Hoy me he desplazado hasta una tierra de viñedos, en Sant Sadurní d’Anoia. Allí, en una hermosa esquina, tiene su sede y la agencia la familia Vilomara Associats. Me encuentro con David Vilomara, acogedor, cercano y con mucha energía positiva. Todo el entorno, pintado con un azul intenso, invita a hablar, a sincerarse. Y él lo hace, describiendo meticulosamente cada momento vivido, con emoción, ternura, y con la fuerza de quien lucha, conquista y vive intensamente cada instante.
David, ¿cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Tengo bastante claro por qué soy donde soy y por qué hago lo que hago.
Mis abuelos por parte materna tenían una pescadería y mis abuelos por parte paterna tenían una bodega donde venían vino. Recuerdo con todo detalle haber trabajado muchas horas en la pescadería. Me lo pasaba muy bien y manipular el pescado era algo que me gustaba mucho. Tengo muchos recuerdos de despachar, de arreglar la parada, de poner los precios, de atender a los clientes… Me vi inmerso en el mundo del comercio desde muy pequeño.
En los estudios, me decanté por la arquitectura y llegué por la vía de la Formación Profesional, estudié Delineación en edificios y obras. Fue en el año de impasse entre la FP y la universidad que empecé a adentrarme en el sector inmobiliario con un módulo de la Universidad de Barcelona de Derecho Inmobiliario, justo debía de haber cumplido los 18 años.
Allí conocí a mucha gente que se dedicaba a eso. Me contaban sus aventuras y fue donde me fui separando de la arquitectura para ir acercándome más hacia el mundo inmobiliario. Unos años más tarde, cursé el máster de Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria que dirigía Gonzalo Bernardos. Aprendí mucho y fue un punto decisivo en mi carrera profesional.
¿Tu familia venía del sector inmobiliario?
Tradicionalmente, del sector inmobiliario, no. Pero sí que venían del mundo de la venta y, en un momento dado, decidieron montar un negocio relacionado con la vivienda. Aunque yo no trabajaba con ellos porque estaba haciendo de delineante especializado en diseño de bodegas. Se empezaban a crear espacios modernos y atractivos, y trabajé para varias de las bodegas más conocidas de la zona y del Priorat.
Era un trabajo peculiar porque trabajábamos muy intensamente una época del año, cuando se daban las subvenciones europeas para modernizar las bodegas y el resto del año era muy tranquilo. Y en estas temporadas tranquilas y, con el permiso de mi jefe, empecé a echar una mano en la empresa familiar.
Pero no era exactamente una agencia inmobiliaria, ¿verdad?
No, se abrió para intentar encontrar una solución a la falta de servicios que había en el entorno empresarial: gestoría, asesoría, comunidades de propietarios y también inmobiliario. Pronto hará 20 años que empezamos, como siempre dice mi padre, «con una persona y un ordenador». Poco a poco, fui trabajando más en la empresa familiar y menos en la ingeniería, hasta que decidí vincularme al 100% al proyecto de casa.
Era la época del «boom» y la inmobiliaria era un buen negocio, pero nosotros éramos demasiado pequeños y no lo vivimos como tal… Sant Sadurní es un lugar muy especial, donde es fundamental que la gente sepa quién eres y que confíe en ti, que tenga la certeza de que nunca les tomarás el pelo.
Por eso, cuando llegó la crisis, aunque se decía que teníamos que crecer, que debíamos globalizarnos, yo decidí hacer todo lo contrario. Me quise centrar en Sant Sadurní y en su gente y nos funcionó muy bien. Y tiene una parte buena porque me permite trabajar con mucha más tranquilidad, cuidando a la gente, tanto al propietario como al comprador.
Y llega un momento que te centras en la parte inmobiliaria de la empresa.
Sí, exactamente. Cuando empezamos íbamos con un poco de miedo, estábamos acomplejados. Nuestra competencia llevaba muchos años en el sector y en ese momento Sant Sadurní tenía diferentes franquicias inmobiliarias. Nosotros nos sentíamos pequeños e inexpertos a su lado, pero cuando comenzó la crisis y decidimos que nuestro mercado era de proximidad, empezamos a crecer y a consolidar clientes.
Es justo en este momento cuando empiezo a imaginar la empresa que quiero: un lugar donde los trabajadores sean felices y se sientan valorados, que amen lo que hacemos y, sobre todo, que den muchísima importancia a las personas, a los clientes. Que todo el mundo que entre por la puerta o nos llame, tenga una atención amable, cercana y, sobre todo, comprometida.
¿Cómo querías posicionar Vilomara Associats?
En aquel momento, tuve claro que teníamos que potenciar nuestras virtudes: el trato con la gente, la proximidad y el hecho de poner a la persona en el centro de todo. Y tuve claro también que era más fácil hacer crecer la empresa en el área donde estaba implicado al 100%. Yo tengo visibilidad de todo lo que hacen los diferentes departamentos de la empresa, pero en la parte inmobiliaria, soy uno más del equipo, que enseña pisos o cuelga carteles cuando toca.
Y como todo, tiene su parte buena y una no tan buena que ahora estamos intentando corregir.
Si preguntas a cualquier persona del pueblo qué es Vilomara Associats, te dirá que es una inmobiliaria. Y está bien porque significa que hemos conseguido el objetivo de ser conocidos como inmobiliaria, pero no podemos olvidar que somos mucho más, que hay otros departamentos, igual de importantes, que dan otros servicios.
¿Y como ves el futuro de vuestro modelo de negocio?
Con la misma la esencia que te comentaba, la que encaja aquí en Sant Sadurní y la que potencia nuestro pueblo. Yo soy nacido aquí y quiero mucho esta tierra pero, además, tenemos una ubicación privilegiada, estamos muy bien comunicados con Barcelona, cerca Tarragona, ¡y en una hora y media nos plantamos en la Cerdaña!
Creo que Sant Sadurní puede ser un lugar muy atractivo para la gente de Barcelona que quiera cambiar el estilo de vida sin sentirse aislados. Recuerdo que cuando trabajaba los sábados, lo que realmente vendía era el pueblo, y no tanto el inmueble en cuestión. Llevaba la gente a pasear, les enseñaba el mercado, les hacía respirar el ambiente del pueblo y, al final del día, el piso se vendía solo. Y muchas de estas personas han ido llevando a otras en Sant Sadurní.
La tecnología es muy importante para ti. Cuéntame por qué.
Soy un apasionado de la tecnología y siempre intento ir un paso adelante. Recuerdo que cuando La Vanguardia publicó un artículo donde explicaban que una empresa había hecho el primer tour virtual por un piso, nosotros ya hacía un año que lo estábamos haciendo. Y es que a mí me encanta todo este mundo y empecé a aplicarlo cuando ni los portales inmobiliarios estaban preparados para hacerlo. ¡Recuerdo que cuando empezamos no existía ni WhatsApp!
Pero como te decía, a mí me gusta pasármelo bien cuando trabajo y me apasiona la tecnología, así que, lo primero que hice cuando empecé en el sector, fue crear una página web, que entonces nadie la tenía. Y aposté sin dudarlo, y aún lo hago, por los portales inmobiliarios. Hemos destinado mucho dinero en tener presencia en el mundo virtual, pero creo que han sido muy bien invertidos.
Hoy en día, cuando una persona viene a ver un piso, la decisión de comprar ya está casi tomada si tú has hecho bien tu trabajo previo; con buenas fotos y vídeos del inmueble y descripciones fidedignas en la web. Que vean en internet lo que realmente después encontrarán, eso es ser profesional. Perseguimos eso, que si ves uno de mis pisos desde el sofá de casa con tu pareja y os ha ilusionado, cuando lo visitéis será solo para confirmar que es el piso que os encaja. Nosotros cerramos muchas ventas en la primera visita.
Hablemos de tus clientes. ¿Son de aquí o también son de fuera? ¿Como captáis a los de fuera?
La captación en sí, en la mayoría de casos, la hace el propio anuncio. Invertimos mucho en portales. Nos anunciamos en todos porque creemos que es la mejor vía. Esto nos genera un gran volumen de leads. Cada mañana, lo primero que hago es imprimir la lista de los nuevos contactos que se han interesado por alguno de nuestros anuncios. Tenemos un volumen muy alto para nosotros y, si las conviertes en visitas, la probabilidad de cerrar ventas o alquileres es altísima.
Y, aunque no sea lo habitual, porque esta zona no es muy atractiva para la mayoría de los clientes extranjeros, también hacemos operaciones a través de visitas virtuales y vídeollamadas. El último caso ha sido la compra de una casa muy grande en Gelida por parte de un señor de Estocolmo. La tecnología nos permite que esto suceda.
Y, muy importante, tenemos a clientes de todo tipo. Desde el que tiene muy pocos recursos y debemos ayudar a encontrar algo que pueda asumir, hasta el que se compra un chalet de 2 millones de euros. Para mí, tan importante es el uno como el otro.
La digitalización supone siempre un cambio en el modo de hacer las cosas. ¿Se ha adaptado bien el equipo, ha habido reticencias?
¡Buena observación! Siempre hay quien lo lleva mejor que otros, pero lo hacen, porque de otro modo no saldría el trabajo. No tienes que ver la tecnología como una carga, sino como una gran aliada. Utilizamos mucho la tecnología, pero siempre dando mucha importancia al trato personal. Si lo haces y, lo haces de la manera correcta, puedes llegar a la parte más emocional de las personas. Yo siempre digo que comprar es un acto de felicidad donde hay una carga emocional muy fuerte.
Y los clientes, ¿cómo se han tomado estos cambios?
Muy muy bien. Les encanta tener toda la información de forma clara y visual antes de decidirse a hacer una visita, les ahorra perder tiempo. Y, a raíz de la pandemia, se han empezado a firmar muchos contratos de forma digital, lo que ha facilitado mucho las cosas. Ya no hay que buscar un día en que todos puedan y perder un montón de tiempo. Antes, si proponías firmar digitalmente un contrato casi que te tomaban por loco y ahora la gente lo exige.
¿Cómo habéis vivido la pandemia y el confinamiento?
Fueron unos meses complicados porque yo quería que la gente estuviera tranquila y que no sufriera por su puesto de trabajo, no quería que se perdiera el espíritu de equipo. Organizamos encuentros virtuales para hacer una copa de cava, contar chistes o para cualquier otra excusa que me venía a la cabeza. Aquí somos 9 personas y el día a día es muy acelerado, siempre hay mucha vida en la oficina y es un no parar, un cambio tan radical fue duro.
Intentamos mantenernos activos y motivados, sabíamos que la vuelta sería dura y exigente. En 3 meses se acumulan un montón de tareas y a la vuelta nos teníamos que poner al día… Esto me inquietaba mucho porque, a pesar de trabajar desde casa, había cosas que no podíamos hacer hasta que nos desconfinasen.
¿Habéis realizado cambios a raíz de la pandemia, por ejemplo, en la forma de captación?
Nosotros somos muy atípicos con esto y es que, de hecho, no hacemos captación. Una de las tareas de un asesor inmobiliario es salir a buscar pisos para vender o alquilar. Yo no lo he hecho nunca. Siempre he pensado que el mejor método de captación es tratar bien el producto, exponerlo de forma profesional. Si tú ves como trabajamos y quieres vender tu piso, serás tú quien probablemente te interesarás por nuestros servicios.
Si bien es cierto que este modelo quizá no funcionaría en otro mercado con una competencia más feroz, aquí lo importante son los detalles y el trato.
Y otra cosa importante para mí es ser muy selectivo con mi cartera. No me interesa entrar pisos a precios que creo que no son correctos o que no están en condiciones para ser vendidos. Me desestabiliza la cartera de propiedades y me hace perder tiempo y credibilidad. No me preocupa que haya pisos que no comercializamos nosotros, al contrario, en algunos casos es mejor no tenerlos.
¿En qué crees que debe evolucionar el sector inmobiliario?
Algo fundamental y que no es propiamente nuestro es todo el tema bancario y notarial. No ha cambiado desde tiempos inmemoriales y, si ha cambiado, en algunos aspectos ha sido a peor. No puede ser que todo el proceso siga siendo tan pesado y poco comprensible para las personas.
Y otro aspecto, que sí es directamente nuestro, es la digitalización de las agencias inmobiliarias. Todavía son pocas las que utilizan la tecnología, que hacen tours y vídeos de los pisos, y me parece que es una carencia difícil de mantener en los tiempos en los que vivimos.
Pero, definitivamente, el tema bancario tiene que hacer un cambio. ¡No puede ser que tarden 5 o 6 días hábiles para hacer un cheque o para sacar un certificado de saldo pendiente! Tienen que ponerse las pilas.
Para ti, ¿qué crees que deberían aportar los agentes de la propiedad inmobiliaria en la sociedad?
Es una pregunta muy bonita pero muy difícil de contestar.
Para mí, hay algo muy importante que es la parte humana. Trabajamos con el techo de la gente y creo que tenemos que tener una sensibilidad especial. Tiempo atrás, los API eran vistos como alguien que te quería embaucar un piso a toda costa. Pienso que esto está cambiando y que debemos potenciar esta sensibilidad hacia los clientes, especialmente en los alquileres.
Es importante ser conscientes de que hacemos una tarea de ayudar, también a los que lo tienen más difícil. A veces hay que convencer al propietario que aquellas personas que quieren alquilar el piso, por mucho que no tengan muchos recursos, son gente responsable y que no fallará. Y bajar un poco el alquiler puede ser una oportunidad de futuro para ambas partes. Es la parte más bonita de la profesión; ver que puedes ayudar a alguien en algo tan básico pero importante, como lo es tener un hogar donde vivir.
¿Y dentro de 10 años?
¡Todavía es más difícil esta pregunta! Cuando pienso que hace 20 años que empezamos… me parece que fue ayer. Se hace complicado pensar qué cambiará dentro de 10 años. Está claro que ahora las cosas cambian a una velocidad vertiginosa y que, bajo mi punto de vista, el trabajo que hacemos los API será totalmente prescindible, a no ser que aportemos valor de una forma diferente. Casi todo lo que hacemos se puede sustituir con tecnología y, de hecho, ya hay competidores que con más o menos éxito lo están haciendo.
Así que creo que tendremos que dar valor a aquellas cosas que actualmente no les damos y potenciar mucho este aspecto humano y de servicio que comentábamos.
Ya son muchos años formando parte del colectivo API Cataluña. ¿Qué crees que te aporta formar parte de esta asociación?
A mí la marca API siempre me ha gustado mucho.
Pienso que es un sello que destila calidad y la forma de funcionar es muy buena. Nosotros buscamos mucho apoyo al Colegio, los llamamos muy a menudo cuando tenemos alguna duda o necesidad. Y me gusta mucho como se comunican con nosotros, las formaciones que nos ofrecen, la Fira Immoscòpia, etc.
¿Qué dirías a los jóvenes que quieren incorporarse al sector?
De entrada, me planteas algo que es súper difícil. Porque … ¿Cómo llegas a este sector? ¿Qué estudias? ¿Cómo te formas?
Aquí hay mucho trabajo por hacer también. Cuando intentamos incorporar nuevo personal, nos cuesta muchísimo.
A menudo es gente joven que ha estudiado Administración o estudios que los dotan de ciertas cualidades especiales. A partir de aquí, los formamos nosotros para que aprendan a tratar con la gente, entiendan que están para asesorar a los clientes y que sean conscientes de que su trabajo no es explicar dónde está la cocina o el baño de un piso, sino acompañar durante todo un proceso, uno de los más importantes de nuestra vida, tener un hogar.
Dicho esto, les diría a los jóvenes que es un trabajo apasionante, muy bonito, donde conoces a mucha gente y donde acabas formando parte de uno de los momentos decisivos para muchas personas.
Para terminar me gustaría hacer una mención muy especial. Quiero dar las gracias a todas las trabajadoras que día a día dan lo mejor de sí para seguir progresando y creciendo y que gracias a ellas y a todos los clientes que han confiado durante todo este tiempo.
El próximo mes de febrero celebraremos nuestro 20 aniversario.
¡Muchas gracias!
