Esta tarde he quedado con Vanesa Marquina en las oficinas que Tasinsa Gestores Inmobiliarios tiene en la avenida Diagonal. Cuando he entrado, se respiraba un aire de tranquilidad y paz. Vanesa es el alma. Ella es una mujer admirable, con gran fuerza y empuje imparable. Es joven pero tiene la experiencia de las personas que han vivido intensamente, forjando con constancia e implicación su futuro. Su padre es su referente y es de quien ha aprendido los valores que hacen de Tasinsa una empresa única. Está orgullosa de todos los hitos que ha conseguido con esfuerzo: posicionarse como mujer directiva, aprender cada día, conseguir crear vínculos con la comunicación y acompañar a los clientes en todo momento en este viaje, con dedicación perseverancia y cariño.
¿Cómo fueron tus inicios en el mundo inmobiliario?
Mi padre fue quien creó la empresa hace ya más de 35 años y puede decirse que yo he vivido estrechamente ligada a ella desde que nací. Aunque en casa se intentaba no hablar del trabajo, cuando tienes una empresa propia es inevitable.
Yo estudié Periodismo y Comunicación porque iba muy alineado en mi perfil. Después de unos años como periodista, un headhunter me contactó para proponerme entrar en Bassat Ogilvy donde pasé muchos años y aprendí muchísimo, sobre todo de comunicación corporativa.
Al cabo de unos años empecé a trabajar por mi cuenta y, cómo no, tuve como cliente a Tasinsa. Tuve que recontactar con el sector inmobiliario porque, como sabes, para llevar la comunicación corporativa de cualquier negocio debes conocerlo bien desde dentro. Fue una época muy interesante e intensa. Pero llegó un momento en que en Tasinsa hacía falta un perfil de estrategia y me propusieron entrar por completo. Y empecé a ejercer de agente comercial sin dejar la parte de comunicación de la empresa.
Me encantó desde el primer día, tuve una conexión muy fuerte y decidí seguir aprendiendo más de mi nuevo trabajo. Aprender es una parte muy importante de mi vida. En Tasinsa, empecé desde abajo para aprender todo el proceso, y en pocos años asumí el negocio sola; mi padre se jubiló y mi hermano aceptó una oferta de trabajo en otra empresa.
¿Y has cambiado muchas cosas?
Yo creo que cuando mi hermano me pidió que me uniera a la empresa buscaba una visión externa y fresca, quería cambiar cosas.
De entrada, como era de esperar, homogeneicé toda la imagen corporativa, ya que se había ido quedando anticuada. Mejoré el CRM para potenciar la comunicación con el cliente y ser más efectivos. Me sirvió mucho el hecho de hacer de comercial, para tener esta nueva visión y poder plasmarla en la imagen y la comunicación corporativa y también en la web. También añadí una visión más estratégica y empecé a planificar a corto, medio y largo plazo.
Reorganizé la empresa en dos áreas: la de alquiler y venta de locales comerciales y oficinas, y el departamento de inversión, donde tocamos todo tipo de producto. Somos muy fuertes en ambas áreas.
¿Y cambiaste mucho la forma de trabajar?
Bastante. Piensa que yo me hice cargo del negocio en 2014 cuando todavía existía la crisis en el pensamiento de todos. Tenía una parte buena que era que los tiempos que venían serían ser mejores, pero había que dar un impulso. Entramos totalmente en el mundo digital y, en la parte de marketing, empecé a cuidar mucho la imagen de todo lo que hacíamos. La gente tiene mucho donde elegir y es importante que no te descarten por una primera imagen de tu producto que no es lo suficientemente buena.
Nuestros puntos fuertes son la experiencia, la transparencia, la honestidad y la proximidad. Podemos asesorar muy bien a los clientes y, sobre todo, podemos aportar la proximidad por el hecho de ser una empresa más pequeña. Es verdad que el cliente debe realizar todo un proceso para llegar a la elección que realmente quiere del producto. Y nuestro trabajo es acompañarle en este viaje con dedicación, paciencia y cariño.
¿Cuáles son los valores de Tasinsa?
El asesoramiento basado en la experiencia, la proximidad y la humildad, que siempre fueron los principales valores de mi padre. Mi padre no entendía la vida ni la empresa si no era desde la total humildad y, para mí, es un gran legado.
Háblame de tu padre. ¿Qué te transmitió cuando decidiste entrar en el negocio?
Perseverancia, una resistencia brutal. Nunca se desanimaba, nunca echaba la toalla y eso es algo muy importante en este sector. Las operaciones son a menudo densas, largas y tú debes estar preparado para que algunas caigan, y hay que seguir si ocurre.
¿Cómo gestiona este asesoramiento 360º?
Todo lo que sería el asesoramiento comercial y la negociación lo hacemos con el equipo interno. También tenemos un abogado que se encarga de toda la parte legal si el cliente no tiene departamento legal y un arquitecto que realiza toda la parte técnica. Como te decía, somos pequeños, pero tenemos un equipo muy completo que nos permite dar un servicio de calidad a nuestros clientes.
¿Cuál es el producto que más le piden ahora en la pospandemia?
Sorprendentemente, tenemos mucha demanda de locales y oficinas. Se ha hablado mucho de que eran sectores que caerían en la desaparición, pero lo cierto es que hemos tenido demandas incluso en los momentos más duros de la pandemia. La restauración, que lo ha ocurrido muy mal, cuando ha podido, se ha reactivado con mucha fuerza.
Creo que se ha notado una caída y reubicación importante en el sector prime, como en todas las crisis, pero este tipo de situaciones difíciles ayudan a repensar negocios y a empezar de nuevo con más fuerza.
¿A vosotros os afectó mucho la pandemia?
La verdad es que sí, muchísimo. Piensa que nuestro fuerte son las oficinas y los locales comerciales y, por tanto, nos tocó de lleno. Afortunadamente, el área de inversión siguió funcionando bien y nos compensó el momento. Y también incrementó otro tipo de trabajo, que es la negociación de contratos.
Ayudamos a propietarios y inquilinos a renegociar condiciones para salvar la situación en beneficio de ambos. Era bonito porque la verdad es que la gente quería ayudar y se lo tomaban bien si les hacías propuestas razonables.
¿Y tecnológicamente estaba preparado?
Ni nosotros ni creo que nadie estaba preparado, salvo quizás las grandes empresas, que tienen capacidad para poder realizar este tipo de cambios tan radicales.
En nuestro caso, a mí me tocó realizar un “máster” en el mundo informático, porque era necesario que se pudiera trabajar desde casa lo más rápido posible. Como la situación era la que era para todos, tanto trabajadores como clientes nos esforzamos mucho por buscar soluciones.
Usted trabaja con el mercado internacional. ¿Qué demandas recibe de estos grandes clientes?
Siempre antes y después de la pandemia, los clientes han tenido muy clara la potencia de la marca Barcelona. Por el mercado internacional somos un hub tecnológico, somos una ciudad cosmopolita y, muy importante para ellos, tenemos mar. Estas tres cosas les llaman mucho la atención.
Los grandes clientes son multinacionales, sobre todo tecnológicas, con unos requerimientos muy específicos de edificios de clase A y con muchos servicios. Afortunadamente, con el 22@, que tanto ha crecido, podemos cubrir mucha de esta demanda y ahora también con el centro histórico de negocios, reformando los edificios.
¿Qué piensas de las nuevas leyes de vivienda?
La verdad es que para nuestro tipo de negocio este no es nuestro expertise, pero a nivel personal, te puedo decir que creo que es un tema muy y muy complicado: buscar el equilibrio para que nadie salga perjudicado cuando estás mezclando temas sociales y profesionales, me parece una dificultad enorme. El objetivo, que todo el mundo tenga acceso a una vivienda, es justo y necesario, pero debe enfocarse bien. No pienso que la misma regulación sea aplicable a todo un país, ni siquiera a una ciudad entera sin mirar las diferentes realidades que conviven dependiendo de la zona.
En cuanto a la limitación del alquiler, creo que se pueden hacer otras cosas antes de aplicar una medida como esta. Por ejemplo, si el propietario estuviera más protegido, no harían falta tantos avales y garantías, que son un freno para muchos inquilinos. En resumen, la intención es buena, pero debe tenerse en consideración a todas las partes afectadas.
¿Y la iniciativa de cambiar el uso de locales para convertirlos en vivienda?
De esto se habló sobre todo en los momentos más duros de la pandemia, cuando muchos locales quedaban vacíos. La realidad es que el mercado de los locales se ha reactivado con mucha fuerza y que, aunque el comercio electrónico va a seguir subiendo, el comercio tradicional no va a desaparecer. Creo que ambos modelos pueden convivir perfectamente, entre otras cosas, porque la interacción humana es parte de nuestra naturaleza: pasear, mirar, tocar los productos, etc.
¿Cómo estás viendo la evolución del mercado en estos meses en los que la pandemia se ha relajado?
Lo cierto es que la guerra y la inflación no ayudan mucho y parece que salimos de una para entrar en otra. ¡No nos han dejado respirar!
El sector inmobiliario es un buen indicador tanto para temas económicos como para temas sociales y, si las cosas siguen igual, no será un año tan bueno como pensábamos, aunque mucho mejor que los anteriores. La recuperación no será tan rápida como soñábamos. Pero poco a poco se pondrá todo en su sitio.
¿Qué consejo darías a aquellas personas que quieran comprar un local o una oficina?
La ubicación sigue siendo lo más importante. Hay que entender muy bien el negocio o la actividad que el cliente desea llevar a cabo para recomendarle lo mejor. ¿Necesitas visibilidad? ¿Necesitas imagen corporativa? ¿Lo más importante es la comodidad de tus trabajadores?
Hay muchos factores a valorar y, por tanto, es muy importante que se pongan en manos de un buen profesional que les asesore, ya que el éxito de su negocio depende de la decisión de dónde se ubique. Puedes hacerlo solo, pero un buen profesional tiene mucho más conocimiento. Es necesario buscar asesoramiento de calidad.
¿Qué formación crees que deberían tener los nuevos agentes inmobiliarios para dar un buen servicio?
Creo que una buena formación comercial es muy importante, pero también aprender a comunicar bien, tanto internamente como externamente, potenciar habilidades como la empatía. Son cosas que hay gente que las tiene de forma natural, pero que otras deben aprender.
Entiendo que el marketing y la comunicación son piezas claves en su empresa. ¿Cómo lo has enfocado?
Primero potenciando y mejorando la comunicación interna, es algo básico. Y en cuanto a la comunicación externa, creando imagen de marca y aprovechando herramientas tan potentes hoy en día como las redes sociales.
Para nuestro tipo de producto debemos ser muy conscientes de hasta dónde podemos llegar. Por ejemplo, no tendría mucho sentido que nos dediquésemos a colgar fotos en Instagram de oficinas vacías o de locales comerciales que deben reformarse porque no persuaden. Debemos centrarnos más en dar información útil para nuestros clientes a través de nuestra web, el blog, la recopilación de prensa y eventos, y utilizar Instagram también en este sentido.
Explícame este servicio de Project Management que teneis.
Es un servicio que siempre hemos dado, que ya lo inició mi padre en la empresa. El Project Management asesora a los promotores inmobiliarios y asegura la consecución del mayor equilibrio, calidad, coste y plazo mediante la coordinación del proyecto. Este servicio nos permite dar un servicio de acompañamiento a nuestros clientes desde el principio hasta el final.
Imagina que un cliente nuestro quiere construir y comercializar un edificio de oficinas. Nosotros le ayudamos desde la búsqueda de ubicación, la compra del solar, la coordinación de la construcción, la parte de PM, y la comercialización de las oficinas después. Tenemos a estos expertos que pueden llevar todo el proyecto.
¿Qué pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál será su papel en el futuro?
Yo quiero pensar que tenemos mucho que aportar. Podemos ayudar a muchas personas con nuestro asesoramiento profesional, ayudarles a que sus negocios sean un éxito porque les hemos buscado una buena ubicación. Creo que somos parte activa del entramado de la ciudad y podemos ayudarle a mejorarlo.
¿Qué destacarías del nuevo proyecto API?
¡Muchas cosas! Como comunicadora, creo que lo estando haciendo realmente bien. Han aumentado su presencia y cercanía al colectivo y de forma muy profesional.
A nivel personal, creo que están consiguiendo estar cerca de todos y esto es muy difícil de alcanzar. Durante la pandemia, por ejemplo, valoré muchísimo toda la información que el Colegio iba dando sobre los constantes cambios en el mercado, tanto a nivel profesional como personal. También me gusta mucho este nuevo enfoque de hacer grupos reducidos de temas especializados, donde empresas como la nuestra tienen cabida y pueden conectar con colegas con necesidades e inquietudes similares y expertos en la materia.
¡Creo que se está haciendo un muy buen trabajo!
Formas parte de Women In Real Estate (WIRE), ¿verdad?
Nuestro sector tiene y ha tenido mucha presencia masculina, y la femenina todavía tiene carencias a nivel de igualdad en cargos de responsabilidad. Por eso, esta iniciativa me interesó enseguida y tuve la suerte de entrar cuando la asociación en Barcelona todavía era muy pequeña. Las compañeras de Madrid me acogieron e integraron enseguida y ahora hemos crecido mucho.
Y explícame tu experiencia personal como mujer directiva de una empresa inmobiliaria.
Difícil, porque si nos fijamos en mujeres empresarias en el sector, somos muy pocas. Tuve dificultades a todos los niveles porque además de mujer, era joven por el sector y “hija de”. Yo te confieso que llegué a cambiar mi forma de vestir para parecer más seria, para tener más credibilidad. Es absurdo, pero socialmente nos lo han transmitido. Con los años y conforme la gente te va conociendo las cosas se normalizan, pero los inicios fueron complicados. Recuerdo que iba a reuniones con nuestro director de inversión y se dirigían siempre a él, aunque la última palabra la tuviera yo.
Como mujeres debemos ganarnos una credibilidad que a los hombres ya se les presupone y eso no es justo. Todos, hombres y mujeres, debemos hacer un esfuerzo para cambiar esta situación.
¿Animarías a la gente joven para que entrara en el sector?
Yo sí, claro, porque a mí me encanta y lo disfruto mucho. Pero es cierto que te ha de gustar, que debes tratar con mucha gente y que es un sector complejo, donde debes tener mucho conocimiento del mercado y ser un buen profesional.
¿Qué proyectos de futuro tenéis en Tasinsa?
Lo cierto es que para este año tenemos el mismo del año pasado, perseverar en el trabajo y el optimismo mientras mejora el mercado. Queremos crecer y seguir haciéndolo muy bien a nivel nacional e internacional.
Y para un futuro más lejano tengo uno que no quiero desvelar todavía.
