En una de las calles más conocidas internacionalmente de la ciudad de Barcelona, me encuentro con Isabel Osorio, alma de Atipika. Su despacho desprende una luz especial: es elegante, confortable, acogedor y con un toque del color naranja, marca de la casa. Empezamos a hablar y me doy cuenta de que tengo ante mí una mujer con empuje, empresaria, madre, trabajadora, innovadora, apasionada por su trabajo. Isabel se emociona hablando de todo lo que, con mucho esfuerzo, ha hecho realidad. Cree firmemente, por experiencia propia, en la capacidad que tienen las mujeres para transformar el mundo empresarial.
¿Cómo fueron tus inicios y cómo surgió la idea de crear Atipika?
Yo acababa de llegar de estudiar y de hacer prácticas en Milán, Estados Unidos e Inglaterra y, al volver, pensé que aquí, en Barcelona, no había gente que hablara inglés y que tratara con público internacional. Y por eso nació Atipika, con la vocación de dar servicio a este público y a la vez copiar un poco el modelo de calidad que se estaba haciendo en otros países, como Inglaterra y Estados Unidos, donde todo estaba mucho más profesionalizado.
También hubo una motivación personal. Porque yo, como mujer, quería formar una familia y creí que tener mi propia compañía me daría mucha más libertad para compaginar ambas facetas, la profesional y la familiar. Y así empecé, poco a poco, en un despacho muy pequeño de 35 metros cuadrados, y con el tiempo fuimos creciendo. Primero con despacho en Portaferrissa y luego ya en el Paseo de Gracia.
¿Y te habías formado específicamente para esta profesión?
Yo no me había preparado para ello específicamente. Había hecho un máster en Dirección de Empresas y Relaciones Públicas, y luego hice una especialización en Inglaterra. Estuve haciendo consultoría con un ex directivo de una gran corporación, trabajando para grandes empresas y eso me proporcionó un bagaje empresarial y me dio la oportunidad de tratar con gente de todo el mundo. Esto me permitió, poco a poco, y con mucho esfuerzo, comenzar en este mundo.
Yo me inicié con alquileres, al contrario de lo que normalmente hacía la gente. Puse el foco en dar un muy buen servicio, en ofrecer un trato muy personalizado que fuera más allá de lo que es puramente la transacción inmobiliaria, teniendo muy claro que tenía que hacer algo más que mis competidores: trabajar de forma totalmente transparente y, sobre todo, cuidar del cliente en todo momento.
Hay una frase en tu página web que dice «ser diferentes nos hace únicos». ¿Cuáles son los valores de Atipika?
Nuestros valores son: tratar muy bien a los empleados. Lo puedo decir con todo el orgullo, porque tengo personas que llevan veinte años a mi lado. De las 25 personas que formamos el equipo, más de la mitad llevan más de diez años en la casa, con la dificultad y el beneficio que ello conlleva para un empresario. Pero para mí, es fundamental tratar muy bien a los empleados, darles herramientas, muchísima tecnología y formación, y que siempre estén a la última.
Yo hice la primera web de la empresa en el año 2000. Y cuando se lo decía a los clientes, la mayoría no sabían ni cómo conectarse. Pero yo pensaba, y sigo pensando, que siempre tienes que mirar hacia el futuro. Siempre tienes que estar atenta a lo que te puede ayudar a hacer crecer mejor tu negocio.
¿Y el nombre Atipika de dónde viene?
Nosotros empezamos como Fincasa 2000 porque era el año 1999, venía el cambio de milenio y la expectación con ello era total. Pero enseguida quisimos buscar un nombre que nos identificara, que fuera con nuestra forma de ser y no queríamos un nombre personal, queríamos romper con lo que era normal en el mercado. Y surgió Atipika. Nos pareció transgresor, que innovaba, que rompía con lo que entonces se consideraba normal. Y escogimos el naranja como color corporativo porque nadie del sector lo usaba, porque era rompedor y, una vez más, se apartaba de los estándares del momento. ¡Me gusta ser rompedora!
¿En qué se basa vuestro modelo de negocio?
Bueno, nosotros trabajamos alquiler, venta y administración patrimonial, tanto en residencial como en comercial. Pero sobre todo, toda nuestra gente está formada y preparada para tratar tanto con el cliente local como con el internacional. Siempre hemos tenido unos procesos muy claros de cómo se debe llevar la comercialización, desde el principio hasta el final.
En cada departamento, hay un responsable que es un poco el que lidera al resto de personal y es el que ayuda a resolver y comunicar cualquier cosa que se necesite para llevar a cabo el trabajo.
¿Vosotros habéis optado por el lujo y por Barcelona, correcto?
Nos vamos adaptando y evolucionando como nos marca el mercado. Te diría que Barcelona y el lujo es nuestro mercado principal, pero no el único. Yo empecé, como te decía antes, con alquileres y, más concretamente, con alquileres no muy altos. Fuimos creciendo con el boca a boca, porque dábamos un buen servicio, porque había algo detrás, no sólo imagen.
¿El binomio Barcelona y lujo sigue siendo real?
Sí, totalmente. Barcelona, de la que estoy totalmente enamorada, es una ciudad estratégicamente situada, con un clima excelente, con unos precios que para los clientes europeos son muy atractivos. Tiene una estructura de barrios muy personal, que te da la posibilidad de elegir dónde quieres vivir: desde un pueblo pequeño como Gracia, hasta una zona exclusiva como Pedralbes o un centro como el Eixample, liberal, cosmopolita y abierto.
Hay gente que quiere tener aquí una segunda residencia, otros que quieren hacer una inversión y tener una futura segunda residencia. Pero hay mucha gente que, sencillamente, apuesta por la ciudad y por Cataluña en general.
Tenemos clientes que quieren la casita con piscina fuera de Barcelona y tenemos el cliente urbanita que quiere estar en el centro, muy bien comunicado. A menudo esto depende del momento vital en que se encuentran.
Pero, definitivamente, Barcelona sigue siendo un foco de atracción para la gente de fuera y puede ofrecer una calidad de vida extraordinaria.
¿Has cambiado el modelo de negocio en estos años? Y, ¿cómo has pasado las anteriores crisis o esta difícil situación que nos ha tocado vivir con la pandemia?
Buena pregunta. El modelo de negocio lo hemos ido cambiando porque nos hemos ido digitalizando, hemos transformado todos los procesos para poder dar servicio a un mercado mucho más amplio, con el mismo equipo.
En cuanto a la crisis, de forma muy difícil. Al principio, con días sin dormir y no lo digo de forma metafórica.
Como te comentaba antes, gran parte de mi plantilla lleva más de diez años conmigo y eso es una responsabilidad muy grande.
Apostamos por seguir activos, estábamos al borde del precipicio y pensamos: que sea lo que Dios quiera. Dimos portátiles a la gente y empezamos a trabajar con videoconferencias y, lo que nos ayudó mucho, es el proceso de digitalización y el uso del CRM que ya habíamos comenzado años atrás.
Fue duro, pero, como en la anterior crisis, puedo decir con orgullo que no hemos tenido que prescindir de nadie y que nunca hemos dejado de pagar un sueldo cuando tocaba. Somos una empresa que hemos ido creciendo de forma sostenida, de forma estable y con una fidelización de clientes que hace que, a veces, tratemos con dos o tres generaciones de la misma familia. Esta estabilidad nos ha permitido, con mucha lucha y pasándolo a veces muy mal, sobrevivir a todas las crisis.
¿Qué cambios has visto en el mercado inmobiliario en todos estos años de trayectoria?
El primero es la propia evolución que las tecnologías y la digitalización nos han traído. Pero también una evolución en los clientes que les hace ser mucho más exigentes.
Por ejemplo, antes ponías un piso en alquiler y no tenías que hacer mucha cosa, se alquilaba sin que el cliente se lo mirara demasiado. Ahora, los clientes exigen que esté bien reformado, bien amueblado y, por supuesto, limpio. Es una mejora que ha llevado más competitividad.
Y, sobre todo, la tecnología nos ha abierto un mundo. Yo ahora tengo un mercado que es el mundo entero. Puedo atender clientes que están en Noruega o en Italia, enseñarles producto y que vengan ya a cerrar la operación. Antes dependía del cliente, por ejemplo italiano, que venía a Barcelona y empezaba a mirar cosas.
También se ha notado mucho una profesionalización del sector que te exige mucho más a nivel de certificados, cédulas, etc., pero que da también muchas más garantías al cliente y al propietario. Antes cada uno lo hacía un poco a su manera y ahora, afortunadamente, está todo mucho más reglado.
¿Ha cambiado el método de captación de clientes desde el boca a boca inicial?
Sí, sobre todo por el cliente extranjero. Hacemos mucha labor de posicionamiento en Google, trabajamos mucho la web, portales internacionales, newsletters muy segmentadas por tipo de país, idioma, etc., y, por encima de todo, fidelizar, fidelizar y fidelizar. Y eso sólo se consigue si el cliente acaba satisfecho con todo el proceso: desde la negociación hasta el cierre, todo debe ser totalmente transparente.
Yo siempre digo que un problema detectado a tiempo tiene solución. Si hay un problema, se explica y se le busca solución, lo que nunca se puede hacer es esconderlo, como a menudo se hacía antiguamente, porque va en contra de la buena imagen de la profesión y te hace perder clientes.
¿Cuáles son las zonas más solicitadas en Barcelona?
Yo diría que el Eixample, Gracia y toda la zona del frente marítimo. El Gótico ha sufrido una crisis durante un tiempo debido a la mala publicidad que ha tenido por inseguridad y robos. Hoy en día las noticias llegan a todas partes, de forma inmediata y no siempre contando toda la verdad, y eso hace que a veces el mercado haga unos movimientos un poco caóticos.
La otra zona que siempre tiene demanda es la zona alta, especialmente para un público extranjero familiar, que busca seguridad y proximidad a las escuelas internacionales o de alto nivel. Y, por supuesto, toda la zona de la costa y de los puertos.
¿Y qué tipo de vivienda tiene más demanda?
Yo te diría que está muy polarizado. Que cambia mucho de un cliente a otro.
Barcelona puede ofrecer una gran variedad, tanto en el tipo de vivienda como en el estilo de vida. No tiene nada que ver vivir en Gracia que en Diagonal Mar. Son dos mundos diferentes y eso es muy atractivo para la gente que viene de fuera. En Barcelona lo tenemos todo muy cerca, el mar y la montaña.
¿Con la pandemia habéis tenido que cambiar muchos procesos?
¡Absolutamente todos! Hemos incorporado súper rápido las videollamadas. Incluso hemos llegado a hacer valoraciones online, es decir, el propietario nos ha enseñado el piso a través de la cámara del móvil, después nos ha enviado el vídeo y hemos hecho el estudio de precio. Ya hace tiempo que introdujimos los tours virtuales, las visitas 360º. Y el vídeo «casero» gusta mucho a la gente, porque valora la realidad y a veces prefiere ver un vídeo no tan bonito, pero que les muestre lo que de verdad hay, sin artificios. Les gusta así porque cuando van a ver el piso saben lo que encontrarán.
¿Y tu gente se ha adaptado a estos cambios?
Sí, algunos de forma voluntaria y otros algo más forzados, pero todos han entendido que no había otra posibilidad y se han adaptado.
Al principio, todos los cambios cuestan y, por ejemplo, ir tú solo a un piso y hacer la visita móvil en mano porque en el otro lado tienes al cliente al que se lo estás enseñando, se hace un poco extraño. Y tienes que aprender cómo hacerlo para no ir demasiado rápido o demasiado lento, para conseguir que el cliente vea realmente el piso. Se necesita práctica, como en todo. Pero esta evolución ha sido muy buena. Ha aumentado mucho la calidad de nuestro trabajo y nos ha alejado de aquellas 4 fotos mal hechas con las que se anunciaban antes los pisos.
Tú que tienes una trayectoria profesional muy importante en el sector, ¿qué crees que los agentes inmobiliarios deberían aportar a la sociedad?
Yo creo que debemos aportar humanidad. Tenemos una responsabilidad social. Cada vez que alquilamos o vendemos un piso estamos jugando con la vida de una persona, independientemente del importe económico del que estemos hablando y, por tanto, tenemos que ser conscientes de ello y actuar con responsabilidad.
Yo pienso que si disfrutas de tu profesión y haces las cosas bien, el dinero llega solo.
Por eso siempre le digo a toda mi gente que pongan sentimiento en lo que hacen, que hagan sentir a gusto al cliente, que se pongan en su piel, que empaticen. Porque la gente lo que quiere es que le ayudes, que le soluciones un problema.
Buscar un piso es un trabajo y la gente agradece encontrar buenos profesionales que te ayuden en esta tarea tan importante.
¿Y cómo ves la profesión dentro de diez años?
Yo pienso que el modelo humano no desaparecerá, como algunos dicen, pero sí la parte digital será cada vez más importante. Y la tecnología cada vez nos permitirá hacer más cosas. Las videoconferencias en 3D llegarán y podrás estar hablando con un cliente que estará en China como si lo tuvieras sentado en el despacho. Pero el contacto humano, el poder de la conexión de persona a persona, no desaparecerá nunca.
Eres la primera mujer de la profesión a la que entrevisto y, por tanto, te debo hacer la pregunta. ¿Cómo te sientes en un mundo que sigue siendo muy de hombres?
Le verdad es que siempre he tenido la sensación de que me ha costado cuatro veces más que a los hombres llegar a donde he llegado.
Pero es lo que hay y te tienes que adaptar. Día a día, tienes que intentar demostrar que esta profesión no tiene nada que ver con el género, sino con la persona y con su profesionalidad. Pero es evidente que a nosotras nos cuesta mucho más que a los hombres. Debemos demostrar constantemente que somos buenas profesionales y esto es una realidad que vivimos cada día y que no se debe ocultar.
Si miras al sector, encuentras a muchas mujeres en cargos muy importantes como directoras generales, directoras comerciales o de administración de grandes empresas.
Creo que las mujeres tenemos unas capacidades muy importantes para la profesión como, por ejemplo, la inteligencia emocional, y eso se debe poner en valor. Yo, como precursora, se puede decir que he ayudado a abrir camino y sigo cada día intentando ayudar a otras mujeres que quieren crecer en esta profesión.
Formas parte del colectivo API. ¿Cómo de importante es para ti?
Inicialmente, y te soy totalmente sincera, me colegié porque es lo que tenía que hacer. Pero creo que se ha hecho un cambio muy positivo, se ha conseguido cambiar la mala imagen que se tenía de la profesión por una positiva y más moderna. Valoro mucho la formación que se ofrece al colectivo. Y veo un gran esfuerzo comunicativo para acercarse a los API. En definitiva, creo que en poco tiempo se ha hecho un cambio radical a mejor.
¿Qué dirías a los jóvenes que quieren empezar en este sector?
Pues, mucha humildad y mucho esfuerzo. Los inicios, como en todo, son difíciles y requieren de mucho esfuerzo y mucha formación. Y, sobre todo, ¡los idiomas! Vivimos en un mundo globalizado y dominar, como mínimo, el inglés, es fundamental. Yo tuve que marchar fuera para aprenderlo, pero hoy en día lo tienen mucho más fácil. Así que les diría que lo aprovechen.
¿Hablamos de proyectos de futuro?
Tenemos muchas cositas en marcha. Estamos haciendo una nueva web, más eficiente, más rápida, más indexada a nivel de posicionamiento orgánico. También estamos revisando y automatizando muchos procesos del día a día para que nuestra gente pueda dedicar la mayoría del tiempo a tratar con los clientes. Y un poco más adelante quizá abriremos una nueva oficina para hacer crecer la red actual, ya que ahora tenemos presencia en Barcelona, Menorca y el Baix Llobregat. Todavía no tenemos claro si será en Madrid, Marbella o Baleares.
