Avui m’he desplaçat fins a una terra de vinyes, a Sant Sadurní d’Anoia. Allà, en una formosa cantonada hi té la seu i l’agència la família Vilomara Associats.
Em trobo amb en David Vilomara, acollidor, proper i amb molta energia positiva. Tot l’entorn, pintat amb un blau intens, convida a parlar, a sincerar-se. I ell ho fa, descrivint meticulosament cada moment viscut, amb emoció, tendresa, i amb la força de qui lluita, conquereix i viu intensament cada instant.
David, com van ser els teus inicis en el sector immobiliari?
Tinc bastant clar per què soc on soc i per què faig el que faig.
Els meus avis per part materna tenien una peixateria i els meus avis per part paterna tenien una bodega on hi venien vi. Recordo amb tot detall haver treballat moltes hores a la peixateria. M’ho passava molt bé i manipular el peix era una cosa que m’agradava molt. Tinc molts records de despatxar, d’arreglar la parada, de posar els preus, d’atendre els clients… Em vaig veure immers en el món del comerç des de molt petit.
En els estudis, em vaig decantar per l’arquitectura i vaig arribar-hi per la via de la Formació Professional, vaig estudiar Delineació en edificis i obres. Va ser en l’any d’impàs entre l’FP i la universitat que vaig començar a endinsar-me en el sector immobiliari amb un mòdul de la Universitat de Barcelona de Dret Immobiliari, just devia haver complert els 18 anys.
Allà vaig conèixer molta gent que s’hi dedicava. M’explicaven les seves aventures i va ser on em vaig anar separant de l’arquitectura per anar acostant-me més cap al món immobiliari. Uns anys més tard, vaig cursar el màster d’Assessoria, Gestió i Promoció Immobiliària que dirigia en Gonzalo Bernardos. Vaig aprendre molt i va ser un punt decidiu en la meva carrera professional.
A casa teva venien del sector immobiliari?
Tradicionalment, del sector immobiliari, no. Però sí que venien del món de la venda i, en un moment donat, van decidir muntar un negoci relacionat amb l’habitatge. Tot i que jo no vaig treballar-hi perquè estava fent de delineant especialitzat en disseny de bodegues. Es començaven a crear espais moderns i atractius, i vaig treballar per unes quantes de les bodegues més conegudes de la zona i del Priorat.
Era una feina peculiar perquè treballàvem molt intensament una època de l’any, quan es donaven les subvencions europees per modernitzar les bodegues i la resta de l’any era molt i molt tranquil. I en aquestes temporades tranquil·les i, amb el permís del meu cap, vaig començar a donar un cop de mà a l’empresa familiar.
Però no era ben bé una agencia immobiliària, no?
No, es va obrir per intentar trobar una solució a la manca de serveis que hi havia en l’entorn empresarial: gestoria, assessoria, comunitats de propietaris i també immobiliari. Aviat farà 20 anys que vam començar, com sempre diu el meu pare, “amb una persona i un ordinador”. De mica en mica, vaig anar treballant més a l’empresa familiar i menys a l’enginyeria, fins que vaig decidir vincular-me al 100% al projecte de casa.
Era l’època del “boom” i la immobiliària era un bon negoci, però nosaltres érem massa petits i no el vam viure com a tal… Sant Sadurní és un lloc molt especial, on és fonamental que la gent sàpiga qui ets i que confiï en tu, que tingui la certesa que mai els prendràs el pèl.
Per això, quan va arribar la crisi, tot i que es deia que havíem de créixer, que ens havíem de globalitzar, jo vaig decidir fer tot el contrari. Em vaig voler centrar en Sant Sadurní i en els sadurnidencs i sadurnidenques i això ens va anar molt bé. I té una part bona perquè em permet treballar amb molta més tranquil·litat, cuidant a la gent, tant al propietari com al comprador.
I arriba un moment que et centres en la part immobiliària de l’empresa.
Sí, exactament. Quan vam començar anàvem amb una mica de por, estàvem acomplexats. La nostra competència portava molts anys al sector i en aquell moment Sant Sadurní tenia diferents franquícies immobiliàries. Nosaltres ens sentíem petits i inexperts al seu costat, però quan va començar la crisi i vam decidir que el nostre mercat era de proximitat, vam començar a créixer i a consolidar clients.
És just en aquest moment quan començo a imaginar l’empresa que vull: un lloc on els treballadors siguin feliços i se sentin valorats, que estimin allò que fem i, sobretot, que donin moltíssima importància a les persones, als clients. Que tothom que entri per la porta o ens truqui, tingui una atenció amable, propera i, sobretot, compromesa.
Com volies posicionar Vilomara Associats?
En aquell moment, vaig tenir clar que havíem de potenciar les nostres virtuts: el tracte amb la gent, la proximitat i el fet de posar la persona al centre de tot. I vaig tenir clar també que era més fàcil fer créixer l’empresa en l’àrea on hi estava implicat al 100%. Jo tinc visibilitat de tot el que fan els diferents departaments de l’empresa, però a la part immobiliària, soc un més de l’equip, que ensenya pisos o penja cartells quan toca.
I com tot, té la seva part bona i una no tan bona que ara estem intentant corregir.
Si preguntes a qualsevol persona del poble què és Vilomara Associats, et dirà que és una immobiliària. I està bé perquè vol dir que hem aconseguit l’objectiu de ser coneguts com a immobiliària, però no podem oblidar que som molt més, que hi ha altres departaments, igual d’importants, que donen altres serveis.
I com veus el futur del vostre model de negoci?
Amb la mateixa essència que et comentava, la que encaixa aquí a Sant Sadurní i la que potencia el nostre poble. Jo soc nascut aquí i m’estimo molt aquesta terra però, a més, tenim una ubicació privilegiada, estem molt ben comunicats amb Barcelona, a tocar de Tarragona, i en una hora i mitja ens plantem a la Cerdanya!
Crec que Sant Sadurní pot ser un lloc molt atractiu per la gent de Barcelona que vulgui canviar l’estil de vida sense sentir-se aïllats. Recordo que quan treballava els dissabtes, el que realment venia era el poble, i no tant l’immoble en qüestió. Portava la gent a passejar, els ensenyava el mercat, els feia respirar l’ambient del poble i, al final del dia, el pis es venia sol. I moltes d’aquestes persones han anat portant-ne d’altres cap a Sant Sadurní.
La tecnologia és molt important per a tu. Explica’m per què.
Soc un apassionat de la tecnologia i sempre intento anar un pas endavant. Recordo que quan La Vanguardia va publicar un article on explicaven que una empresa havia fet el primer tour virtual per un pis, nosaltres ja feia un any que ho estàvem fent. I és que a mi m’encanta tot aquest món i vaig començar a aplicar-lo quan ni els portals immobiliaris estaven preparats per fer-ho. Recordo que quan vam començar no existia ni WhatsApp!
Però com et deia, a mi m’agrada passar-m’ho bé quan treballo i m’apassiona la tecnologia, així que, el primer que vaig fer quan vaig començar al sector, va ser crear una pàgina web, que llavors ningú la tenia. I vaig apostar sense dubtar-ho, i encara ho faig, pels portals immobiliaris. Hem destinat molts diners en tenir presència al món virtual, però crec que han estat molt ben invertits.
Avui en dia, quan una persona ve a veure un pis, la decisió de comprar ja està quasi presa si tu has fet bé la teva feina prèvia; amb bones fotos i vídeos de l’immoble i descripcions fidedignes al web. Que vegin a internet allò que realment després trobaran, això és ser professional. Perseguim això, que si veus un dels meus pisos des del sofà de casa amb la teva parella i us ha il·lusionat, quan el visiteu serà només per confirmar que és el pis que us encaixa. Nosaltres tanquem moltes vendes en la primera visita.
Parlem dels vostres clients. Són d’aquí o també són de fora? Com capteu als de fora?
La captació en sí, en la majoria de casos, la fa el propi anunci. Invertim molt en portals. Ens anunciem a tots perquè creiem que és la millor via. Això ens genera un gran volum de leads. Cada matí, el primer que faig és imprimir la llista dels nous contactes que s’han interessat per algun dels nostres anuncis. Tenim un volum molt alt per a nosaltres i, si les converteixes en visites, la probabilitat de tancar vendes o lloguers és altíssima.
Encara que no sigui el més habitual, perquè aquesta zona no és gaire atractiva per la majoria de clients estrangers, també fem operacions a través de visites virtuals i vídeotrucades. L’últim cas ha estat la compra d’una masia molt gran a Gelida per part d’un senyor d’Estocolm. La tecnologia ens permet que això passi.
I, molt important, tenim clients de tots tipus. Des de qui té molts pocs recursos i l’hem d’ajudar a trobar quelcom que pugui assumir, fins a qui es compra un xalet de 2 milions d’euros. Per mi, tant important n’és l’un com l’altre.
La digitalització suposa sempre un canvi en la manera de fer les coses. S’ha adaptat bé l’equip, hi ha hagut reticències?
Bona observació! Sempre hi ha qui ho porta millor que d’altres, però ho fan, perquè d’altra manera no sortiria la feina. No has de veure la tecnologia com una càrrega, sinó com una gran aliada. Utilitzem molt la tecnologia, però sempre donant molta importància al tracte personal. Si ho fas i, ho fas de la manera correcta, pots arribar a la part més emocional de les persones. Jo sempre dic que comprar és un acte de felicitat on hi ha una càrrega emocional molt forta.
I els clients, com han rebut aquests canvis?
Molt i molt bé. Els encanta tenir tota la informació de forma clara i visual abans de decidir-se a fer una visita, els estalvia perdre temps. I, arran de la pandèmia, s’han començat a signar molts contractes de forma digital, cosa que ha facilitat molt les coses. Ja no cal buscar un dia en què tothom pugui i perdre un munt de temps. Abans, si proposaves signar digitalment un contracte quasi que et prenien per boig i ara la gent ho exigeix.
Com heu viscut la pandèmia i el confinament?
Van ser uns mesos complicats perquè jo volia que la gent estigués tranquil·la i que no patís pel seu lloc de feina, no volia que és perdés l’esperit d’equip. Vam organitzar trobades virtuals per fer una copa de cava, explicar acudits o per qualsevol altra. Aquí som 9 persones i el dia a dia és molt accelerat, sempre hi ha molta vida a l’oficina i és un no parar, un canvi tant radical va ser dur.
Vam intentar mantenir-nos actius i motivats, sabíem que la tornada seria dura i exigent. Amb 3 mesos s’acumulen un munt de tasques i a la tornada ens havíem de posar al dia… Això em neguitejava molt perquè, tot i treballar des de casa, hi havia coses que no podíem fer fins que ens desconfinéssim.
Heu fet canvis arran de la pandèmia, per exemple, en la forma de captació?
Nosaltres som molt atípics amb això i és que, de fet, no fem captació. Una de les feines d’un assessor immobiliari és sortir a buscar pisos per vendre o llogar. Jo no ho he fet mai. Sempre he pensat que el millor mètode de captació es tractar bé el producte, exposar-lo de forma professional. Si tu veus com treballem i vols vendre el teu pis, seràs tu qui probablement t’interessaràs pels nostres serveis.
Si bé és cert que aquest model potser no funcionaria en una altre mercat amb una competència més ferotge, aquí l’important són els detalls i el tracte.
I una altra cosa important per a mi és ser molt selectiu amb la meva cartera. No m’interessa entrar pisos a preus que crec que no són correctes o que no estan en condicions per ser venuts. Em desestabilitza la cartera de propietats i em fa perdre temps i credibilitat. No em preocupa que hi hagi pisos que no comercialitzem nosaltres, al contrari, en alguns casos és millor no tenir-los.
En què creus que ha d’evolucionar el sector immobiliari?
Una cosa fonamental i que no es pròpiament nostra és tot el tema bancari i notarial. No ha canviat des de temps immemorials i, si ha canviat, en alguns aspectes ha estat a pitjor. No pot ser que tot el procés continuï sent tan feixuc i poc entenedor per les persones.
I un altre aspecte, que sí que és directament nostre, és la digitalització de les agències immobiliàries. Encara són molt poques les que utilitzen la tecnologia, que fan tours i vídeos dels pisos, i em sembla que és una mancança difícil de mantenir en els temps en què vivim.
Però, definitivament, el tema bancari ha de fer un canvi. No pot ser que triguin 5 o 6 dies hàbils per fer un xec o per treure un certificat de saldo pendent! S’han de posar les piles.
Per tu, què creus que haurien d’aportar els agents de la propietat immobiliària a la societat?
És una pregunta molt maca però molt difícil de contestar.
Per mi, hi ha una cosa molt important que és la part humana. Treballem amb el sostre de la gent i crec que hem de tenir una sensibilitat especial. Temps enrere, els API eren vistos com algú que et volia entabanar un pis fos com fos. Penso que això està canviant i que hem de potenciar aquesta sensibilitat cap als clients, especialment en els lloguers.
És important ser conscients que fem una tasca d’ajudar, també als que ho tenen més difícil. A vegades cal convèncer el propietari que aquelles persones que volen llogar el pis, per molt que no tinguin gaires recursos, són gent responsable i que no fallarà. I abaixar una mica el lloguer pot ser una oportunitat de futur per ambdues parts. És la part més bonica de la professió; veure que pots ajudar algú en quelcom tan bàsic però important, com ho és tenir una llar on viure.
I d’aquí a 10 anys?
És encara més difícil aquesta pregunta! Quan penso que fa 20 anys que vam començar… em sembla que va ser ahir. És fa complicat de pensar què canviarà d’aquí a 10 anys. Està clar que ara les coses canvien a una velocitat vertiginosa i que, sota el meu punt de vista, la feina que fem els API serà totalment prescindible, a no ser que aportem valor d’una forma diferent. Gairebé tot el que fem es pot substituir amb tecnologia i, de fet, ja hi ha competidors que amb més o menys èxit ho estan fent.
Així que crec que haurem de donar valor a aquelles coses que actualment no n’hi donem i potenciar molt aquest aspecte humà i de servei que comentàvem.
Ja fa molts anys que formes part del col·lectiu API Catalunya. Què creus que t’aporta formar part d’aquesta associació?
A mi la marca API sempre m’ha agradat molt.
Penso que és un segell que destil·la qualitat i la forma de funcionar és molt bona. Nosaltres busquem molt de suport al Col·legi, els truquem molt sovint quan tenim algun dubte o necessitat. I m’agrada molt com es comuniquin amb nosaltres, les formacions que ens ofereixen, la Fira Immoscòpia, etc.
Què diries als joves que volen incorporar-se al sector?
D’entrada, em planteges quelcom que és súper difícil. Perquè… Com arribes a aquest sector? Què estudies? Com et formes?
Aquí hi ha molta feina a fer també. Quan intentem incorporar nou personal, ens costa moltíssim.
Sovint és gent jove que ha estudiat Administració o estudis que els doten de certes qualitats especials. A partir d’aquí, els formem nosaltres perquè aprenguin a tractar amb la gent, entenguin que hi són per assessorar els clients i que siguin conscients que la seva feina no és explicar on és la cuina o el bany d’un pis, sinó acompanyar durant tot un procés, un dels més importants de la nostra vida, tenir una llar.
Dit això, els diria als joves que és una feina apassionant, molt maca, on coneixes a molta gent i on acabes formant part d’un dels moments decisius per a moltes persones.
Per acabar m’agradaria fer una menció molt especial. Vull donar les gràcies a totes les treballadores que dia rere dia donen el millor de si per seguir progressant i creixent i que gracies a elles i a tots els clients que ens han fet confiança durant tot aquest temps.
El proper mes de febrer celebrarem el nostre 20è aniversari.
Moltes gracies!
