Enfilo la carretera de la costa para ir a Calafell. Allí, en una zona comercial formada por pequeños locales, se encuentra Finques Serrano. Javier Ortega ya me espera.
Como los amantes de esta profesión ha abierto a primera hora de la mañana. Me sorprendo cuando lo veo, por su juventud. Y por dentro, salto de alegría, que bien que haya energía nueva en el sector.
Empezamos a hablar, y como buen comunicador que es, con sus manos va dibujando todos los sueños que ha hecho realidad. Se nota que ha aprendido la profesión desde pequeño, con lemas como la constancia, el buen trato y la buena comunicación. Es una persona inquieta, perfeccionista y en evolución constante.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Los inicios están ligados a mis padres, ya que fueron los primeros en abrir una oficina aquí. Fue en Cunit y ya hace 20 años y, claro, por motivos familiares siempre estás implicado de un modo u otro. Pero la iniciativa de abrir mi propia oficina llegó más tarde, después de tener contacto con el mercado laboral en otros sectores.
Estudié Periodismo y Comunicación, era uno de los aspectos que veía que no estaba muy bien atendido en el sector inmobiliario, por lo menos bajo mi perspectiva, y pensé que era un buen momento para aplicar los conocimientos que había obtenido en las experiencias laborales anteriores. Era una de las grandes motivaciones que tenía para meterme al 100 % en el sector ya que pensaba y pienso que, como en todos los ámbitos de trabajo, hoy en día la comunicación es un imperativo y es algo que se debe trabajar permanentemente.
Cuando decidiste abrir tu agencia, entiendo que querías hacer algo distinto a la de tus padres. ¿Cuál es la principal diferencia?
Cuando nuestra oficina abrió, el sector todavía era muy analógico y, aparte de publicar en los portales inmobiliarios, las agencias no habían entrado en el mundo digital. Mi visión era caminar hacia una transición, un cambio que nos obligaría a todos a estar en constante evolución, en constante adaptación. La tecnología avanza a un ritmo muy rápido y si no le sigues, te quedas fuera.
¿Cuál es el negocio de Finques Serrano?
Lo tuve bastante claro desde el principio. Queríamos tener un modelo basado en la compraventa y el alquiler turístico. Para esta segunda actividad, nos asociamos con Interhome para ser sus representantes en la zona de la Costa Daurada.
Lo probamos y funcionó muy bien, sobre todo en Cunit y Calafell, que son lugares donde todavía no hay demasiadas restricciones para conceder licencias turísticas, principalmente porque la oferta de camas de hotel en la zona no es muy amplia.
Además, la estructura de oficina que tenemos actualmente nos permite dar un buen servicio en las dos líneas de negocio en las que hemos decidido. Tenemos una oficina de barrio, sostenible, sólida y que nos permite atender a todo el mundo con calidad. Este era el propósito con el que nacimos y que seguimos teniendo: dar el mejor servicio en lo que hiciéramos. Nunca hemos tenido el foco en la facturación ni en los crecimientos desmesurados.
¿Habéis cambiado el modelo de negocio en alguna ocasión desde que empezasteis?
Por el momento no lo hemos cambiado porque llevamos poco tiempo. Pero sí que estamos pensando en hacer algunos cambios en breve. Estamos muy enfocados en la competencia de las tecnológicas que han aparecido en los últimos años.
Personalmente, creo que los API podemos ofrecer este servicio con rasgos que nos diferencien de las tecnológicas, porque podemos aportar un valor añadido, por el equipo humano que tenemos en las empresas y por el conocimiento del sector.
Si podemos demostrar que somos capaces de hacerlo, creo que las tecnológicas irán perdiendo empuje. Nosotros lo tenemos prácticamente todo listo y será el gran cambio que afrontaremos. De hecho, si no hubiéramos pasado la pandemia, estaríamos ya con este nuevo modelo en servicio.
La tecnología es uno de vuestros pilares desde que empezasteis, ¿verdad?
Sí, por supuesto. Es un modelo de negocio donde la tecnología es fundamental y nosotros, quizás por ser jóvenes, tenemos alguna facilidad adicional para entrar en el mundo digital.
Aunque conozco a profesionales con más de 30 años de experiencia en el sector que han hecho una adaptación al mundo digital igual o mejor que la nuestra. Creo que es un tema que va ligado con las ganas y el querer aprender constantemente.
¿Cuáles son los valores de Finques Serrano?
Lo resumiré diciéndote que nuestros valores son ser consecuentes y empáticos. No quiero sonar pomposo. Creo que es lo que todos nosotros esperamos cuando vamos a pedir un servicio en cualquier sitio.
Tienes que ponerte en la piel de la persona que desea comprar su futura casa, que se está aventurando en la inversión más importante de su vida. Y es por eso por lo que, cuando un cliente cruza la puerta, no puedes plantarle delante tu portafolio de 30 o 40 casas, como si estuviera en un bufet libre. Hay que escucharlo, entender qué necesita y ofrecerle lo que realmente le encaje.
Y ocurre lo mismo con el cliente que viene a comprar o alquilar una casa de veraneo.
¿Habéis cambiado el método de captación de clientes en esta zona del litoral últimamente?
Sí, porque nosotros y la gran mayoría de oficinas de esta zona formamos parte de una MLS, que es la Asociación Inmobiliaria de Calafell. Y ahí sí que entra en juego el tema de la captación.
Para nosotros es una herramienta muy importante para captar inmuebles. Tenemos un valor añadido que a menudo nos diferencia. Es un sistema de colaboración que encaja mucho por el tipo de propietario que tenemos aquí, normalmente de segunda residencia, que viene poco y que no quiere tener que ir a 10 agencias a poner en venta su propiedad.
El cliente sabe que, yendo solo a una agencia, con un único interlocutor le bastará para hacer llegar su propiedad a todas las agencias de la zona.
¿Habéis notado un incremento de clientes que abandonan las grandes ciudades para vivir aquí?
Por supuesto, y creo que cualquier compañero te dirá lo mismo. El confinamiento estricto provocó un cambio en la mentalidad de las personas. Han cambiado totalmente las prioridades a la hora de elegir un inmueble.
Es cierto que siempre ha habido un flujo residencial, principalmente desde el área metropolitana de Barcelona hacia la Costa Daurada. Antes buscaban, principalmente, segundas residencias y también quieren primeras residencias, para vivir allí todo el año.
Desde 2019, en Calafell hemos experimentado un crecimiento de 1.000 habitantes por año que, teniendo en cuenta que somos 27.000 habitantes, es un incremento muy notorio. Y nosotros, los API, somos la puerta de entrada al municipio para toda esa gente.
Por eso, desde la asociación y, en colaboración con el Ayuntamiento, estamos lanzando una iniciativa para dar a conocer nuestro municipio y nuestra historia. Queremos que la gente valore más cosas, más allá de disfrutar de la playa y encontrar precios más asequibles de vivienda que en Barcelona.
¿Cómo os ha impactado la Covid? ¿Os ha hecho modificar alguno de vuestros procesos?
Aparte de todas las medidas de seguridad que todavía forman parte de nuestro día a día, lo que más nos afectó fueron las restricciones de movilidad comarcal. Nosotros atendemos a muchos clientes y propietarios de la zona de Barcelona que, obviamente, ni unos ni otros podían venir. Las visitas que normalmente hacíamos los fines de semana se detuvieron durante meses.
A pesar de estar en pandemia, vimos un incremento del interés e incluso nos hacían reservas sin haber visto la propiedad físicamente para bloquearla para cuando pudieran venir.
Ahora ha cambiado también el tipo de vivienda que nos piden. Los chalés que antes de la Covid eran más difíciles de vender se han convertido en el producto más solicitado.
Cambiemos de tema y hablemos de actualidad. ¿Qué piensas de la nueva ley de la vivienda?
Si hablamos del tema de los alquileres, creo que intenta responder a una problemática real, extendida en todo el estado, que es el desmesurado incremento de los precios de los alquileres. La problemática existe y la necesidad de hacer algo también.
Sin embargo, personalmente creo que el enfoque dado no es el mejor. Actualmente, los supuestos resultados de la aplicación de la ley están desvirtuados por efecto de la Covid, que ha provocado un movimiento de pisos de alquiler turístico en alquiler de larga duración. Esto ha aumentado su oferta y, por tanto, han bajado los precios. Pero en un escenario sin Covid, donde existía una falta real de oferta de alquiler, no hubiera tenido efecto.
Lo que hace la ley, siendo algo simplista, es asustar a los propietarios. Que es necesaria una contención del precio de los alquileres es innegable, ya que no es posible ni sostenible que las familias destinen el 60 o 70 % de los ingresos a pagar el alquiler. Pero debería hacerse desde la perspectiva de incentivos a los propietarios y de una política real y efectiva de vivienda impulsada desde el gobierno.
Miremos más allá, ¿qué pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál será su papel en el futuro, dentro de 10 años?
Está muy ligado a los valores que antes te comentaba. Yo creo que debemos ser un agente activo en la vertebración de la sociedad, ya que incidimos en uno de los momentos más importantes de la vida de una persona.
Es en este momento donde se marca la diferencia entre cruzar la puerta de una agencia y encontrar el comercial que solo quiere venderte, sin escucharte, o encontrar al profesional empático que se esforzará al máximo para saber qué necesitas y que se dejará la piel hasta conseguirlo.
No podemos ser solo agentes económicos, debemos ser personas que acompañamos y ayudamos a otras personas, en un derecho tan básico como lo es el acceso a un hogar.
¿Qué destacarías del proyecto API?
Varias cosas. En primer lugar, el esfuerzo que hacen por darnos acceso a herramientas tecnológicas cada vez mejores; y en segundo lugar, las oportunidades de formación y la constante actualización informativa. Es inmediata y muy eficiente.
Con estas y otras cosas nos demuestran que somos parte de algo, que somos un auténtico colectivo, que no estamos en una de estas asociaciones donde pagamos la cuota y ahí termina la relación entre ambos.
Yo le doy mucha importancia a la marca API porque creo que como colectivo somos más fuertes, podemos sumar los esfuerzos de todos. Algo muy importante es que siempre que tienes un problema, están ahí para ayudarte.
¿Qué formación crees que sería necesaria para poder dar respuesta a las necesidades del sector?
Por formación personal, doy mucha importancia a la comunicación, pero sinceramente, creo que, como base, el derecho inmobiliario es fundamental. Encuentras casos de mucho desconocimiento y es algo básico para transmitir rigor y seguridad a los clientes.
¿Qué les dirías a los jóvenes que quieren incorporarse a este sector?
¡Que entren! Si les gusta, que se formen bien y piensen que pueden aportar mucho al sector. A la velocidad con la que evoluciona la sociedad son ellos quienes pueden aportar cambios disruptivos, son los más preparados para adaptarse a las nuevas realidades. Así que, ¡los necesitamos!
¿Cuáles son tus proyectos de futuro?
Este año apostaremos sobre todo por este servicio online que te comentaba al principio, porque creo que todos los API podemos hacerlo y hacerlo bien.
Pero es un servicio que debemos saber vender, debemos explicar el valor añadido que aportamos a los clientes, romper con esta imagen simplista de nuestro trabajo y de nuestro sector. Debemos explicar que hay dos tipos de servicios profesionales: uno, 100 % digital, que da respuesta a un tipo de necesidades de los propietarios; y otro, hecho a medida y personalizado.
¿Qué necesidad hay de que un cliente vaya a una gran oficina virtual sin que nadie le atienda personalmente, cuándo pueden ir al API de barrio y contratar este servicio online si es lo que necesitan?
Con el añadido de que, un API, además de garantías en temas legales y seguridad, tendrá un profundo conocimiento del mercado de venta local, mucho más preciso que lo que, actualmente, estas empresas tecnológicas pueden ofrecer. Y ese es el reto al que estamos a punto de hacer frente con muchas ganas e ilusión.
