Ruth Blanco: «Vendemos hogares y no tochos, por lo tanto, la relación personal con el cliente continuará siendo imprescindible»
Paseado por las céntricas calles de Castelldefels, nos encontramos con RB Inmobiliaria. En el escaparate luce la foto de Ruth Blanco con el lema “te recibimos con los brazos abiertos”. Así me siento, como una invitada, cuando entro en su oficina, pintada de naranja, el color de lo sagrado, de todo aquello que se hace con el alma.
Recuperando las fuerzas, después de organizar el VII Congreso Nacional de Mujeres Profesionales del Sector Inmobiliario (AMPSI), Ruth ya está ideando nuevas formas de motivar a las mujeres del sector. Ella enamora por su constancia, por su emotividad explicando todos sus pensamientos, por la paz que te transmite, por ser una persona sabia por lo vivido.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Empecé por casualidad y ya llevo 21 años. En mi etapa anterior estuve en el mundo editorial, en ventas. Primero en Madrid y luego en Barcelona. Y llegué a ser Directora Comercial de una editorial para toda España. Pero hubo un cambio en la dirección general que afectó a todos los equipos y decidí tomarme un año sabático e irme a Inglaterra a perfeccionar el inglés y acabar algunas asignaturas de Derecho. Allí reflexioné y decidí que quería cambiar de sector, que en el mundo editorial ya había llegado al máximo donde se me permitía.
Esto coincidió con la compra de mi primer piso, en Gavà Mar. Al poco tiempo, salió una buena oferta de trabajo en Expofincas y decidí presentarme. Viniendo del mundo de las ventas y siendo licenciada en Derecho, me parecía que esta profesión, aprendiendo las cosas específicas que tenía, no podía ser muy difícil para mí. Y así empecé hace ya 21 años.
Llegaste por casualidad al sector inmobiliario. Pero realmente, ¿cuál era tu vocación?
Mi padre era fiscal de la Audiencia y yo estudié Derecho porque era lo que tocaba. El entorno era favorable para entrar en algún despacho a aprender, sin cobrar nada y, cuando estuviera preparada, montar mi propio despacho. Pero conocí a unos amigos que trabajaban como comerciales en el sector editorial y me propusieron trabajar con ellos. Aquello me gustó, lo encontré mucho más interesante que el derecho y ya llevo 37 años en el ámbito comercial y empresarial.
Cuéntame cómo decidiste crear tu propia inmobiliaria.
Tardé 3 años en decidirme a crearla desde que entré en Expofincas. La verdad es que yo pensaba que este sector era mucho más fácil de lo que en realidad es. En una mezcla de ignorancia y arrogancia, creía que vender era vender y que si sabía vender libros, podía vender pisos. Y la realidad me demostró que no, que es mucho más difícil vender un piso que vender libros. He estudiado más en los últimos 10 años para estar al día de todo lo del sector y dar un buen servicio al cliente, que en todos mis años de carrera.
¿Cómo has vivido los cambios en el sector?
Me pasé los 10 primeros años trabajando como autónoma y gestionando una cartera de 200 o 300 viviendas, como se hacía antes. Hasta que llegó la crisis de 2008 y todo se tambaleó. Entonces decidí aprender cómo se hacían las cosas en otros sitios y empecé a hacer los primeros cursos específicos del sector para conocer el método de trabajo de EE. UU, donde la profesión tiene mucho prestigio. Y así cambié mi forma de trabajar y mi visión del mercado; pasé de estar enfocada al ladrillo a enfocarme a las personas.
Háblame del sistema americano.
La gran diferencia reside en que aquí intermediamos y en el sistema americano, tú representas. Eres el agente del vendedor o el del comprador, nunca estás en los dos lados al mismo tiempo y, de hecho, allí está prohibido. Tienes que dar un servicio de verdad, debes acompañar a personas que, en la mayoría de los casos, harán la inversión más importante de su vida.
Cuando estás con una persona que vende una vivienda, debes entender que en realidad no está vendiendo una vivienda, está vendiendo su hogar, donde han nacido sus hijos, vivido y crecido. No es una transacción de equis euros y ya está, hay muchos más aspectos que debes considerar más allá del ladrillo y el dinero.
¿Tenías claro cómo querías que fuese tu inmobiliaria?
Ya hace 18 años que tengo mi agencia y, desde el principio, quería hacer algo con sentido, donde lo que pienso, lo que digo y lo que hago, tuviera congruencia. Si realmente me importaban las personas, no tenía sentido poner fotos de pisos en mi escaparate, compitiendo unos con otros, mostrando solo ladrillos. Por eso, lo que encuentras cuando estás enfrente de mi escaparate es una foto mía con los brazos abiertos, porque eso es lo que quiero que perciban los clientes, que les recibimos con los brazos abiertos y que estamos aquí para ayudarles en todo lo que necesiten.
¿En qué se basa tu modelo de negocio?
Cuando empecé seguía lo que me habían enseñado en la empresa donde trabajaba antes. Es decir, vender una vivienda y cuanto más rápido, mejor y más rentable.
Probablemente, si en 2008 no me hubiera planteado cambiar de sistema, hubiera abandonado el sector, porque estaba muy quemada. Es un trabajo con mucha responsabilidad, con mucho estrés. De la noche a la mañana, tal como nos pasó, dejas de vender, sin saber muy bien qué pasa. Y yo fui de las afortunadas que no tuve que cerrar como pasó con el 82% de las agencias, pero entendí que era el momento de reinventarse, de convertir mi profesión en algo que me gustara, de pasar de enfocarme en el ladrillo a enfocarme en las personas. Y ahora, cuando llego por la mañana al despacho, pienso que es un privilegio hacer lo que hago, disfruto con ello.
¿Cuáles son los valores de tu empresa?
Mira, los tengo todos escritos por aquí. Yo me meto en mi despacho y estoy rodeada de todas las palabras que me gustan. Pero te diría que el fundamental a nivel personal es el respeto y, como empresa, el compromiso y la confianza. Son los 3 pilares que debe tener un negocio.
En nuestra profesión, sería absurdo trabajar con un propietario en el que no confío. Para mí, es fundamental tener una buena relación con los propietarios, una relación transparente y de confianza total. Es la única manera en que les puedo dar un buen servicio, en la que puedo velar por sus intereses.
Se han vivido momentos muy duros en el sector. ¿Cómo los habéis superado?
¡Por supuesto! La crisis de 2007 fue muy dura y nos costó mucho salir adelante, sobrevivieron no los más fuertes, sino los que mejor se supieron adaptar a las circunstancias.
Yo aprendí a no tener miedo, a enfrentarme a lo que venga y saber lidiar con ello. Ahora mismo, estamos en un momento donde nos toca adaptarnos a cambios tecnológicos constantes, a la vez que debemos incrementar el trabajo en persona, porque la tecnología nos facilita muchas cosas, pero el trato personal es y seguirá siendo fundamental en esta profesión y en muchas otras, aunque algunas parecen haberlo olvidado.
¿Cómo has vivido tu condición de mujer en un sector tradicionalmente tan masculino?
La verdad es que en el día a día, teniendo en cuenta el tamaño de mi empresa y que tratamos mayoritariamente con clientes de Castelldefels, no me ha afectado mucho. Es cierto que cuando te relacionas con compañeros de profesión, empiezan a aparecer estas injusticias. Es un sector donde el 68% de los profesionales somos mujeres, pero es difícil encontrarnos en puestos de representatividad.
Pero, personalmente, yo he tenido más complicaciones como mujer en el mundo editorial que en el inmobiliario. En mi época no había ninguna mujer directiva en el sector editorial y yo, con un cargo de responsabilidad, debía dar explicaciones constantemente de qué hacía allí.
¿Cómo nació la idea de crear AMPSI, la asociación de mujeres inmobiliarias, de la que tú eres la presidenta?
La idea nació de unas compañeras de Valencia que se reunían para charlar un poco de todo, para socializar, para contarse los problemas y ayudarse si podían. Yo creo que esta profesión la llevas en las venas y la pasión de las mujeres inmobiliarias no la he visto en otros sitios. Esas ganas de compartir, de ayudarse, de relacionarse es de donde surgió la idea de crear una asociación que, con el tiempo, ha ido evolucionando y creciendo hasta las 400 mujeres que la conformamos actualmente. Hacemos encuentros regulares para relacionarnos, formaciones online todos los meses y ahora, con las nuevas tecnologías, estamos más en contacto que nunca.
Estoy orgullosa de ser la presidenta de la mayor asociación de mujeres inmobiliarias de Europa, que tiene la misión de dotar de visibilidad y de poder a las mujeres dentro del sector.
¿Por qué crees que las mujeres no acceden a cargos más importantes en el sector?
De entrada, creo que nos faltan referentes. Como no estamos en los puestos de representación, las mujeres jóvenes ni se plantean esta posibilidad. Los referentes los adoptas desde pequeña y si no ves películas o dibujos con este tipo de roles, no existirán en tu imaginario.
También nos encontramos con mujeres que deciden anteponer su familia y sus hijos al trabajo y no quieren optar a estos puestos y me parece absolutamente respetable. Lo que me preocupa es que las que sí querrían acceder a estos puestos tengan posibilidades, sin cortapisas, sin problemas. Para eso hace falta que tengan modelos a seguir, que sepan que no es lo mismo tener un negocio que dirigir una empresa, tienen gestiones diferentes.
Y nos encontramos con una realidad: en España el 95% de las empresas inmobiliarias son negocios familiares de 3 o 4 personas. Cuando lo dirige un matrimonio, el hombre es siempre el que tiene visibilidad e incluso nos encontramos casos de proveedores que solo quieren hablar con el hombre. Esto es lo que debemos cambiar y estamos cambiando.
¿Qué consejo les darías a esas mujeres que sí quieren acceder a puestos de responsabilidad?
Primero, que estén convencidas de que realmente lo quieren.
Segundo, que no tengan ninguna duda de que, si quieren, pueden. Las mujeres tenemos una fuerza de voluntad difícil de doblegar. Y que se formen, que sigan los pasos de las que ya lo han conseguido.
Estoy convencida de que el siglo XXI será el siglo de las mujeres y ya va siendo hora.
Acabáis de celebrar vuestro VIII Congreso. ¿Cuáles son las preocupaciones principales de las mujeres del sector?
¡Las mismos que las de los hombres!
Hemos hablado mucho de empoderamiento, de liderazgo y comunicación. Aprender a comunicar es lo más importante que podemos hacer y, por eso, hemos traído expertas en comunicación que nos han formado y nos han dado claves para hacerlo mejor. Y, cómo no, de la modernización, de la digitalización del sector y de todos los aspectos claves que ahora mismo están cambiando la profesión.
¿Y cómo abordáis el tema recurrente de la conciliación?
Verás, las mujeres tenemos tendencia a liarnos nosotras mismas, a cargarnos de mucho trabajo, a hacer de mujeres orquesta manejando la familia, el despacho y lo que nos ponga por delante. Y, además, tenemos la manía de ser como el sereno, llegamos al despacho antes de que salga el sol y nos vamos las últimas.
Si podemos sacar algo bueno de la pandemia es que hemos aprendido que, mediante la tecnología, podemos hacer muchas cosas desde casa, mucho trabajo que antes nos empeñábamos en hacer en la oficina cuando a lo mejor no era necesario. Creo que, si tomamos nota de la lección, daremos un gran paso en la conciliación.
Eres vicepresidenta de la Confederación de Agentes y Empresas Inmobiliarias, CNAEI. ¿Cómo ayudáis a proteger al consumidor?
Pues mira, ese es el objetivo de esta mesa de diálogo, precisamente. Somos una confederación compuesta por cerca de 18.000 miembros, que se dice pronto. Y nuestra misión es pedirle al gobierno, aunque es muy sorprendente que lo pidamos los propios profesionales inmobiliarios, una regulación del sector, para la defensa de los derechos de los usuarios y consumidores de bienes inmuebles.
De momento, no hemos tenido mucho éxito. El sector tiene mala fama, como muchos otros, pero cada vez somos más los profesionales que trabajamos bien y que queremos limpiar la mala imagen histórica de los API y eso solo lo conseguiremos cuando el consumidor esté 100% seguro de que puede confiar en nosotros. Y para ello, el cliente debe tener una seguridad jurídica que solo puede llegar de la mano de una ley que regule lo que los agentes podemos hacer y lo que no. Y, de momento, hemos pedido unos mínimos: un registro obligatorio, un seguro de responsabilidad civil, una formación mínima… En fin, unos mínimos que en muchas otras profesiones hace años que se exigen.
¿Qué opinas de la nueva ley de la vivienda?
Aún es muy reciente para poder decir si servirá para lograr los objetivos previstos, pero me da la sensación de que tenían grandes pretensiones, pero que ni van a solucionar los problemas sociales relacionados con la vivienda, ni van a contentar a sus usuarios.
Y lo que no me gusta es que nos quieren trasladar a nosotros el problema de que haya gente con dificultades para acceder a una vivienda. En mi opinión, eso no nos toca solucionarlo a nosotros, les toca a los políticos. Es evidente que todo el mundo debería tener una vivienda digna y, además, así lo recoge la Constitución, pero la regulación de los precios del alquiler, como ya se ha demostrado en Cataluña, no es la solución.
Hablemos de formación, porque además de todo lo que ya hemos hablado, también has fundado Trivium, la Asociación Nacional de Formadores del Sector Inmobiliario. ¿Cuál es, bajo tu punto de vista, la formación que debería tener todo agente inmobiliario?
Somos la primera asociación de este tipo que se constituye porque hemos visto que no todo el mundo necesita el mismo tipo de formación.
No necesita la misma formación un comercial que empieza, que uno sénior, o un jefe de ventas o un director o un gerente. Por ejemplo, en el caso de los directores, sabemos cómo llevar el día a día, pero nadie nos da una formación de cómo ser empresarios. Nadie nos enseña en qué debemos enfocarnos, cómo podemos hacer que nuestra empresa sea rentable, cómo ser más efectivos o cómo mirar las finanzas o cumplir objetivos.
La idea es que los profesionales inmobiliarios sepan que tienen un lugar donde acudir para formarse, más allá de los cursos tradicionales de captación en exclusiva o de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
En estos años ¿qué cambios has visto en el sector y en los clientes?
El nuestro es un sector de ciclos. Hasta el 2007 estábamos en la burbuja inmobiliaria, los precios subían incontrolablemente, parecía que eso no se iba a acabar nunca y mandaban los vendedores, pedían lo que fuera y si tú querías una vivienda, pagabas o te quedabas sin ella. Las tasaciones se inflaban lo que quisieras, los bancos daban el 110 a 120 por ciento y, eso, lo hemos pagado con creces. Porque cuando estalló la burbuja, empezaron a caer los precios de los productos y la gente tenía viviendas que no valían lo que habían pagado por ellas.
Fue una época terrible, muchas personas se encontraron con viviendas valoradas en ese momento en 300.000€ y que debían hipotecas de 500.000€ y no podían hacer otra cosa que ir al banco y ponerse de rodillas para intentar buscar una solución. Fue la época más triste y más dura que yo he vivido.
Las cosas se fueron calmando y hasta 2016-17 los precios se fueron recuperando, aunque todavía estamos un 15 o 20% por debajo de los precios de 2007. ¡Son ciclos! Ahora nos encontramos en un momento donde hay mucho comprador y poca vivienda en condiciones, es decir, a un precio de mercado razonable.
Durante los momentos más duros de la pandemia, no hemos tenido otra que confiar con la tecnología, ¿cómo os lo habéis planteado?
Pues la verdad es que ha sido duro, pero nos hemos apoyado en la gente que sabe, en los expertos que nos enseñaron cómo debíamos hacer las cosas.
Si no podíamos hacer visitas presenciales y las debíamos hacer virtuales, acudimos a los expertos en realidad virtual para que nos aconsejaran buenos proveedores para cubrir esta área y llegar a acuerdos de colaboración con ellos. Y después, la solidaridad entre compañeros que es lo más fascinante del sector. Si no sabías cómo hacer algo, siempre había un amigo que te aconsejaba acerca de cuál era la mejor cámara para comprar, de la mejor solución de firma digital, en fin, de cualquier cosa y eso es maravilloso.
En mi empresa me pilló totalmente por sorpresa porque no había hecho demasiado en este aspecto. Todo funcionaba bien y yo estaba dedicada a otras cosas.
¿Tú crees que la transformación digital puede cambiar la relación con los clientes?
Algo seguro que cambiará, pero si tenemos en cuenta que vendemos hogares y no ladrillos, la relación personal, la parte humana, seguirá siendo imprescindible.
Hay compañeros que se ponen muy dramáticos y catastrofistas con esto, que piensan que nuestro papel desaparecerá, pero yo estoy convencida de que nos adaptaremos a este cambio. Lo que más valoran mis clientes es el trato personal, ese cogerle la mano y decirle: “no te preocupes, seguro que venderemos tu piso. Tú sigue con tu vida que yo me encargo de todo”.
Con la pandemia, ha habido un aumento del éxodo urbano, ¿lo habéis notado?
Sí que es cierto que mucha gente quiere abandonar las grandes ciudades y están dispuestos a desplazarse hasta a una hora de tren de, por ejemplo, Barcelona, si con ello encuentran la casa que buscan. El teletrabajo ha aumentado y tengo muchos clientes que ya solo van un par de días a la semana a la capital.
La gente quiere espacios al aire libre, una terraza, un balcón, un jardín, cada uno lo que se pueda permitir, pero una salida al aire libre. Ahora las viviendas sin ninguna salida son difíciles de vender. Y un sector que no ha entrado en crisis, sino todo lo contrario, es el de las reformas. Después del confinamiento, ahora está en auge.
¿Qué crees que los API podemos aportar a la sociedad y cuál será nuestro rol en 10 años?
Aportamos profesionalidad en la inversión económica más importante en la vida de la mayoría de las personas.
Yo tengo amigos íntimos que empezaron siendo clientes y que ahora me cuentan lo importante que fui para ellos en todo el proceso de compra. Y la verdad es que en el día a día no nos damos cuenta de esto, de la importancia que llegamos a tener para nuestros clientes, para las personas a las que asesoramos.
Y dentro de 10 años creo que estaremos más o menos igual, pero con oficinas más tecnológicas, con más digitalización, con sistemas de trabajo que nos permitan reducir las horas de trabajo y estar más con nuestras familias, pero haciendo la misma labor. Vivienda se necesitará siempre y, si somos capaces de adaptarnos a los cambios sociales que se vayan produciendo, seguiremos teniendo una función importante en ayudar a personas a encontrar sus hogares, sea en la modalidad que sea.
¿Qué destacarías del actual proyecto de API?
Para mí, ser API es una marca, un sello de calidad que me presenta como una empresa seria y en la que se puede confiar.
Creo también que abrir la marca en Cataluña no solo a los miembros del Colegio, sino también a los de la Asociación, ha sido un acierto. Ha permitido que más de 3000 personas que “estaban fuera de la normativa”, ahora estén dentro. También son muy buenas las iniciativas de formación que se están realizando. Y el proyecto de trasladar este modelo a toda España me parece fantástico porque en Cataluña se han hecho las cosas de forma distinta y, en los últimos años se han hecho muy bien, guste o no guste. Creo que replicar un modelo de éxito es siempre un acierto.
¿Qué consejo darías a los jóvenes que quieran incorporarse al sector?
Les diría que piensen realmente si les gusta, si es su vocación. Para mí, una vocación es aquello que harías sin cobrar. Pues que piensen si realmente harían este trabajo sin cobrar. Porque es un sector que requiere mucho esfuerzo, muchas horas de trabajo, muchas horas de formación para estar al día de todo. Requiere estar involucrándote en los problemas diarios de las personas.
Personas que, sin conocerte de nada, te abren la puerta de su casa, te sientan en su salón y comparten contigo sus interioridades, su intimidad, sus problemas… Por eso te decía antes que es muy importante el respeto, debes tener un respeto tremendo a todo lo que están compartiendo contigo y tratarlo con mucho cariño. Así que, o llevas dentro el querer ayudar o mejor elige otra profesión.
Háblame de planes de futuro.
¡Quiero disfrutar de la vida!
Pronto dejaré de ser presidenta de AMPSI. De hecho, ya he convocado las elecciones porque he cumplido los objetivos que me marqué hace dos años, que fueron: profesionalizarla, desarrollar una política y filosofía de democracia interna y transparencia en la gestión. Creo que mi labor ya está finalizada y ahora se necesitan caras nuevas, energía renovada. Estoy muy satisfecha con lo que hemos logrado entre todas.
Me quedan 10 años para la jubilación y pretendo pasarlos lo mejor posible. La pandemia me ha hecho recolocar mis valores y esquemas vitales. Yo no soy una persona de las que vive para trabajar, trabajo para vivir. Me gusta la calidad de vida que tengo y el objetivo es compaginar el trabajo con el disfrute de la vida. Tengo claro que quiero reducir mi horario de trabajo y que, con buena organización y buenos protocolos, se puede hacer sin afectar al negocio.
En general, debemos aprender a organizarnos y a gestionar mejor nuestro tiempo. Y, por supuesto, quiero seguir apoyando a los compañeros y compañeras y aportar valor al sector.
