Subo con la moto el paseo de Gràcia hasta los jardines de Gràcia. En el ático de uno de los edificios que dan a los jardines se encuentra la sede de Avenir, Artesanos Inmobiliarios. Me recibe Daniel con un saludo efusivo, que hace que desde el primer momento haya una conexión especial. Me enseña el despacho, un lugar cálido y acogedor, bañado por el sol de tarde, que entra por los grandes ventanales de cristal y, con esa complicidad, empezamos a hablar. Se hace escuchar porque tiene el don de la palabra.
Además, como buen conocedor que es del mundo inmobiliario, le gusta darme mil y un detalles. Como artesano que es, cree firmemente en las cosas hechas lentamente y con conciencia. Le gusta cuidar de los clientes, hablar con ellos y, sobre todo, escucharlos, con la pasión por ser el atelier de sus sueños inmobiliarios.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Yo era gestor patrimonial en una empresa familiar y analista de inversiones a tres pymes y la mayoría de operaciones se complicaban en el momento de la venta, cuando intervenían las inmobiliarias. Después de un proyecto que podía durar dos o tres años, aparecían sorpresas, algo que no te habían contado y que hacían caer la operación.
En un momento dado, un local nuestro en el que había una gestoría quedó vacío y decidí probar la parte comercial del sector inmobiliario para gestionar yo mismo las operaciones de compraventa. Y así fue como entré en el sector en el 2004. Aprendí que las gangas no existen y confirmé que, teniendo una estructura de agencia y atendiendo a todas las consultas de la gente que entra de la calle, no podía dedicar el tiempo que cada proyecto necesitaba para agilizar su venta.
¿Te preparaste para este cambio?
De hecho, yo tenía experiencia en análisis de inversiones inmobiliarias dentro del family office y también de gestión de patrimonio. Al principio, hicimos un estudio de todo. Sabíamos que, si tienes una agencia a pie de calle, te entra mucha gente y, además, eres uno más. Antes de ti han ido a ver a ocho o diez agencias más. No queríamos eso, ya que no tienes exclusiva y puedes pasarte un año trabajando un piso y al final lo vende cualquier otro que también lo tiene como tú. Te mueves por volumen, para tener el máximo de ventas, que depende más de tener muchos productos, que de trabajarlos bien.
Por eso, decidimos cambiar el modelo y hacer algo más personalizado, trabajando solo cinco o seis operaciones de forma simultánea. En un curso que hice para obtener el certificado internacional de los realtores americanos conocí a Montse, que venía de la consultoría inmobiliaria a grandes multinacionales, donde había sido responsable de expansión con el análisis de promociones residenciales, de retail e industriales.
Conectamos enseguida y nos propusimos hacer cosas juntos. Y así fue como con la participación de mi pareja de ese momento, que era experta en user experience y design thinking, ámbitos que hace diez años eran muy poco conocidos aquí, junto a las conclusiones como case study del IED y de la consultoría de branding, empezamos a crear sinergias y a pensar formas de hacer las cosas con una identidad propia.
¿En qué se basa el modelo de Avenir, Artesanos Inmobiliarios?
Somos el paso intermedio entre una agencia inmobiliaria y una consultora de grandes empresas. Es decir, hacemos llegar los servicios de una gran consultora al cliente final o al pequeño inversor, a precio de servicios inmobiliarios. Queríamos ser personal shoppers y personal sellers de verdad.
¿Y por qué este modelo?
Fue casi natural por mi forma de entender el trabajo. Yo no encajaba en una agencia inmobiliaria tradicional, no podía atender al montón de consultas que me pedían los clientes y que, además, nadie te pagaba. No servía para estar en la calle atendiendo a todo el mundo que entraba por la puerta.
Necesitaba un cambio que pasaba por dejar la parte comercial y volver a la gestión de patrimonio o meterme en algo nuevo. Y Montse no quería trabajar para inmobiliarias y se movía en mucho trabajo de innovación, de crear nuevas formas de promocionar el producto.
Nos encontramos teniendo muy claro que no queríamos trabajar en una agencia tradicional y que necesitábamos hacer algo distinto. Queríamos crear una estructura pequeña, que trabajara con pocos clientes cuidando mucho la calidad. De hecho, somos Montse y yo que nos encargamos de hablar directamente con los clientes, y los asistentes comerciales, Albert y Marta, que son comerciales pero que vienen de otros campos, no del mundo inmobiliario, nos aportan una visión y un lenguaje distintos, más innovador y fresco.
¿Y esa idea de ser personal shoppers nació del curso que hicisteis?
Sí, un poco una mezcla de todo. En Estados Unidos, las agencias inmobiliarias son muy distintas a las nuestras. Aquí, aunque parece que cojan encargos de compraventa, en realidad trabajan exclusivamente para el vendedor, solo firman un contrato con él en exclusiva o, en su mayoría, sin. Y cuando entra un comprador por la puerta, no le buscan nada, le ofrecen lo que tienen, que no es ni el 0,1 % de lo que hay en el mercado y, por tanto, si encaja oferta y demanda es como si te tocara la lotería.
En Estados Unidos está totalmente separado. O trabajas por el vendedor o trabajas por el comprador. Y por eso, nosotros tenemos las de figuras: personal shopper y personal seller.
Por ejemplo, teníamos un encargo de venta de un piso y, aunque realizaba muchas visitas, nadie lo compraba. Estuve hablando con los posibles compradores para saber el motivo porque no les convencía y, para mi sorpresa, me dijeron que el piso desprendía una energía negativa. Me apunté a un curso de feng shui para solucionar el problema. Esto nunca podrá hacerlo una agencia tradicional. En cambio, nosotros tenemos que vender el 100% de lo que nos encargan y lo conseguimos.
De hecho, centramos muchos esfuerzos en hacer todo lo necesario en el inmueble antes de salir al mercado. Desde arreglar cualquier problema que pueda tener la propiedad, tanto legal como de otro aspecto, a presentar un producto atractivo a los potenciales compradores. E invertir lo que haga falta para, por ejemplo, contratar a un arquitecto que haga los planos de cómo quedaría una posible segregación o una reforma o invertir en home staging.
¿Y cuál es el tipo de cliente que os contrata?
Si lo miramos desde el punto de vista de personal seller, no se diferencia mucho del propietario que acude a cualquier agencia. La diferencia que nosotros ofrecemos es un trato muy personalizado, informes semanales de cómo está yendo el proceso de venta y sobre todo lo hacemos al mismo precio que cualquier inmobiliaria.
Es por eso por lo que nuestros clientes siempre vienen por recomendación de otros y nosotros no hacemos captación activa o publicidad de ningún tipo. Cuando llegan al despacho ya respiran un aire distinto, ya ven que nosotros no somos agentes inmobiliarios convencionales. Hablamos de tú a tú y, explicamos de forma transparente cómo funciona el mercado y dónde deben posicionar su producto a nivel de precio, si realmente quieren venderlo. Todo muy claro y poniendo todo nuestro conocimiento a su servicio. Creamos relaciones profesionales que a menudo acaban siendo relaciones de amistad.
¿Qué cambios habéis observado en el mercado desde que empezasteis?
Si hablamos del mercado, te diría que, después de la crisis de 2008 a 2014, fue cuando se empezó realmente a colaborar entre profesionales. Nosotros formamos parte de la primera MLS que se creó en España y solo éramos 8 asociados. Era una réplica del modelo americano, donde nació también a partir de una crisis a finales del siglo XIX.
El concepto es muy sencillo: si viene un cliente a comprar un tipo de propiedad que yo no tengo, lo perderé. Si en vez de limitarme a las propiedades que yo tengo, abro el abanico a colaborar con otros profesionales y repartir las ganancias, es mucho más fácil que entre todos tengamos la propiedad que el cliente busca. Esto que parece obvio, va muy en contra de la cultura propia de la profesión y hemos necesitado una crisis para entender que es mejor compartir algo que quedarte el 100 % de nada.
Háblame de tus valores como empresa.
Claramente, son la cercanía y la profesionalidad. Todos los que estamos en la casa, venimos de sectores como el económico o de gestores de la propiedad y esto hace que tengamos una forma de actuar diferente a otros profesionales del sector.
El sector inmobiliario siempre ha sido un sector refugio, en el que se encuentra gente de todo tipo y de todas las formaciones. Sobre todo cuando hay un boom, todo el mundo se apunta a ser inmobiliario. Y en este sector es necesario ser un buen profesional, como en cualquier otro.
Nosotros somos muy selectivos con los clientes. Decimos que no a ese tipo de cliente que vemos que será conflictivo, que te intenta engañar desde el principio o que te dice cómo debes hacer tu trabajo. Preferimos renunciar a trabajar con ese tipo de clientes. Nosotros no elegimos propiedades, elegimos personas.
¿Habéis notado el efecto de la pandemia en el tipo de propiedad que os piden?
Sí, totalmente. Se comenzó a notar en septiembre de 2020 cuando se empezaron a reducir las medidas que afectaban a la movilidad y nuestro trabajo se disparó. Mucha gente quería salir de Barcelona, gente que se había separado o que se habían juntado con una nueva pareja o, en los peores casos, habían sufrido una pérdida. Había mucha gente que quería reconstruir su vida, empezando por el lugar en el que vivían.
¿Y cómo os afectó la covid en vuestro día a día, en vuestra forma de hacer las cosas?
Lo cierto es que muy poco. Nosotros ya trabajábamos con firma digital de forma habitual y nuestros clientes ya estaban acostumbrados a ello. Mi socia, Montse, trabaja casi el 80 % desde casa porque le va mejor. Yo, en cambio, prefiero venir a la oficina. Pero nuestro tipo de despacho no es el que más ha sufrido los efectos del confinamiento.
¿Cómo ves la evolución del mercado después de esta situación especial que hemos vivido?
Yo veo que hay muchas ganas de comprar. La crisis económica que veíamos que venía, al final no ha sido tan dura como pensábamos, salvo por algunos sectores que sí lo están sufriendo mucho. Lo cierto es que a nivel de inversores, ha tenido más impacto todo el tema del proceso, principalmente, porque quienes lo vivíamos desde dentro sabíamos qué pasaba, pero la gente de fuera no. Y lo primero que te tocaba hacer era explicarles cuál era la situación real y tranquilizarles de que sus inversiones eran tan seguras como antes.
Cuando en el resto de España se empezaba a salir de la crisis del 2014, aquí tuvimos otra sacudida con el proceso y, cuando ya volvimos a estabilizarnos, llegó la covid y, de nuevo, la incertidumbre. Pero nos estamos recuperando y los inversores quieren invertir. Hay ganas y movimiento.
¿Qué les dirías a la gente que quiere comprar ahora un piso?
Que es un buen momento para comprar. La pausa que hemos sufrido ha provocado que la gente que quería o necesitaba vender no lo haya podido hacer, que junto con el éxodo de gente de Barcelona hacia fuera, ha traído más oferta de vivienda a la capital y, por lo tanto, los precios se ajustan a la baja, un poco. Es una oportunidad por el que compra, para hacer ofertas. Por lo contrario, algunas poblaciones de los alrededores se han encarecido.
En el sector inmobiliario existe una mezcla de gente formada y gente que no lo está. ¿Cuál crees que debería ser la formación básica?
Cataluña es la única región de España donde existe una formación obligatoria de 200 horas y un examen para obtener el n. de AICAT, y eso está bien. Pero es cierto que se realizan muchas trampas. Por ejemplo, una agencia tiene el título AICAT del titular del negocio, pero el resto de los trabajadores no lo tiene ni ha recibido ninguna formación. Creo que esto debería corregirse y que, en cierto modo, ya se está haciendo.
La propia realidad que nos rodea está forzando que sea necesaria una mayor especialización y profesionalización del sector inmobiliario, y de los otros. La gente tiene mucha información al alcance.
Como agente puedes garantizar la seguridad en toda la operación y puedes adelantarte a los posibles problemas. Si eres un buen profesional, que transmites confianza a los propietarios, tendrás trabajo garantizado; si eres mediocre, desaparecerás.
¿Estabais preparados a nivel tecnológico cuando llegó la pandemia o tuvisteis que hacer una adaptación exprés?
Estábamos totalmente preparados. Montse especialmente, está muy metida en el mundo tecnológico. Está todo el día mirando las novedades tecnológicas que hay y cómo podemos aplicarlas. La gestión de los datos, que hace ya tiempo que utilizamos, es brutal. Nuestro CRM tiene mucha información, no solo del piso, sino de todos los alrededores, escuelas, negocios, transportes, todo lo que una persona quiere saber antes de comprar un inmueble y eso nos es de gran utilidad.
Tenemos dos herramientas de big data de hace años, el CRM que te decía y tecnología de fotografía 3D.
En las redes he visto que estáis metidos en el mundo de la tecnología aplicada en las casas. ¿Qué hacéis en este sentido?
Nosotros estamos en contacto con proveedores de confianza que son expertos en el tema porque, sobre todo en obra nueva, es importantísimo aplicar toda la tecnología para hacer las casas más sostenibles, más ecológicas y más amables con las personas.
En pocos años, las leyes de la Unión Europea obligarán a aplicar todo esto y habrá muchos fondos para ayudar a que sea una realidad. Es el futuro y algunos creemos que ya debe ser el presente.
¿Qué crees que aporta un agente inmobiliario en ese momento y qué debería aportar dentro de 10 años?
Creo que lo que aporta y lo que deberá aportar en el futuro es lo mismo: seguridad a nivel técnico y jurídico, a nivel comercial y conocimiento profundo de su negocio y su mercado. En definitiva, poder ofrecer una experiencia más profesional que la que puede ofrecer una persona cualquiera.
¿Qué destacarías del actual proyecto de la Asociación y el Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Cataluña?
Realmente ha habido un gran cambio. Se han puesto mucho al día. Si miras el colegio de hace cinco años y el de ahora, parecen de países diferentes.
Toda la información que recibimos de temas jurídicos, de nuevos decretos o cambios en las normativas, o de nuevas formaciones que ofrecen es casi en tiempo real y de mucha calidad. Te responden consultas de un día para otro y las formaciones son realmente útiles y de calidad, han dejado de lado las formaciones clásicas para dar cursos de temas concretos que ayudan de verdad a los profesionales.
¿Qué le dirías a una persona joven que desea entrar en el sector?
Que es un sector muy bonito porque tocas muchísimos temas diferentes y, hoy en día, puedes especializarte en muchos campos. A partir de ahí, si tienes capacidad y eliges bien la especialización, se abre un mundo de oportunidades.
Y, por supuesto, pondría en valor la parte humana de la profesión. Puedes llegar a dar y recibir muchas satisfacciones.
Necesitamos gente joven que ayude a profesionalizar el sector y que lo empuje definitivamente hacia un cambio en la percepción que la gente tiene de nosotros. Históricamente, hemos sido un sector mal visto, en parte por cosas que se han hecho muy mal en el pasado, pero hoy en día hay muy buenos profesionales, muy honestos y que merecen que se rompa definitivamente esa mala imagen que arrastramos.
De todo lo que has aprendido en estos años, ¿qué destacarías?
He entendido, después de varias decepciones, que aunque la gente piense que la compra de un piso es puramente racional, es todo lo contrario, es un 80% emocional.
Si tú te quedas con las peticiones típicas y superfluas de la gente: quiero un piso en tal barrio, de tres habitaciones y un balcón, te equivocarás y no encontrarás lo que realmente les encaja. Tienes que descubrir cómo quieren vivir, qué entorno quieren para sus hijos, qué valoran cuando llegan a casa después de un día de trabajo. Todo esto es lo que hace que las personas compren un piso u otro y después racionalizan la compra que han hecho, pero realmente lo han comprado por la parte emocional.
¡He visto a gente que me pedía un piso en Les Corts, que yo no podía encontrar y que, finalmente, han comprado un piso en Sant Martí! Han comprado en un barrio donde yo ni buscaba porque ellos me habían asegurado que solo lo querían de Les Corts. Y no me estaban engañando, sencillamente, lo que les ha hecho comprar no tenía nada que ver con lo que ellos mismos tenían en mente. Por eso, un buen personal shopper intenta descubrir en la primera entrevista estos “porqués emocionales”, que a menudo ni la misma persona tiene claros.
Por último, ¿cómo ves el futuro de Avenir?
Queremos mantener nuestra estructura actual de dos socios seniors con dos asistentes comerciales e incorporar a una persona a nivel administrativo sin perder el actual control de tiempo y procesos que nos requiere cada proyecto. Y queremos seguir disfrutando y compartiendo cada éxito con nuestro cliente-amigo, ya que es nuestra motivación para seguir trabajando como lo hacemos y para que nuestro cliente nos recomiende.
En Avenir, el boca-oreja es nuestra única fuente de captación.
