàssiques per donar cursos de temes concrets que ajuden de veritat als professionals.
Què li diries a una persona jove que vol entrar en el sector?
Que és un sector molt maco perquè toques moltíssims temes diferents i, avui en dia, et pots especialitzar en molts camps. A partir d’aquí, si tens capacitat i tries bé l’especialització, s’obre un món d’oportunitats.
I, per suposat, posaria en valor la part humana de la professió. Pots arribar a donar i rebre moltes satisfaccions.
Necessitem gent jove que ajudi a professionalitzar el sector i que l’empenyi definitivament cap a un canvi en la percepció que la gent té de nosaltres. Històricament, hem estat un sector mal vist, en part per coses que s’han fet molt malament en el passat, però avui en dia hi ha molts bons professionals, molt honestos i que mereixen que es trenqui definitivament aquesta mala imatge que arrastrem.
De tot el que has après en aquests anys, què destacaries?
He entès, després d’unes quantes decepcions, que encara que la gent pensi que la compra d’un pis és purament racional, és tot el contrari, un 80 % és emocional.
Si tu et quedes amb les peticions típiques i supèrflues de la gent: vull un pis a tal barri, de tres habitacions i un balconet, t’equivocaràs i no trobaràs el que realment els encaixa.
Has de descobrir com volen viure, quin entorn volen per als seus fills, què valoren quan arriben a casa després d’un dia de feina. Tot això és el que fa que les persones comprin un pis o un altre i després racionalitzen la compra que han fet, però realment l’han comprat per la part emocional.
He vist gent que em demanava un pis a les Corts, que jo no podia trobar i que, finalment, han comprat un pis a Sant Martí! Han comprat a un barri on jo ni buscava perquè ells m’havien assegurat que només el volien dels Corts. I no m’estaven enganyant, senzillament, el que els ha fet comprar no tenia res a veure amb el que ells mateixos tenien al cap. És per això que un bon personal shopper intenta descobrir a la primera entrevista aquests “perquès emocionals”, que sovint ni la mateixa persona té clars.
Per acabar, com veus el futur d’Avenir?
Volem mantenir la nostra estructura actual de dos socis sèniors amb dos assistents comercials i incorporar una persona a nivell administratiu sense perdre l’actual control de temps i processos que ens requereix cada projecte. I volem seguir gaudint i compartint cada èxit amb el nostre client-amic, ja que és la nostra motivació per continuar treballant com ho fem i perquè el nostre client ens recomani.
A Avenir, el boca-orella és la nostra única font de captació.
