Esta semana viajamos hacia Les Roquetes de Sant Pere de Ribes, de la mano de Fernando Anaya, alma y motor de Finques les Roquetes, una empresa líder en el sector inmobiliario, comprometida con el objetivo claro de satisfacer las demandas y necesidades de sus clientes.Llevan muchos años de recorrido en la promoción, compra, venta y construcción de todo tipo de bienes inmuebles urbanos y rústicos. Y les avala la amplia experiencia en el mercado, destacando por ofrecer un servicio personalizado, de calidad y de proximidad.Fernando, habla con emoción y cariño de todo su equipo, jóvenes expertos y dinámicos, que siempre viven activamente su lema: “entender que las personas van por delante de las viviendas”, ofreciendo soluciones eficientes y adaptadas a las necesidades específicas de cada uno de ellos.Pero lo que más me gusta de Fernando es su espíritu inquieto, innovador y en constante crecimiento. Cree firmemente en la formación y él mismo lo vive intensamente, viajando para descubrir nuevos modelos de agencias, nuevas formas de captación, que ayuden siempre a poner en valor a los profesionales del sector inmobiliario.Finques les Roquetes está ahí para hacer realidad nuestros sueños inmobiliarios.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Debo decir que fue algo de rebote. Mi padre tenía una oficina inmobiliaria en Les Roquetes de San Pere de Ribes (Barcelona) y justamente se había separado con una socia, por lo que me dijo si podía ir a ayudarle a la oficina.
Yo por aquel entonces, el año 2000-2002 estaba cursando los estudios universitarios de Diplomatura de Turismo en Barcelona y como iba por la tarde, empecé a trabajar por las mañanas, en todas las posiciones de la oficina, desde más abajo y subiendo.
Debo decir que eran unos años con mucho movimiento de ventas, alquileres, etc. y, sinceramente, no me gustaba el trato que teníamos con el cliente ni la forma de actuar en las ventas ni en las hipotecas (los clientes firmaban sin saber nada ni estar informados).
Todo esto hizo que estallara la burbuja: los precios subían en cuestión de días, los promotores eran como Dioses, al igual que los directores de bancos, notarías que hacían y deshacían con solo pensar en el beneficio económico rápido. Todo el mundo venía y compraba con poca profesionalidad y honestidad y, sin ética alguna. ¡Recuerdo que siempre iba loco! Cuando tenías un comprador venía otro o el vendedor le venía a otro sin avisarte. Todo el trabajo realizado se derrumbaba y quedabas muy mal con tu cliente.
Debo reconocer que este mundo no encajaba con mi forma de pensar ni de hacer. Para mí fue complicado y duro y estuve a punto de dejarlo. Todo lo que vivimos hizo que esta profesión fuera tan mal vista.
Pero con el tiempo afortunadamente nos ha hecho cambiar y ahora tengo que decir que vamos por el buen camino y todo el mundo es más profesional.
¿Era tu vocación? ¿Cómo te preparaste?
No era mi vocación, pero debo decir que de pequeño, cuando mi familia vivía en Barcelona, mi padre ya trabajaba en el sector inmobiliario. Por aquel entonces, con 8 o 10 años (en 1984-1986) recuerdo, que los fines de semana mi madre trabajaba y mi padre tenía que ir a vender unos terrenos a una urbanización que todavía no existía y que ahora ya es muy conocida por la zona. Se trataba de la urbanización Mas d’en Serra de San Pere de Ribes junto a Sitges.
Los fines de semana, pues, como no podían dejarnos en ninguna parte, mi padre nos llevaba a aquella urbanización y, mientras él se quedaba comercializando y vendiendo los terrenos y casas de obra nueva que se estaban construyendo… Mi hermana y yo, jugábamos por los terrenos, junto a las piscinas medio hechas. Estaba todo lleno de material de obra y con los esqueletos de las viviendas a medias y otras recién terminadas.
En fin, ya empezábamos a respirar el mundo inmobiliario. Mi hermana, no sé si porque ya lo llevaba en la sangre o de los recuerdos de aquellos tiempos, acabó estudiando Arquitectura Técnica. Y yo obviamente todavía no lo tenía claro, pero sí sabía lo que me gustaba trabajar con personas y me encantaba la comunicación y trato con el cliente.
En 2016 cursé los 5 módulos para la Designación CRS (Certified Residential Specialist) de Estados Unidos y también REALTOR, y que lo hacíamos a través del Colegio de Agentes de la Propiedad inmobiliaria de Barcelona (COAPI de Barcelona). Esto me hizo tener una visión más técnica y más profesional del sector, así como abrió los ojos al marketing que hasta ese momento no se utilizaba como ahora. Me lo transmitió grandes formadores y en especial Fernando García Erviti, gran referente en España en nuestro sector, con quien en 2020, volví a coincidir en un viaje a Miami y Orlando.
También en 2015 me incorporé al colectivo API, y de hecho estoy siempre en continua formación. Los últimos cursos que me saqué fue de Derecho Profesional Inmobiliario el pasado año, así como el de Experto en Fiscalidad Inmobiliaria. ¡Sigo formándome siempre!
¿Has creado la agencia que te imaginabas?
Debo decir que sí, aunque con algo de tristeza. En plena crisis inmobiliaria en el 2008, perdí a mi padre por una enfermedad cruel como es un cáncer y en menos de 6 meses se lo llevó con solo 59 años. Fue muy duro para mí y para toda la familia. Tuve que tomar las riendas de toda la oficina, con todo lo que comportaba en aquella época.
No se vendía nada y todo el mundo no paraba de cerrar oficinas, y yo, justamente por aquel entonces, había empezado a realizar los Estudios de Perito Judicial inmobiliario por medio de la Universidad de Girona y ya había cursado el curso Gestor Inmobiliario. Debo decir que pasé unos años muy difíciles. Hacía muchísimas horas, pero, entre el de mi padre y la crisis inmobiliaria, me hice fuerte y saqué provecho para tocar siempre con los pies en el suelo y la cabeza clara por todo lo que pudiera venir.
Lo que sí puedo decir es que, una vez pasamos esta crisis tan dura en el sector inmobiliario y obviamente financiero y personal, pude llevar la oficina como yo quería y dándole ese toque que había aprendido al cursar los estudios de Turismo: una oficina encarada al cliente y no solo a las viviendas…
Y todo lo demás ya vino solo. Otro momento de inflexión fue también, cuando tuve la suerte de conocer a Sergio Virgen (que desgraciadamente ya no está con nosotros). Fue una referencia total para mí, para poder trabajar la comercialización de las viviendas solo en Exclusiva que era el mejor método para mí para poder venderlas a mis clientes.
Siempre digo que es un compromiso muy grande el que tenemos con nuestros clientes, y por eso, es muy importante devolverlo con ganancias y con una experiencia única…
¿En qué se basa el modelo de negocio de tu agencia y por qué has optado por él?
El modelo de negocio de mi agencia es un modelo de oficina pequeña que trabaja con gente de la población de toda la vida, desde trabajadores, inmigrantes a todo tipo de clientes y obviamente con los recién llegados (gente que viene de nuevo a la población y se adapta a las tradiciones, etc.).
Somos una oficina de proximidad con el cliente que le conocemos muy bien.
Llevamos tantos años con el nombre comercial de Finques les Roquetes, y estamos muy bien instaurados y posicionados en la población y en la comarca a la que pertenecemos (poblaciones como Les Roquetes de San Pedro de Ribes, Vilanova y la Geltrú, Sitges y Cubelles, Canyelles …) En definitiva toda la comarca del Garraf.
A lo largo de los años hemos conseguido conocer y trabajar todas estas poblaciones que están todas muy cerca, pero sin olvidarnos nunca de nuestra población de Les Roquetes de la que podemos decir que somos expertos. En ella nos dedicamos, como ya hemos dicho, a vender las viviendas con multi exclusiva compartida y también al alquiler de pisos, casas, terrenos, etc.
También damos el servicio de administración vertical de viviendas de alquiler de propietarios extranjeros, nacionales y de Barcelona.
¿Cuál es tu estrategia de captación de clientes?
La verdad que, a lo largo del tiempo y de los años y gracias a la formación continuada de todo el equipo, hemos logrado dar un servicio exclusivo y de 10 (o al menos es lo que intentamos). Tenemos la suerte de que las captaciones nos llegan de clientes que ya nos han comprado o alquilado o de referidos a estos clientes, compañeros de trabajo, etc.
Siempre he dicho que tengo como lema en mi oficina: «porque entendemos que las personas van por delante de las viviendas». Siempre utilizo la misma filosofía «actúa como te gustaría que actuaran con uno mismo» y siempre poniendo los intereses de nuestros clientes por encima de los nuestros.
Con este modus operandi y forma de pensar y actuar, el cliente valora siempre el servicio que le damos y lo más importante, siempre acaba recomendándonos a conocidos, y amigos. ¡Es una rueda que es importantísima! Por eso, debemos cuidar mucho a nuestros clientes, aunque sea en un asesoramiento o en algo poco beneficioso que podamos hacer. Porque la vida me ha demostrado que actuando así y haciéndolo bien el cliente siempre vuelve.
¿Qué demandas tiene y cómo da respuesta a todos ellas?
Tenemos la suerte de que nuestro equipo lo forman ahora mismo 4 personas:
Esmeralda, coordinadora de la oficina, que lleva casi 10 años al frente y de la que estoy muy orgulloso porque ha absorbido los pensamientos que comentaba de cara a nuestros clientes. Y ahora, hace menos de un año, tenemos a Noemí, que ha empezado de nuevo en este mundo. Estamos muy contentos con su predisposición a aprender y su gran motivación, en la oficina también tenemos un abogado que aunque trabaja independientemente a nosotros, en ocasiones podemos compartir trabajos y es un servicio más para nuestro cliente si lo necesita.
Tenemos la suerte de trabajar las propiedades con Exclusiva, por lo que nos ayuda a realizar un servicio al detalle con nuestros clientes. ¡Es mucho trabajo y tienes que dar muchos servicios! Además, estamos muy orgullosos de formar parte de una Asociación de Inmobiliarios llamada AICAT GARRAF, a la que pertenecemos desde los inicios que se formó. Actualmente, somos más de 57 inmobiliarias de todo el Garraf que compartimos el producto (una bolsa de viviendas e inmuebles en exclusiva bajo un código ético). De hecho, me encanta compartir operaciones con compañeros porque aprendo mucho y siempre hacemos networking, lo que me hace aprender de todo el mundo y lo pongo en práctica, siempre por el bien de mis clientes.
¿Cuáles son los valores de vuestra agencia?
Sobre todo destacaría la «confianza» que le damos al cliente y por supuesto la confianza que depositan los clientes en nosotros. Esto es la base de todo. Nuestros clientes confían en nosotros, y por eso creemos que debemos devolverlo con las máximas expectativas para ellos. Obviamente, tenemos la suerte de que disfrutamos de esta profesión y así lo transmitimos.
También es muy importante para la empresa y hablo en nombre de ella, tener al personal de la oficina y equipo contento, empatizando con ellos por cualquier necesidad que tengan. Tener motivado en el equipo es básico, de hecho le ofrecemos también continuamente formación y networking con otros compañeros e incluso les doy la oportunidad de viajar e ir a Congresos inmobiliarios estatales. Lo que ayuda a que conozcan las diferentes formas de trabajar de otros lugares.
¿Crees que estabais preparados, tecnológicamente hablando, cuando empezó la pandemia?
Buena pregunta, indudablemente creo que pocos estábamos preparados tecnológica y menos mentalmente por la pandemia del coronavirus. Nosotros no del todo, pero debo decir que gracias a que siempre quiero innovar, en la oficina ya había implementado hacía unos 6 meses antes, las visitas virtuales y los vídeos de 360º de la mayoría de propiedades que comercializábamos. Cuando nos cerraron tuvimos la suerte de realizar varias ventas con personal indispensable en ese momento: por ejemplo, con trabajadoras de supermercados, que les era más fácil con este sistema decidir la compra de un piso y no solo con fotografías. También obviamente adoptaron las videollamadas, como forma de comunicarnos con nuestros clientes y que nos ayudaron mucho.
Justamente 20 días antes de la pandemia, me encontraba de viaje a Estados Unidos (Miami y Orlando), donde asistía a un Congreso Anual muy importante y donde debía realizar unos cursos de Formación inmobiliaria. Nos reunimos con muy buenos inmobiliarios de Estados Unidos y también del resto del mundo.
Yo junto a un grupo de unas 60 personas de toda España tuve la suerte de ir y de participar de la mano de SIRA (Spanish International Realty Alliance) y UCI.
Llegué con las pilas cargadas y con energía y ganas de implementar muchas cosas que había aprendido en ese viaje.
Esto hizo que la pandemia fuera algo menos dura, recordando todas las experiencias vividas en ese viaje y pudiéndome conectar con todas las amistades hechas allí.
La familia también jugó un papel muy importante, gracias al apoyo que mi mujer me dio para realizar este viaje, y de los dos niños que tengo, aunque todavía eran pequeños (seis años y tres años tenían respectivamente).
Unimos fuerzas para intentar que ocurriera todo de la mejor manera teniendo en cuenta esta situación. Recuerdo que mi niña hacía años justamente y no entendía que no poder celebrarlo con sus amigos.
La verdad fue muy triste para ella y para nosotros como padres.
¿Qué consejo darías a aquellas personas que quieren comprar una vivienda, cuál sería? ¿Y a las que quieren vender?
A las personas o familias que quieren comprar una vivienda les diría que sobre todo busquen un agente inmobiliario de confianza para esta búsqueda y que tengan en cuenta lo que se pueden gastar realmente y no meterse en más de lo que puedan pagar, sobre todo si deben pedir hipoteca.
La prudencia es muy importante en estos tiempos de cambios y además con la variabilidad de los intereses. De hecho, las previsiones son que, los intereses van a bajar, pero como sabemos que la economía es cíclica, debemos estar muy atento a estos cambios o por lo menos tener muy en cuenta a dónde podemos llegar.
A los vendedores les diría que, pongan la vivienda a la venta en manos de un buen agente inmobiliario para que le dé un buen precio de salida y haga un buen marketing de comercialización de las propiedades, asesorándole en todo para vender la vivienda lo más rápido posible y con el máximo precio de mercado.
¿Qué papel juega el marketing en su agencia?
Obviamente es muy importante. Poner precio y vender una vivienda puede ser fácil, pero como todo lo parece más de lo que realmente es.
Con el marketing, nosotros conseguimos que el cliente venda la vivienda lo más rápido posible y le garantizamos un precio mínimo de venta, negociando para él el mejor precio. También conseguimos con el marketing que esta vivienda que se pone a la venta, llegue a todas las zonas, con ayuda de fotografías, vídeos, visitas virtuales y redes sociales para llegar al cliente comprador final, o poder ofrecer la vivienda a través de una MLS (asociación de agencias inmobiliarias que comparten una bolsa de viviendas en exclusiva). También realizamos todo tipo de acciones como poner la vivienda en escena, con home staging, portales inmobiliarios, webs y unos buenos programas informáticos que llamamos CRM, que nos ayuda a cruzar datos de posibles clientes compradores, etc.
Recientemente, has estado en Estados Unidos. ¿Cómo está ahí el sector? ¿Qué crees que deberíamos aprender de ellos? ¿Y ellos de nosotros?
Sí, la verdad después de la experiencia que tuve en el 2020 en Miami y Orlando, he estado de nuevo allí, en este caso en Las Vegas.
Allí el sector está movido. Se está construyendo mucho y, y nos explicaron cómo comercializan allí las viviendas los REALTOR (agentes inmobiliarios asociados de USA) Allí están muy bien considerados por su sociedad, están de lleno en toda la vida cotidiana de la gente que vive y trabaja en los barrios o poblaciones donde tienen la agencia. Hacen muchos actos sociales en su comunidad, así como actos benéficos.
Creo que el marketing lo llevan a un punto más elevado comparado con nosotros, aunque aquí se están haciendo muy bien muchas cosas en este sentido, inmobiliarias y agentes inmobiliarios referentes gracias a las redes sociales y/o formas de presentar…
Yo cada vez estoy más asombrado y admiro la creatividad que tienen algunos.
Creo que el marketing lo llevan a un punto más elevado comparado con nosotros, aunque aquí se están haciendo muy bien muchas cosas en este sentido, inmobiliarias y agentes inmobiliarios referentes gracias a las redes sociales y/o formas de presentar…
Yo cada vez estoy más asombrado y admiro la creatividad que tienen algunos.
De nosotros ellos podrían aprender nuestro idioma y también conocer más y mejor España.
Piense que Estados Unidos es tan grande en dimensiones que a veces llegan pocos americanos a nuestra tierra, porque ellos viajan más internamente por su país.
¿Qué formación crees necesaria para poder dar respuesta a las necesidades del sector?
La formación es un pilar importantísimo, aquí se realizan cursos de todo tipo: marketing, de temas legales, de redes sociales, de coordinación de la agencia, de patrimonios y actualmente de utilización de IA, etc.
Lo que echo de menos es que no se pida esta formación para poder ejercer la actividad de agente inmobiliario. Creo que es un error, puesto que todavía hay gente que no se ha formado y no está actualizada. Esto puede repercutir en un mal asesoramiento hacia un cliente y que de rebote pueda influirnos en una mala experiencia del cliente, englobarnos a todos en esta mala praxis. Creo que debería haber una formación mínima y sobre todo de actualización constante. A mí me fue muy bien conseguir la designación CRS y Realtor y obviamente formar parte del Colegio API.
¿Qué crees que pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál será su papel en el futuro, digamos en 10 años?
Los Agentes pueden y tienen el deber de aportar un buen asesoramiento al cliente, dándole todos los servicios que pueda necesitar y percibir. La sociedad debe ver que con la intervención de un agente inmobiliario todo irá redondo sin dolor de cabeza. Somos expertos en compras-ventas y controlamos todos los puntos para que una operación sea clara y transparente gracias a nuestro “Know to do”. Espero que dentro de 10 años trabajemos todavía con personas y no todo sea IA…
¿Qué destacarías del proyecto de la AIC?
La verdad que pertenecer a la AIC y al Colegio de agentes de la Propiedad inmobiliaria es un orgullo.
Empecé a formar parte en 2015 y tengo que decir que se están haciendo cosas muy positivas por la profesión inmobiliaria y abriendo puertas a la realidad actual…
Se quiere garantizar que los profesionales inmobiliarios tengamos a nuestro alcance todo tipo de formación «actualizada» y esto, creo que es lo más importante.
El cliente nos pide que seamos los mejores profesionales y solo lo conseguiremos de esta forma y estando unidos.
Tuve la suerte de conocer en persona en el primer viaje que hice a Estados Unidos en Orlando y Miami, a Gerard Duelo, presidente actualmente de Api Catalunya y España. Viajé en el vuelo de ida a su lado y debo decir que me sorprendió la energía que tenía cuando hablaba y su forma de hacer y actuar en la vida. Le admiro mucho por cómo se mueve en todos los ámbitos y busca lo mejor para el sector inmobiliario, sobre todo la búsqueda de la profesionalización y poder regular esta profesión, pidiendo unos mínimos para poder ejercerla. Es una persona muy persistente, constante e importante por su sapiencia al conseguir unir a todo el mundo inmobiliario.
Deseo que quienes vengan detrás lo tengan muy en cuenta todo esto y vengan con nuevas y renovadas ideas.
¿Qué le dirías a los jóvenes que quieren incorporarse a este sector?
Sobre todo que se formen lo máximo posible y sean empáticos con los clientes. Por supuesto que quieran esta profesión, que no piensen en el dinero rápido, sino en dar un buen servicio a los clientes.
Como ya dije, «poniendo los intereses de sus clientes por encima de los suyos» con esta fórmula obtendrán buenos resultados. Y sobre todo, tener claro con qué clientes puede trabajar y cuáles no. No todos los clientes conectamos con un mismo agente.
¿Cuáles son tus proyectos y retos de futuro?
Quiero continuar la dinámica que llevamos y crecer con sostenibilidad y control. Amo tanto esta profesión y me gusta tanto trabajar con personas que, lo único que pienso es que la gente que me ha conocido o ha utilizado mis servicios inmobiliarios estén satisfechas y me recomiende.
El boca a boca, sea ahora o en el futuro, va a seguir siendo muy importante y clave para el éxito del buen agente inmobiliario.
En cuanto a proyectos seguiré aprendiendo de todos y seguiré formándome y si puedo ayudar a enseñar a otros también lo haré.
Tengo como objetivo seguir siendo un referente de Les Roquetes y también poder dedicar más tiempo a mi familia que también se lo merecen y me han ayudado a llegar a donde estoy.
También desde que me saqué la designación GREEN pienso que es un buen momento para concienciar a la sociedad del cambio climático, aunque vayamos tarde. Desde mi oficina siempre lo tenemos presente y hacemos acciones para que la gente y los jóvenes tengamos conciencia, ahorrando en documentos impresos, teniéndolo todo digitalmente.
Pronto voy a dar charlas a los institutos de la zona, explicando por ejemplo que es el Certificado Energético, para qué sirve…
¡Debemos poner nuestro granito de arena antes de que sea demasiado tarde!
¿Cuál es el lema de tu oficina?
Creo firmemente en lemas como: «porque entendemos que las personas van por delante de las viviendas» y «garantía de confianza».
