Cerca del Moll de la Fusta, y en el corazón del barrio Gótico se encuentra Albium – Properties in Barcelona. Cuando entras, te envuelve un ambiente de tranquilidad y se respira armonía y calma. Josep Maria Llorca es el alma de esta empresa familiar originaria del Montseny. Él habla desde la experiencia de quien lo ha vivido desde pequeño. Tiene un espíritu innovador, inquieto y motivado para seguir aprendiendo día a día para dar el mejor servicio. Estos son los valores que transmite su agencia: proximidad, empatía, innovación, aprendizaje, solidaridad, responsabilidad y confianza.
¿Cómo fueron tus inicios en el mundo inmobiliario?
Empezamos en los años 60 con mi abuelo en el sector de la construcción y fue mi padre quien inició el cambio de una empresa de construcción hacia una empresa patrimonialista. Yo me uní a la empresa en el 2010 y contribuí a impulsar la parte de agencia inmobiliaria especializada en intermediación, compraventa y alquiler, sobre todo en Barcelona, aunque originariamente venimos del Montseny.
¿Era tu vocación o fue por relevo generacional?
No, no, en absoluto. De hecho, yo terminé la carrera en 1998 y hasta 2010 no entré en la empresa familiar. Estuve muchos años en un multinacional, Vileda, dando vueltas por el mundo, siempre en temas de logística y producción. Estuve trabajando en EE.UU. y Alemania, pero llegó el momento en que ya tenía una niña y estaba de camino el segundo e hice una reflexión. Pensé que era algo raro que nunca hubiera formado parte de un negocio que había vivido desde pequeño, cuando realmente me gustaba. Y así di el paso.
¿Y cómo te preparaste para este nuevo reto?
Yo había estudiado ADE 5 años en ESADE y después trabajé en la multinacional. También me formé en temas inmobiliarios en la UB. Cuando decidí entrar en el sector inmobiliario, aproveché las formaciones que me ofrecía el Colegio de API para especializarme y actualizar mis conocimientos, ya que es un sector en el que cambian mucho las cosas, sobre todo en temas fiscales, jurídicos, etc.
¿Y es así como te imaginabas tu agencia?
Sí, cuando entré en 2010, todo el mundo me preguntaba si estaba seguro, ya que la situación del sector era muy complicada debido a la crisis que había empezado en 2008. Yo les decía que tenía más que ver con mi situación personal y vital que con la situación del sector. Y no me arrepiento, lo estoy pasando bien y quizá lo único que no me satisface del todo, debido a mi impaciencia, es que hubiera querido llegar antes al punto en el que ahora estamos. Pero al final todo es un aprendizaje y lo vivo como tal.
¿Qué modelo de negocio adoptaste y cuál es su estrategia?
Básicamente, al tener una parte patrimonialista, inicialmente decidimos ampliar a todo lo que era alquiler temporal, no turístico, y alquiler de larga duración. Después, de esto nos introdujimos en la intermediación en la compraventa. Fueron las dos patas con las que complementamos el negocio familiar. Y últimamente estamos añadiendo servicios como el de personal shopper y administración de alquileres.
Habéis recorrido un largo camino desde vuestros inicios en el Montseny hasta ahora. ¿Cuáles crees que son los principales cambios experimentados por el sector?
El cambio más notorio lo hemos visto en el cliente, que ha evolucionado por lo general, como la sociedad.
Cada vez tenemos que estar mejor preparados porque tenemos clientes mucho mejor informados, mucho más exigentes con el servicio que prestamos y requieren mucha más atención. Algo que procuramos no perder y, creo que la clave del negocio es la atención personalizada. Es decir, aparecerán nuevas tecnologías, pero el tono personal, la proximidad con el cliente, que quiere sentirse acompañado y asesorado, es la clave.
Para ustedes el buen servicio y el trato personal es muy importante, ¿verdad?
Sí, nosotros hemos querido ofrecer muy buen servicio. Un trato personalizado y muy profesional es lo que hace que los clientes te recomienden a familiares y amigos. Que les digan que, con nuestro asesoramiento, su operación de compraventa o alquiler funcionó perfectamente y acabaron muy contentos.
¿Cómo dais respuesta a la demanda actual de los clientes?
Nosotros, por nuestra ubicación en el casco antiguo de Barcelona, tenemos mucha demanda de clientes extranjeros, aunque a raíz de la pandemia tuvimos que abrirnos al resto de la ciudad. Estos clientes llegan por un inmueble en concreto o entran en la agencia. Son personas que ya han estado varias veces en Barcelona, se han enamorado de la ciudad y vuelven con la idea de comprar un piso para uso propio o como inversión.
¿Podemos decir que, después del paro por la pandemia, vuestro tipo de cliente se ha reactivado?
Bueno, yo diría que se está reactivando, desde Semana Santa hasta ahora, hemos notado cómo la afluencia de turistas subía y eso es muy buena señal. Piensa que durante el 2020 y la mitad del 2021, el flujo de turistas era inexistente y, por eso, se produjo un declive del barrio, con cierre de muchos comercios y con unas calles casi vacías que hacían que el aspecto del casco antiguo no fuera tan bonito como lo había sido antes.
¿Cuáles son los valores de su empresa?
¡Cuando hablamos de valores siempre me da miedo caer en tópicos! Pero bueno, uno de nuestros valores y que todos los miembros del equipo tienen muy interiorizado es la empatía con el cliente. Para poder asesorar a una persona en una operación inmobiliaria, lo primero que debes entender es el momento vital en el que está y qué es lo que realmente necesita. Esto requiere de mucha empatía por nuestra parte, saber escuchar, preguntar mucho y, a veces y con mucho dolor, decir que no le podemos ayudar, si realmente no podemos adaptarnos a sus necesidades y posibilidades.
Dentro de sus servicios he visto uno que se llama “desconecta”. Cuéntame de qué se trata.
Desconnecta nace a partir de una oferta en el Montseny, Rural Montseny, que son alojamientos turísticos en el Montseny y que forman parte del patrimonio familiar. Cuando entré en la empresa en 2010, el alquiler estaba en un momento muy complicado porque se pagaban rentas bajas y los niveles de morosidad eran elevados. Decidimos adaptar un edificio y una casa para pasarlas a alquiler turístico. Teníamos experiencia en alquiler turístico en Barcelona, pero nunca lo habíamos hecho en el Montseny. Y lo cierto es que funciona bien, atrayendo a un público muy familiar, parejas con niños pequeños que buscan naturaleza, sobre todo ahora en otoño que es el mes por excelencia del Montseny con las castañas y las setas. En verano cambia el tipo de cliente y vienen extranjeros, a menudo en coche, que ya conocen Barcelona y quieren descubrir nuevos lugares. Se van a la Costa Brava, al Maresme, a Montserrat, Girona o al museo Dalí.
Antes hemos hablado ya un poco de la covid, pero explícame en qué momento os cogió. ¿Estabais preparados?
Nos cogió en un momento delicado porque habíamos decidido apostar por aumentar el equipo y acabábamos de incorporar a personas nuevas. Con lo cual el reto fue doble porque tuvimos que trabajar desde casa con gente recién incorporada y, al mismo tiempo, mantener un mínimo de actividad para poder seguir atendiendo a nuestros clientes con un equipo que todavía no estaba cohesionado. Esto fue un gran reto, pero salimos adelante.
Y el otro reto fue el tecnológico. Incorporamos la videollamada, la firma digital y todo lo necesario para poder garantizar tanto a los compradores como a los propietarios que podíamos hacer todo el proceso cien por cien digital, desde la distancia. Y todos estos nuevos hábitos se han quedado ya. Seguimos realizando operaciones de compraventa con propietarios o compradores que no son de aquí y que no quieren o pueden desplazarse porque, por ejemplo, son mayores. O con el tema de alquileres, donde tenemos bastantes clientes extranjeros, que vienen a estudiar o a trabajar, y todo comienza con una videollamada. Sin toda la tecnología que hemos adoptado sería imposible.
Y no olvidemos las formaciones online. Aunque pierdas el contacto humano y el networking que a mí, personalmente, me gusta mucho, te permite realizar cursos que, de forma presencial, no podrías hacer por problemas de agenda.
Vosotros que venís del mundo de la construcción, ¿cómo veis el momento actual?
Yo soy de los optimistas. Aunque la situación a nivel de crédito bancario e inflación no es la mejor, pero el sector está mucho más preparado que en la crisis anterior. Habrá una ligera corrección de precios y reducción de la demanda, pero el comprador nacional seguirá comprando y el comprador extranjero que, quizás tenía Barcelona algo olvidada, la volverá a considerar. Barcelona será siempre una plaza atractiva para el inversor extranjero.
Las incertidumbres, sobre todo en los precios y el abastecimiento de materias primas, afecta a la obra nueva, pero al mismo tiempo beneficia al mercado de segunda mano. Pero creo que el sector de la construcción saldrá adelante porque ha realizado un esfuerzo en los últimos años a nivel de industrialización y de reducción de costes y las constructoras, que han ganado tamaño y músculo, realizan obras con más recursos propios y menos endeudamientos, con mayor sentido común.
¿Cómo ves la nueva ley de la vivienda?
Hay dos temas importantes. Uno es la limitación del incremento de los precios de los alquileres al 2 % debido a la inflación que existe vigente durante este año y que, probablemente, se prorrogará. Y el otro es la limitación por ley de las rentas de los alquileres.
En este segundo punto, yo creo que deben limitarse, pero que la fórmula impulsada por el gobierno catalán y después adoptada, presumiblemente, por el español, no es la adecuada. Es una limitación de rentas generalizada que a menudo beneficia a quien no lo necesita y que aquí ya provocó que salieran del mercado inmuebles de renta baja que eran los destinados a la gente que realmente lo necesitaba. No estoy seguro de que consiguieran los objetivos que se habían propuesto.
Yo soy más partidario de otras palancas individualizadas como las ayudas al alquiler o las bonificaciones en renta. Todo esto requiere de más trabajo por parte de la administración. Se debe trabajar para incentivar a los propietarios a sacar más producto (evitando la inseguridad jurídica o el riesgo de empleo), ayudar a aquellas personas con rentas más bajas y una tercera pata, muy importante, la colaboración público-privada en la promoción de vivienda social.
¿Cómo ves este año para el mercado residencial, para la compraventa?
Pienso que en conjunto será un buen año, aunque va un poco por barrios. Tenemos precios razonablemente atractivos, el público local y extranjero se ha reactivado y, hasta hace unas semanas, los bancos daban préstamos en condiciones favorables. Veo más nubes respecto a 2023.
En la parte de compraventa, ¿formáis parte de Comprarcasa, correcto?
Sí, cuando yo me incorporé a la empresa, y decidí iniciarnos en la parte de intermediación, pensé que sería bueno hacerlo de la mano de alguna organización de referencia. Comprarcasa nos proporciona procesos de trabajo y la mejor tecnología, con presencia en toda España y Portugal, compartir cartera de propiedades y al mismo tiempo ser totalmente autónomos.
¿Qué consejo darías a alguien que quiere comprar o vender una vivienda?
En el caso del propietario, le diría que se deje asesorar, que vaya a diferentes API y que se quede con quien merezca mayor confianza. Yo, siempre que me llega un propietario para pedir una valoración de su inmueble, le digo lo mismo: debemos tener una relación de confianza porque estaremos juntos en un proceso que puede durar meses, habrá que tomar decisiones importantes y, si no nos tenemos confianza mutua, no va a funcionar.
Y en el caso del comprador, que tradicionalmente ha ido bastante por libre, creo que actualmente tiene servicios, como los de personal shopper, muy interesantes. Habrá gente que pensará que no les hace falta un profesional de estas características, pero es la mejor forma de garantizar que se rastrea bien el mercado. Un personal shopper inmobiliario conseguirá un mejor precio de lo que podrías negociar y te ayudará a acortar el tiempo del proceso de compra.
¿Cuál crees que debería ser la formación necesaria para todas las personas que quieran dedicarse al sector inmobiliario?
Debería existir una especialización universitaria más allá del máster. Es un sector muy importante en la economía del país y creo que en el aspecto formativo vamos cortos. Pero también es muy importante que los profesionales que llevamos años en la profesión, nos actualicemos constantemente, debido a la cantidad enorme y rápida de cambios que existen a nivel urbanístico, fiscal, jurídico, de materiales de construcción, de mercado. En este aspecto, creo que el Colegio está haciendo un muy buen trabajo.
Hablemos de marketing. ¿Cuál es vuestra estrategia?
Es un área en la que siempre es difícil decidir qué haces y qué no haces. Estamos implementando una estrategia de proximidad con el barrio, por un lado. Por eso solemos combinar la presencia en los comercios y casas del barrio con actividades para darnos a conocer. El año pasado realizamos una actividad en el Mercado de Santa Caterina con los vecinos y la próxima semana haremos un taller infantil en nuestra oficina (el primero después de la pandemia). Son actividades que hacen que nos conozcan un poco más y, sobre todo, que se rompa el hielo y que los vecinos nos vean más cercanos. Todo esto sin olvidar las estrategias de posicionamiento en las redes y el marketing digital.
También he visto que la responsabilidad social es importante para vosotros.
Debido a mi formación, me gusta poder contribuir a la sociedad y junto con el equipo pensamos que sería interesante poder ayudar al barrio. Para nosotros es también una forma de involucrar a los vecinos, ya que son ellos quienes llevan la ropa en nuestra tienda y nosotros quienes la hacemos llegar a la asociación.
Empezamos el año 2020 con AGAPEMAS, que es una asociación de ámbito cristiano que está en el Raval y que realizan muy buen trabajo en la calle detectando personas en riesgo de exclusión social, tienen un local donde les asesoran y cubren las necesidades más básicas como tener ropa digna. Con ellos hemos ayudado en la recogida de ropa de abrigo, sacos de dormir y guantes en las inmediaciones de Navidad en los años 2021 y 2021. Como parte de la colaboración, sales a hacer el reparto de la ropa con sus profesionales, y esto te permite entrar en contacto con una realidad que tenemos delante, pero que ignoramos.
Desde este año, también estamos colaborando con la Fundación Arrels y hemos involucrado a nuestra Apialia (Gaudí). Tenemos diferentes ideas, pero empezamos con la compra de rosas de Sant Jordi por Apialia, que las manufacturan en su taller en el barrio Gòtic enfocado a la reinserción de personas desfavorecidas.
¿Qué crees que pueden aportar los API a la sociedad y cuál será su papel dentro de 10 años?
Aquí, en este sentido, siempre nos reflejamos mucho en la sociedad americana, donde el agente inmobiliario tiene un prestigio que aquí no tenemos. Para mí esto implica dos factores determinantes. En primer lugar, y es en gran parte responsabilidad de los propios agentes que lo han hecho mal durante años y, en segundo lugar, la falta de una formación reglada y una falta de control de acceso a la profesión, que han provocado que haya mucho intrusismo de personas poco preparadas, de oportunistas que en función del momento económico entran o salen del sector. En EE.UU. cuando se hacen rankings de las profesiones de futuro a las que los niños quieren dedicarse, el agente inmobiliario siempre sale en las posiciones líderes. Así que, debemos ponernos las pilas y, de hecho, ya lo estamos haciendo, para mejorar como profesionales y elevar el prestigio de nuestra profesión. Éste es el gran reto de futuro.
¿Qué destacarías del proyecto de la AIC y el COAPI?
Se está realizando una gran labor de cohesión y reconocimiento de la profesión y de mejorar la percepción que la sociedad tiene de nosotros. Se hace esta tarea pedagógica hacia fuera, sin olvidar que también tenemos retos internos muy importantes.
Tenemos el reto de cohesionarnos como sector y formarnos cada vez mejor para ofrecer mejores servicios y cambiar la percepción que se tiene de nosotros. Solo ofreciendo un servicio de calidad a compradores y vendedores, podemos cambiar la percepción que la sociedad tiene de la profesión de API.
¿Qué dirías a los jóvenes que quieren incorporarse al sector inmobiliario?
Les diría que adelante. Que es un sector con muchos retos, pero con mucho futuro y que, aunque la tecnología nos ha aportado y nos aportará mucho, la parte humana, la empatía, el estar cerca del cliente, de conocer sus necesidades y ayudarle, siempre existirá. Y si eso les gusta, se lo pasarán muy bien porque es un sector en el que cada día es diferente. La interacción con las personas y ayudarles a hacer realidad sus sueños es, para mí, la parte más bonita de la profesión.
Hablemos de proyectos de futuro.
Este año cerraremos un año que ha sido muy positivo a nivel de cohesión de equipo y queremos ampliarlo para ofrecerle más servicios. Queremos centrarnos en definir una nueva estrategia de marketing, sobre todo en la parte de conexión con el barrio. Y también queremos potenciar la parte de personal shopper que hemos puesto en marcha recientemente y reforzar la parte de administración de alquileres.
