En una de las calles más tranquilas de Barcelona, en el umbral entre el barrio de Sarrià y Sant Gervasi, está Juan Soler Asesoría Inmobiliaria. A pie de calle se abre un espacio que te invita a quedarte por la paz, la armonía y las buenas vibraciones que se respiran. Pero quien es el alma de este pequeño cielo es Juan. Con su hablar pausado y a la vez intenso, sabio por naturaleza y meticuloso en las descripciones, para transmitir hasta el pequeño detalle, me tiene totalmente cautivada. De él he aprendido, escuchándole, que la vida siempre te pone a prueba y te da la capacidad de aprender a reinventarte.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Entré en ese mundo por accidente. Yo venía del sector de la automoción, en el que tenía mi propia empresa y era una persona bastante reconocida. Pero en enero del 89, mi socio, que era como hermano para mí, murió en un accidente con el coche de la empresa. Era un proyecto común y yo solo no podía seguir.
Dos amigos vinculados al sector, un constructor y un arquitecto, me propusieron cambiar de ámbito y aportar mis conocimientos comerciales y de dirección al mundo de las promociones inmobiliarias. Fue como empezar de cero, tuve que aprenderlo todo de nuevo.
Pero llegó un momento en el que tuve problemas de salud y no me dejaron terminar una promoción muy importante que teníamos a medias. Y en este punto, decidí que todo lo que había aprendido quería aprovecharlo, pero en un ámbito más tranquilo y encontré la oportunidad de llevar la cartera inmobiliaria de un bufete de abogados. Tuve que moverme mucho, pero aunque ya tenía una edad, confiaron en mí. Y en 2008, decidí que era el momento de caminar solo y creé mi propio despacho.
¿Cómo imaginabas que sería tu agencia?
No me imaginaba nada en concreto, creo que me empujó la situación. Era un momento en que los bancos cerraron el crédito y esas personas que hasta hacía un año me acogían con los brazos abiertos, ahora ya no tenían opción de financiar la compra de una casa.
Viendo que venían tiempos difíciles, creí que saldría mejor solo que en un despacho más grande. Monté mi despacho en un pequeño rinconcito que me dejaron y empecé solo.
Pero en ese momento empezó mi relación con el Colegio, con los desayunos de networking. Allí conocí a Jorge Vispo, que era delegado del colegio, más joven que yo y una gran persona. Con un apretón de manos nos pusimos de acuerdo. Entendimos que el camino a seguir era la fidelización de clientes, dar confianza y ser muy profesionales. Mucha gente abandonaba el sector por la crisis y nosotros estábamos convencidos de que la forma de seguir era a través de la profesionalización.
¿En qué se basa el modelo de negocio de tu asesoría inmobiliaria y por qué lo escogiste?
En el contexto en el que estábamos, donde el residencial estaba prácticamente muerto, creímos que el mundo de la inversión y el retail eran donde teníamos que poner nuestros esfuerzos. Y uno de los primeros proyectos fue convertir lo que había sido el antiguo Cine Niza, abandonado mucho tiempo atrás, en un complejo residencial y una plaza que se cedió al Ayuntamiento para uso público. Y, desde entonces, a esto me dedico, a la inmobiliaria de inversión y el retail.
Desde que empecé hasta ahora, ¿cuáles son los cambios más notorios que has podido detectar en el mercado y en los clientes?
Han cambiado mucho, aunque yo no lo he notado tanto por mi segmento de negocio. Las inmobiliarias más estándar, acostumbradas a tener prácticamente cola para visitar los inmuebles y llevar un poco la pauta del proceso, se encontraron de repente con compradores muy bien informados, que buscan cosas muy concretas y que solo compran lo que cubre todas sus necesidades.
Quien todavía piense que un agente inmobiliario es solo alguien que vende pisos está muy equivocado. Ahora somos asesores, personas que escuchamos al cliente, que entendemos sus necesidades y que ponemos todas nuestras energías para conseguir lo que buscan, aunque no sea fácil. Especialmente en el mundo de la inversión y el retail, estamos hablando de operaciones muy largas y en las que hay que trabajar mucho para conseguir lo que tu cliente necesita.
¿Cuáles son los valores de su agencia?
Lo importante es nuestro nombre y eso es lo que intento transmitir a todos los compañeros. Nuestro trabajo no solo va de vender, va de mantener un prestigio y un nombre. Tienes que respetar a tus clientes como si fueras tú mismo. Tus intereses nunca pueden pasar por delante de los del cliente.
¿Ha cambiado vuestro método de captación de clientes en los últimos años?
Sí, por supuesto. Aunque suene un poco presumido, el 90% de nuestros clientes vienen referenciados y esto es fruto del trabajo bien hecho y que nuestros clientes nos envían a sus amigos porque saben que les ayudaremos en todo lo que podamos. Los métodos de captación de hace años hoy no tienen sentido, no funcionan.
¿Cómo os ha impactado la covid? ¿Os ha hecho modificar alguno de sus procesos?
Nos cogió que justo estábamos haciendo la reforma del despacho y los operarios pararon las obras. Seguimos como pudimos, pero sufriendo como todo el mundo del sector. Yo era muy de libreta y boli, pero tuve que reinventarme como todos y entré en el mundo de las tecnologías y funcionó, ahora estoy encantado.
¿Cómo ves la evolución del mercado en los tiempos que corren?
Básicamente, los clientes han cambiado y son más exigentes. Saben muy bien lo que quieren y no se conforman con menos. No lo veo como algo negativo, es una evolución provocada por muchos factores, entre ellos la pandemia, que ha cambiado los hábitos personales y laborales de muchas personas y, por tanto, también sus necesidades.
¿Qué consejo darías a aquellas personas que quieren comprar una vivienda?
Creo que dar consejos es algo muy importante; no puede hacerse de cualquier manera. Creo que lo mejor que se les podría decir es que se dejaran aconsejar por la gente que sabe, por los profesionales. Cambiar de casa o local de tu negocio es muy serio y, desgraciadamente, he conocido mucha que ha confiado en consejos poco profesionales y ha tenido muchos problemas.
¿Qué formación crees que sería necesaria para poder dar respuesta a las necesidades del sector?
Lo primero es inculcar una ética en el trabajo que hacen. Esto es lo más importante. Que sean conscientes de que, si no trabajan con transparencia, esto puede implicar que una persona invierta sus ahorros en algo que no le hará feliz. Ser honesto es fundamental.
¿Qué papel juega el marketing y las nuevas tecnologías en el sector?
Debo reconocer que soy un recién llegado en este mundo, que quizá soy de los últimos en llegar. Pero me lo tomo como todo lo que he hecho en mi vida: con unas ganas de aprender brutales. Al igual que aprendí en su día todo lo que hace referencia a este sector, estudiando mucho, estoy abierto a formarme en todo lo que haga falta para adaptarme a todas las novedades.
Llevo 20 años estudiando sin cesar para saber todo lo necesario para hacer un buen trabajo en este oficio y seguiré estudiando todo lo que venga de nuevo. Y con ello, el colectivo API es un gran aliado porque ofrece todos los recursos para que podamos seguir creciendo como profesionales.
¿Qué pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál crees que será su papel en el futuro?
¡Yo ya he cumplido 65 años y me han insinuado y preguntado si quería retirarme!
Pero yo sigo pensando que esta profesión dentro de diez años debe seguir teniendo los mismos valores en los que yo creo. Tratamos con material sensible, con personas que confían en nosotros para tomar decisiones muy importantes y estamos obligados a hacerlo con total honestidad y profesionalidad. Somos afortunados de poder ayudar a personas en su proyecto de vida.
¿Qué destacarías del proyecto API?
La puesta en valor de la marca, el dar prestigio a los profesionales que estamos bajo el paraguas del colectivo.
¿Qué dirías a los jóvenes que quieren incorporarse a este sector?
Que deben creer lo que dicen a los clientes y que deben defender los intereses del cliente por delante de los suyos. Es lo que yo hago todos los días y así es como, al final del camino, llegan las satisfacciones y recompensas.
¿Cuáles son tus proyectos de futuro para este año?
Ahora mismo estoy ayudando a ampliar el número de marcas comerciales con los planes de expansión y este año nos vamos a centrar totalmente en ello.
Y estoy empezando a pensar en sacar adelante proyectos e introducirme en América Latina. Quiero abrir mercado siguiendo la línea que ha marcado el Colegio con las posibilidades de colaboraciones que nos ponen delante.
Y ahora quiero abrir un espacio de coworking, donde los jóvenes que acaben la carrera tengan un lugar donde poder desarrollar sus capacidades y al mismo tiempo yo les pueda compartir toda la experiencia y lo que he aprendido de tantos años en esta profesión. Hay que compartir con los jóvenes la sabiduría que tenemos para darles la oportunidad de crecer y aprender a valerse por sí mismos.
