Cojo la moto para adentrarme en las calles de Barcelona, concretamente hacia la parte alta de la ciudad, junto al Tibidabo. Hoy me reencuentro en su oficina, su buque insignia, con un hombre a quien admiro, por su empuje y por su compromiso. Él es Francesc Quintana. Se define como un apasionado inmobiliario, fundador y CEO de Vivendex. A medida que voy escuchándolo, me contagio de su pasión por el trabajo y de su espíritu innovador.
¿Cuánto tiempo llevas en el sector inmobiliario?
Activo en el sector inmobiliario llevo 26 años, desde los 20 que empecé. Aunque teniendo en cuenta que mi padre era constructor, se puede decir que siempre he vivido en este entorno. Lo que siempre me ha gustado es la promoción, ver el aprovechamiento que se puede dar de un solar, cuántas viviendas pueden salir de este para que sean lo mejor posible para las personas que acabarán viviendo allí, siempre pensando en que lo que edificábamos teníamos que venderlo a posteriori.
¿Y cuándo decidiste pasar del mundo de la construcción al de los API?
Entré a trabajar en una empresa que se dedicaba a la intermediación inmobiliaria por un colectivo muy concreto, el de los médicos, y allí conocí a quien fue mi jefe y, actualmente, es mi socio. Después de 10 años en la empresa, decidimos crear juntos Vivendex y ya han pasado 15 años.
¿Cómo te preparaste para trabajar en este sector?
Estudié un grado universitario, una titulación propia de la Universidad de Barcelona que impulsó el economista Gonzalo Bernardos y que ya no se imparte. Son unos estudios que hacen falta porque hoy en día no existe ninguna formación superior enfocada a dedicarse al mundo inmobiliario y se necesita mucha más profesionalización. Además, he seguido haciendo muchas formaciones: en el Colegio de API, un máster de Gonzalo Bernardos en la UB, un postgrado en ESADE… En resumen, que me he pasado y sigo pasándome la vida aprendiendo y formándome.
¿Y cuál era tu visión de negocio, tu proyecto de futuro cuando empezaste?
Sinceramente, cuando empecé con 20 años, muy joven, lo que quería era un trabajo para ganarme la vida, supongo que como la mayoría. Unos años después, cuando creamos Vivendex, empecé a tener claro hacia dónde quería proyectar mi negocio. Después de 15 años de experiencia, sabía a ciencia cierta todo lo que no quería, que a menudo es más importante que saber lo que quieres. Quería ser empresario, juntarme con gente con quien compartiera los mismos valores y poder aportar mi granito de arena a la sociedad, en definitiva, los principios que me hacen mover cada día.
¿Cuál es el modelo de Vivendex?
Nosotros somos 100 % intermediarios y cubrimos todas las áreas del sector: trabajamos en el sector residencial con medias y grandes promotoras, trabajamos en el área de inversión en edificios y suelos, principalmente en el área de Barcelona. Y, ahora, a través de un socio, también abordamos toda la parte de negocio con despachos, locales y naves industriales. Podríamos decir que en el sector de la intermediación inmobiliaria ofrecemos un servicio de 360 grados.
¿Este era el modelo inicial o ha ido evolucionando con el paso del tiempo?
Ha cambiado mucho. En los inicios, queríamos ser una inmobiliaria boutique de la parte alta de Barcelona, pero nos dimos cuenta de que teníamos que ofrecer más servicios si queríamos cubrir todas las necesidades de nuestros clientes. Empezamos a trabajar también con activos bancarios en una época en que no se vendía nada y, casi sin darnos cuenta de ello, nos autorizaron a trabajar con ellos en toda Cataluña y empezamos a abrir oficinas. Con la irrupción de las nuevas tecnologías en el sector, ya hace 5 o 6 años que estamos apostando por la digitalización y para conseguir contactos a través de las plataformas digitales.
De eso quería hablarte. ¿Cómo has vivido la evolución del sector desde que empezaste hasta ahora?
Te diría que la base sigue siendo muy parecida: conseguir vendedores cualificados, con motivación y con ganas de crecer en la empresa. Esto es fundamental. Pero es cierto que los métodos han cambiado mucho. Antes buscabas los pisos en los anuncios clasificados, haciendo buzoneo, las fotos eran analógicas, con lo cual la visita era imprescindible y, ahora, todo esto, toda la cadena de valor, se ha digitalizado. Sin embargo, al fin y al cabo, la esencia, el hecho de confiar en mí para que te ayude a vender tu vivienda, es la misma.
¿Qué cambios importantes has visto en el mercado y cómo os habéis adaptado?
El principal cambio y, muy positivo, es el aumento de la transparencia en el sector. Antes, como comprador, te encontrabas con mucha opacidad. Nunca sabías qué estaban vendiendo, ni que encontrarías al ir a ver el inmueble. Ahora, en cambio, hay mucha información al alcance del comprador y también del vendedor. Lo sabes todo antes de hacer una visita y si, como profesional del sector metes la pata o utilizas técnicas poco honestas, tienes muchos problemas porque apareces en todas partes y todo el mundo te califica inmediatamente como un mal profesional o, incluso, algo peor. Esto es un avance muy positivo, sin duda.
Vivendex suele considerarse uno de los pioneros en adaptar las nuevas tecnologías en el sector. ¿Habéis encontrado muchas reticencias, ya sean internas o externas?
Siempre nos han gustado los cambios y la evolución del sector y hemos intentado innovar, mirar la profesión con otros ojos. También pensamos que es muy importante mirar más allá de nosotros, a fuera, lo que sucede en otros sectores, e intentar ser menos endogámicos. Por ejemplo, si nos fijamos con el sector bancario, se ha pasado de hacerse todo en la oficina a tener una relación prácticamente tecnológica con el cliente. Y eso es lo que intentamos hacer nosotros también, aprovechar la tecnología para que nuestros clientes, vendedores y compradores, tengan toda la información posible y puedan estar al día de la operación en todo momento. Y pienso que las inmobiliarias que no apuesten por introducir las nuevas tecnologías no tienen futuro. Es necesario que nos comuniquemos con el cliente por los medios que se sienta más cómodo, que ofrecemos visitas virtuales de calidad para que solo tenga que ver los inmuebles que realmente encajan con lo que busca, y cambiar totalmente el modelo de captación de productos y compradores. El modelo tradicional, de ir puerta a puerta para captar pisos, de hablar con cientos de presuntos potenciales compradores, aunque la mayoría no lo acaben siendo, ha evolucionado hacia un modelo de comunicación en redes. Un modelo en el que la gente te conoce, pero solo se acerca a ti si realmente hay un interés de trabajar juntos.
Muy interesante. Hablemos de las visitas virtuales. ¿Funcionan de verdad?
Sí, nosotros empezamos ya hace tiempo, el 2016 y la verdad es que es un sistema que funciona muy bien. Al principio era muy rústico, con aquellas gafas de cartón, pero se ha ido perfeccionando. Es lo mismo que la fotografía digital, se ha ido perfilando y ahora, con las cámaras que hay, puedes obtener una calidad excelente y, incluso, tomar medidas de un inmueble. Puedes ver lo que será tu casa y, incluso, si el armario que tienes cabrá o no. Es una herramienta con mucho potencial y que permite imaginar cómo será tu casa de una forma sencilla, práctica y dinámica. Es, por tanto, una mirada de futuro porque nos da la posibilidad de ver el hogar del nuevo propietario, y no la de quien ha estado viviendo hasta ahora.
¿Y qué me dices del método de captación de clientes? ¿Ha cambiado mucho?
Al cien por cien. Actualmente solo el 20 % de los clientes nos llegan de forma orgánica, es decir, por contactos directos que nos recomiendan. El otro 80 % es fruto del trabajo en las redes sociales, de crear marca, que la gente sepa que trabajas bien, que eres competente y de confianza.
¿Siendo realistas, como os ha facilitado el trabajo la tecnología?
Muchísimo. Hemos pasado de ir con fichas de papel, de buscar puntualmente información a Google a tenerlo todo registrado en la nube y que cualquiera de nuestros trabajadores pueda acceder a cualquier información de una propiedad al instante, el cambio es brutal. Y a nivel de gestión de empresa es súperpotente que tengamos la posibilidad de hacer el seguimiento de cada uno de nuestros trabajadores y que podamos decirles si el trabajo que están haciendo se adecua a los objetivos que nos habíamos marcado o si es necesario corregir algo. Es de gran ayuda para todos.
¿Y cómo habéis gestionado la pandemia?
A nivel del sector ha sido un golpe muy fuerte, tal como también lo ha sido en otros ámbitos de la economía. Piensa que a menudo, el trabajo de API es más un autoempleo que una empresa y, esto ha hecho que mucha gente no haya podido aguantar el golpe. En nuestro caso, hemos podido aguantar bien; con una bajada de ventas pero con una subida de margen. Sin embargo, por encima de todo, hemos querido estar al lado de nuestra gente. Hemos intentado, a través de vermuts virtuales, de sesiones de coaching y de todo lo que se nos ocurría, mantener los ánimos de todos. Que estuviéramos convencidos de que podríamos superar la situación. Y estoy muy orgulloso porque como equipo hemos salido reforzados de esta experiencia tan dura para todos.
Hablemos de la gente. ¿Han cambiado tanto las preferencias de tipo de vivienda a raíz de la pandemia como se dice?
Sí, la verdad es que sobre todo se notó mucho en junio o julio cuando se relajaron las medidas. La gente quería marchar de las ciudades e ir a lugares con más naturaleza, con más libertad de movimiento. Pero también es cierto que no todo el mundo puede irse de las ciudades, pocos se lo pueden permitir. No creo que estemos en una situación de éxodo urbano, tal y como se dice últimamente.
¿Qué crees que aportan los agentes de la propiedad inmobiliaria actualmente en la sociedad? Y, sobre todo, ¿qué crees que deberían aportar en clave de futuro?
Déjame decirte lo que se está haciendo en parte, pero sobre todo lo que querría que se hiciera. Me gustaría que la profesión fuera mucho más transparente, que se perdiera este estigma que a menudo aún tenemos. Que estuviéramos enfocados a resolver los problemas de habitabilidad de las personas, tanto en lo que se refiere en la compra como en el alquiler. Que pudiéramos ser agentes activos, de la mano de las entidades públicas, para resolver los problemas de acceso a la vivienda que mucha gente sufre y, sobre todo, que nadie se quedara en la calle.
¿No funciona la colaboración con la administración pública?
Sinceramente, podría funcionar mejor. Creo que a menudo nos ven solo como un colectivo que queremos ganar dinero con las transacciones inmobiliarias y nosotros los vemos como políticos que piensan en las próximas elecciones. Necesitamos más espacios de diálogo para tomar decisiones realmente útiles y no legislar al margen de la opinión de los empresarios del sector, que podríamos aportar nuestro conocimiento. Deberíamos trabajar conjuntamente porque los problemas que podemos resolver son de gran importancia para nuestra sociedad.
¿Dime, aparte de Vivendex qué más tienes entre manos?
Bien, estoy en el Colegio de API en el área de mejora de servicios, desarrollando una nueva plataforma que pueda ayudar a todo el colectivo a tener negocios rentables y, sobre todo, que den un servicio de valor a la sociedad. Y también estamos intentando exportar el modelo catalán al resto de regiones de España que les pueda interesar.
¿Son modelos muy diferentes?
Lo son, no tanto en el aspecto de las empresas, sino en el aspecto asociativo. Aquí en Cataluña hace años que se empezó a potenciar la red asociativa de los API con muy buen resultado. Básicamente, porque desde el Colegio y la Asociación ofrecen servicios de valor para los asociados, no están pagando una cuota en vano. Hace años que se trabaja en esta línea, pero desde la llegada de Gerard Duelo a la presidencia, se ha intensificado esta línea de acción y se ha buscado la máxima profesionalización del colectivo.
Por lo tanto, ¿la formación reglada es una asignatura pendiente en el sector?
Totalmente, es una carencia muy importante que tenemos y que, aunque van surgiendo iniciativas interesantes, falta regulación. No tiene sentido que en una profesión donde a menudo tienes en las manos la inversión más importante que una persona hará en su vida, la gente que la ejerce no esté formada correctamente.
Es cierto que se están dando pasos en buena dirección, pero todavía nos falta mucho camino por recorrer.
Para acabar, ¿qué dirías a los jóvenes que quisieran entrar en la profesión?
Sobre todo, muy importante, que no entren pensando que es una profesión de dinero fácil y rápido, porque no lo es en absoluto. Hace falta picar mucha piedra para tener un prestigio y una cartera de clientes lo suficientemente importante como para poder vivir, y no hablo de hacerse millonario. Creo que lo más importante es tener una visión de servicio, de poner a las personas por delante, incluso cuando un consejo sincero te puede hacer perder una operación. A la larga, los que hacen las cosas bien y de forma honesta son los que se pueden ganar la vida en esta profesión.
