Hoy entrevistamos Toni Bigatà, alma, junto con Esther Alsina, de Alsina Finques, una empresa con una larga trayectoria al sector inmobiliario de Lloret de Mar y la Costa Brava. Desde 1959, Alsina Finques ha acontecido una empresa familiar referente que ha crecido y se ha adaptado a los nuevos tiempos sin perder sus valores fundamentales: honestidad, transparencia, fiabilidad y profesionalidad. Toni, con su pasión y compromiso, ha llevado a liderar la agencia con gran éxito.
Con la entrada de las nuevas tecnologías y el aumento de la competencia, la agencia ha apostado fuerte por la innovación, implementando herramientas a la nube y un CRM potente para gestionar propiedades y clientes.
La filosofía de Alsina Finques es: ofrecer un servicio próximo y personalizado, con materiales de apoyo de máxima calidad, como fotos, videos y tours 360, para los vendedores, y un asesoramiento completo y detallado para los compradores.
El objetivo es que cada transacción sea una experiencia positiva y tranquila para todas las partes implicadas.
Descubriremos con esta entrevista como una empresa familiar se ha mantenido al frente durante más de seis décadas, combinando tradición e innovación para ofrecer el mejor servicio a sus clientes.
Vienes de una empresa familiar que desde el 1959 ya trabajaba en el sector inmobiliario. ¿Cómo fueron tus inicios, Toni?
Mi camino en este campo, emocionante y sorprendente para mí, empezó en 2010. La verdad es que me incorporé «tarde» a la empresa y al sector, en torno al 2010.
Mis inicios estuvieron en el sector financiero. Después, coincidiendo con el primer boom de internet a finales de la década de los 90 (¡no ha llovido nada!), formé parte del equipo que llevó la entrada al posicionamiento en Internet del banco donde trabajaba. Una experiencia realmente única, en un mundo que justo se estaba descubriendo.
A partir de ahí salté a la consultoría estratégica. Primero de la mano de dos multinacionales del sector, para terminar creando mi propia empresa.
¿Era tu vocación? ¿Cómo te preparaste?
Por ser sincero, absolutamente no. Creo que es lo último que pensaba que acabaría haciendo: vender pisos. ¡Como si sólo fuera eso!
Tenía alguna experiencia en el sector, puesto que en el banco, dediqué cinco años al tema de riesgos e inversiones, entre ellos muchos temas inmobiliarios. También tengo una base de formación con mis estudios de ingeniería y, en mis tiempos de consultoría, aprendí mucho de estrategia de negocios y operaciones, entre otras cosas. A partir de ahí, estudié mucho. Es un sector que te obliga a aprender continuamente.
Empecé mi camino en este campo por amor, ya que conocí a Esther Alsina. Yo estaba en Barcelona, ella en Lloret y para estar juntos sin morir de estrés alguien debía moverse. Decidí pasar mi negocio a mi antigua socia y tomar el testimonio de la empresa, con mi suegro a punto de jubilarse.
Y la verdad no me arrepiento ni gota del cambio. He descubierto que es un sector interesante, enriquecedor, donde puedes crecer como persona y profesional, a la vez que puedes ayudar a mucha gente en una decisión realmente importante: comprar o vender su casa.
¿Cómo describirías la filosofía y los valores fundamentales de Alsina Finques?
Nuestros valores fundamentales son muy sencillos de escribir: honestidad, transparencia, fiabilidad y profesionalidad. Tanto Esther, mi socia y pareja, como yo, creemos sinceramente.
Nos hace felices hacer las cosas bien hechas, que nos guste lo que vemos en el espejo todos los días y que nuestros clientes acaben contentos de nuestra gestión. Que perciban que nos hemos ganado nuestros honorarios y piensen: “¡Qué bien he elegido esta agencia!”
Llevas años dirigiendo Alsina Finques. ¿Has creado la agencia que imaginabas?
¡Buena pregunta! No, lo cierto es que todavía no. Pero estamos cerca.
Como todo el mundo en este sector y en estos últimos años tan disruptores por el impacto de la tecnología, los nuevos modelos de negocio, la multiplicación de la competencia, la pandemia…, hemos tenido que evolucionar y experimentar. A veces con éxito, y otras no tanto.
Con más de 60 años de experiencia, ¿cómo crees que ha evolucionado el mercado inmobiliario en Lloret de Mar y en la Costa Brava?
El mercado se ha vuelto increíblemente competitivo. Siempre lo ha sido, pero estos últimos cuatro o cinco años ha sido exponencial.
Han aparecido un montón de agencias nuevas, se están implantando con fuerza las inmobiliarias online y también con mucha fuerza los modelos de inmobiliaria “plug and play”, que eliminan muchas de las barreras de entrada a la profesión…
Lo que no soy capaz de decir es si es bueno para compradores y vendedores: nuestros clientes.
Muchos de estos modelos de negocio se han creado pensando en sí mismos ya veces me cuesta ver el aporte de valor para la sociedad.
Unos honorarios más bajos, ¿aportan valor? O el valor es, obtener el mejor precio y condiciones para tu propiedad y al mismo tiempo tener la tranquilidad de que todo va bien, que estás apoyado en cada paso…
Vender una casa es muy estresante, muchos no somos conscientes de ello. Ahora lo estoy viviendo, asesorando y apoyando a mi hermano en la venta de una propiedad y, la verdad, estoy aprendiendo muchas cosas.
¿En qué se basa el modelo de negocio de tu agencia y por qué has optado por él?
Nuestro modelo se basa en centrarnos en un negocio: la intermediación en la compra y venta, gestionando directamente un número relativamente pequeño de propiedades, con cuidado, invertir tiempo en posicionar bien cada propiedad, haciendo las cosas bien hechas y trabajando nuestra asociación con Apialia.
¿Qué distingue a Alsina Finques de otras agencias inmobiliarias de la zona?
Creo que lo principal es el fuerte soporte en la tecnología, que nos permite hacer más con los mismos recursos. Como ejemplo, trabajamos con herramientas en la nube desde hace más de diez años.
La tecnología en nuestro negocio no es una opción, es la línea que separa la supervivencia de desaparecer.
Y también la fuerte inversión, por nuestro tamaño, en marketing.
¿Qué servicios específicos ofrece Alsina Finques para aquellos que desean vender su propiedad? ¿Y a los que quieren comprar?
A quienes quieren vender… Creo que lo más destacable es el cuidado que ponemos en los materiales de soporte: foto, vídeo, tour 360… queremos unas publicaciones impecables.
Y también, la gestión continua del posicionamiento de la propiedad en el mercado y la comunicación con los propietarios.
A quienes quieren comprar… Asesoramiento y asesoramiento, que incluye desde un filtrado de requisitos y un planteo muy claro de todos los números de la operación hasta un property check detallado, todo ello con un acompañamiento muy cercano durante todo el proceso.
¿Cómo garantizan la transparencia y la honestidad en todas las transacciones inmobiliarias?
En primer lugar, dejando, por escrito, los números muy claros desde el primer momento tanto por el vendedor como por el comprador: gastos, pagos, calendario, todo.
Y también, siempre, que podemos asiéndolos en la misma mesa para hablar de los detalles de la transacción antes de cerrarla.
¿Qué consejos le darías a alguien que está considerando comprar una propiedad en Lloret de Mar o en la Costa Brava? ¿Y los que quieren vender?
De entrada les diría a todos, que se pongan en manos de un buen profesional, que por suerte hay muchos. Que hagan una mínima revisión de sus webs, de sus reseñas, comprueben que cumplen todos los requisitos. No me deja de sorprender el cuidado que ponemos para elegir un restaurante y, en cambio, para vender una propiedad a veces nos fiamos de buenas palabras sólo.
Para quien quiere comprar, que haga un ejercicio de definir qué quiere, cuál es su ilusión y la contraste con los números.
Para quien quiere vender, que se deje asesorar, si es necesario para varias fuentes sobre el valor de su propiedad. Hoy en día, una propiedad a precio de mercado se vende bien, fuera de precio nunca. Ah, y que haga un seguimiento, que compruebe la calidad de las publicaciones, que mire en qué portales está, qué acciones se están haciendo…
¿Cuál es el papel de la tecnología y el marketing en el proceso de compra y venta de propiedades que ofrece Alsina Finques?
Total, sin tecnología no existiríamos, punto.
Trabajamos con un CRM muy potente, que nos permite gestionar las propiedades, realizar un seguimiento de leads, cruzarlos con producto, informar a los clientes… Sin eso perderíamos muchas oportunidades.
Prácticamente, todo lo que hacemos se basa de una u otra forma en la tecnología. De hecho, si nuestro despacho físico desapareciera mañana, podríamos seguir trabajando como si nada.
El marketing es la gasolina que impulsa el motor. Caro, pero imprescindible.
En una plaza como Lloret donde muchos de los compradores y vendedores están de fuera, pocos clientes te entran por la puerta. Debemos realizar una inversión continua, especialmente en internet y redes, tanto para captar como para vender.
¿Cómo has visto la evolución del mercado residencial en este año?
Complicándose. Estamos en una situación algo peculiar.
Por un lado, hay demanda y ganas de comprar, aunque en lo que va de año se ha enfriado un poco.
Por otro lado, hay poco producto en el mercado y esto ha hecho subir los precios mucho, lo que se ha extremado por la fuerte competencia, que hace que algunas agencias estén ajustando las valoraciones al alza para captar producto.
El problema es que se está creando un gap entre las expectativas de precio de los vendedores y lo que están dispuestos a pagar los compradores. Y esto está parando un poco el mercado.
¿Qué formación crees que deberían tener los agentes inmobiliarios para poder dar respuesta a las necesidades del sector?
Mucha. La nuestra es una profesión multidisciplinar.
Primero, la formación básica esencial por la profesión, ya incluida en el curso de Formación de Agentes Inmobiliarios. También debería trabajarse más la vertiente tecnológica, imprescindible por ahora.
Aparte, no sabría cómo definirlo con un nombre, todo lo que debe ver con asesorar a nuestros clientes, desde fiscalidad a saber presentar bien unos números, centrar requisitos o plantear un proceso. Creo que es un aspecto diferencial.
¿Qué crees que pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál será su papel en el futuro, digamos en 10 años?
Debemos potenciar la profesionalidad y transparencia, mejorando más aún el nivel de profesionalidad. Veo al agente inmobiliario del futuro, como un asesor de confianza que guía a su cliente a lo largo de todo el proceso, garantizando una transacción perfecta. Casar oferta y demanda lo hacen las máquinas.
Si no evolucionamos a este papel, haremos más estorbo que servicio.
¿Qué destacarías del proyecto de la AIC?
Destacaría el crecimiento que ha tenido en miembros y en la oferta de servicios. También el esfuerzo por ofrecer una oferta formativa de calidad, que a veces no sabemos aprovechar.
¿Qué le dirías a los jóvenes que quieren incorporarse a este sector?
Que es un sector apasionante con mucho futuro. En lo que estás ayudando a las personas en una de las decisiones más importantes de su vida, ¡poca broma!
Que deben dedicarse muchas horas y no es tan fácil como puede parecer, pero que vale la pena. ¡Y que se formen!
¿Cuáles son tus proyectos y retos de futuro?
Muchas cosas, la verdad. Como prioridades para este año, quisiera consolidar el modelo de negocio y trabajar más en la potenciación y diferenciación de nuestra marca.
