Hoy entrevistamos a Víctor Tió, referente destacado en el sector inmobiliario, para hablar sobre su brillante trayectoria y visión de futuro. Desde sus inicios como hijo de una familia inmobiliaria, Finques Turó, con más de cuarenta y dos años de bagaje, hasta su consolidación como líder innovador, liderando junto a su hermano, la transformación de la empresa por responder a las nuevas exigencias del mercado.
Con un enfoque en la proximidad con el cliente y la innovación tecnológica, Víctor desvela los secretos de su estrategia empresarial y sus perspectivas sobre el futuro del sector.
Acompáñanos a descubrir sus reflexiones sobre el mercado inmobiliario, consejos para profesionales emergentes y emocionantes retos empresariales que perfilan su camino hacia el futuro.
– Víctor, ¿cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Mis inicios fueron muy pronto, puesto que mis padres siempre se han dedicado al sector y desde pequeño he respirado este ambiente. Recuerdo que antes de los 10 años ya había acompañado a realizar alguna visita, o como cada verano, iba con mi padre a colocar carteles, y disfrutaba subido a una escalera sobre la reja metálica de un local, intentando nivelar un cartel sobre un letrero lleno de polvo.
– ¿Era tu vocación? ¿Cómo te preparaste?
Lo cierto es que no fue vocacional, de pequeño quería ser jugador de balonmano o cineasta. Fue después de la universidad, que me empezó a llamar la atención el sector, gracias a su dinamismo y gran diversidad, tanto de conocimientos como de operaciones.
Mi formación pasa por un título universitario, un Executive MBA, y más recientemente un máster en transformación inmobiliaria. Todo esto, me ha dado una base, de todas formas, es un sector en el que cada día te encuentras con nuevos retos y diferentes casuísticas. Es un sector que necesita conocimiento en muchos ámbitos, por eso, estoy en continuo aprendizaje de cursos, el último fue hace un mes, Experto en fiscalidad inmobiliaria, como de pódcast y vídeos, muy útiles para descubrir como compañeros del sector han superado ciertos obstáculos, o para profundizar en áreas que desconozco.
– ¿Has creado la agencia que imaginabas?
Estamos en momento de transformación, mi padre es quien creó la empresa hace cuarenta y dos años, y desde que se jubiló, hace unos cinco años, mi hermano y yo, hemos procurado adaptarla a las nuevas necesidades del mercado.
Diría que cuando empecé imaginaba muchas cosas de forma diferente, donde muchas de ellas no se han podido llevar a cabo, ya sea por una cuestión de recursos, tiempo o tecnología, pero sí estoy muy contento de donde nos encontramos actualmente. Nos hemos digitalizado, optimizado muchos procesos y profesionalizado mucho, para dar respuesta a nuestros clientes y una imagen de marca potente.
Creo que esto nos ha dado una ventaja profesional, además somos un equipo que trabajamos conjuntamente, con mucha experiencia, donde la gran parte del equipo lleva más de veinte años trabajando en Turó, sumado a nuevas incorporaciones que aportan una visión fresca, creando un muy buen ambiente de trabajo, donde todo el mundo empuja en la misma dirección para fidelizar al cliente.
– ¿Cuáles son los valores de su agencia?
Siempre me ha costado mucho definir los valores, sin que suene muy genérico. Para mí, podrían ser aquellos que giran en torno a que un cliente nos recomiende, a la fidelización del cliente, y a convertir a los clientes en embajadores de la marca.
Lo que queremos es hacerlo fácil por nuestros clientes, y que al terminar tengan la sensación de que les hemos asesorado de la mejor manera posible por su situación y estén contentos con la decisión tomada.
Por tanto, sería que se sientan como en su casa, tengan el mejor asesoramiento, seamos transparentes en lo que hacemos y fieles a nuestros principios.
– ¿En qué se basa el modelo de negocio de tu agencia y por qué has optado por él?
Nos basamos principalmente en un modelo de intermediación y administración vertical.
Por lo que respecta a la intermediación, nos dedicamos tanto a la venta como al alquiler, ya sea residencial como del sector terciario. Entre la intermediación y la administración, vemos cómo hay muchas sinergias que ayudan a hacer crecer las dos ramas, por eso intentamos potenciarlas de forma conjunta.
– ¿Cuál es tu estrategia de captación de clientes?
Nuestra máxima fuente de captación es a través de recomendados, por tanto, procuramos encontrarnos en el imaginario de las personas con las que hemos colaborado en un pasado, a través de email marketing, llamadas recurrentes o newsletters segmentadas, para que se acuerden de nosotros cuando necesiten nuestros servicios.
Por otra parte, destinamos recursos en estrategias de captación a través de Google y Meta Ads.
– ¿Qué demandas tiene y cómo da respuesta a todos ellas?
Sobre todo tenemos demandas de inversores que buscan pisos para comprar y alquilar a posteriori, o locales en rentabilidad. Últimamente, encontramos muchas demandas de gente nacional que busca pisos para alquilar o comprar en la zona alta, por precios que no están en el mercado, y nos es imposible encontrar producto.
Donde si destinamos más recursos porque nos da mejor repercusión, es con clientes extranjeros que no viven aquí y que deben trasladarse a Cataluña. En estos casos sí que podemos aportar más valor, ya que hacemos una selección de propiedades y las visitamos por ellos, revisamos toda la documentación y negociamos el precio.
En cuanto a las demandas de clientes que visitan un piso con nosotros y no les interesa, y nos dejan sus datos de búsqueda, es probablemente nuestro tendón de Aquiles, porque el departamento comercial se centra en realizar visitas, pero no conseguimos mantener al cliente o fidelizarlo para enseñarle más propiedades. De nuevo encontramos cómo la tecnología facilita mucho la búsqueda de inmuebles a los usuarios y en este sentido no podemos aportar más valor que los portales inmobiliarios de referencia. En este caso, lo derivamos como demanda en nuestro CRM, donde el programa envía las propiedades similares de las que disponemos en cartera. Creo que es una opción correcta en cuanto a dar respuesta a sus clientes, pero vemos que es poco efectiva en el cierre de visitas.
– ¿Crees que estabais preparado tecnológicamente hablando, cuando empezó la pandemia?
No, durante la pandemia vimos que no estábamos preparados en muchos aspectos.
Sí es cierto, que unos años antes habíamos migrado nuestra base de datos a un escritorio en remoto de Google, toda la documentación en papel se había escaneado y subido a la nube, por lo que todos los departamentos disponían de toda la documentación y programas online. También todo el equipo trabajaba conjuntamente en el CRM, por tanto, disponíamos de todo el producto, clientes, inmuebles, etc.
Solo tuvimos que comprar portátiles, y así todo el mundo pudo trabajar con cierta normalidad.
A partir de la pandemia, se instauró la firma online, que ahora ya supone más de un 70% de nuestras firmas.
La sala de reuniones dispone de cámara, altavoces y TV para poder celebrar reuniones en remoto con mucha gente, hemos visto que es una opción muy cómoda para no tener que desplazarse.
Hacemos siempre vídeos 360 y vídeos, para poder realizar visitas virtuales. Proporciona inmediatez a un público cada vez más joven y ayuda a filtrar las visitas.
– ¿Cómo has visto la evolución del mercado residencial en ese año?
Lo cierto es que ha sido mejor de lo que se pronosticaba. Tuvimos un 2022 muy bueno en número de operaciones, ya finales de año las expectativas por parte de diferentes organismos era que 2023 sería un año muy malo, pero en nuestro caso en particular no ha sido así.
Hemos visto que se ha producido una pequeña desaceleración en cuanto al crecimiento del precio de la vivienda de segunda mano a principios de año, pero no una caída pronunciada. Los precios se estabilizaron y el número de operaciones disminuyó, es normal, con tantas incertidumbres en el ámbito político, guerras, crisis bancarias, etc., la oferta disminuyó y la demanda era muy prudente.
Creo que al final se han superado expectativas, hemos notado una fuerte resiliencia del mercado inmobiliario, y desde los últimos meses volvemos a notar más movimiento de visitas y operaciones, y cómo el precio de la vivienda ha vuelto a subir. Veremos cómo afectan a las decisiones políticas sobre la regulación en materia de alquiler en el mercado de la vivienda usada, creo que será un punto clave durante este año.
– ¿Qué consejo le darías a aquellas personas que quieren comprar una vivienda? ¿Y a las que quieren vender?
Sobre todo que no tengan prisa, que no se precipiten, y que en la medida de lo posible, dejen a un lado los sentimientos, analicen la situación objetivamente y utilicen la razón para tomar la mejor decisión. Tanto la venta como la compra, son operaciones muy sentimentales, debe ser objetivo y tomar decisiones apoyándose en los profesionales del sector.
– ¿Qué papel juega el marketing en tu agencia?
Juega un papel importante, procuramos estar presente para nuestros clientes y tener un reconocimiento de marca.
Nos esforzamos en poner carteles en la calle para dar visibilidad, hacer regalos en las operaciones que cerramos, celebrar los cumpleaños en nuestra base de datos, enviar felicitaciones y un detalle personalidad a los clientes a los que administramos propiedades, trabajamos las redes sociales, email marketing, newsletters segmentadas, anuncios de captación en Google, Facebook e Instagram, y cómo no, los históricos desayunos de Turó.
– ¿Qué formación crees necesaria para poder dar respuesta a las necesidades del sector?
Creo que terminaríamos antes, descartando la que no necesita. Desde psicología, pasando por administración de empresa, derecho, fiscalidad, arquitectura, relaciones públicas, publicidad, ventas, y un largo etcétera.
Actualmente, creo que no existe una titulación universitaria específica, y sería importante, ya que tocamos infinidad de temas. Dicho esto, creo que con una base universitaria, idiomas y formación continua, se puede dar una respuesta honesta y profesional.
– ¿Qué crees que pueden aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad y cuál será su papel en el futuro, digamos en 10 años?
Debemos convertirnos en un sector totalmente profesionalizado y transparente, convertirnos en verdaderos asesores para dar soluciones y ofrecer un servicio impecable, sin sustos. La intermediación para emparejar vendedor y comprador, gracias a la tecnología, es cada vez más autónoma. Creo que debemos diferenciarnos, al asesorar a nuestros clientes con garantías y proximidad.
Nuestra profesionalidad debe servir tanto por la sociedad como por las clases políticas, para conseguir mejorar la situación de acceso a la vivienda. Como es normal, muchas decisiones se toman sobre el papel, nosotros con nuestra experiencia, debemos aportar un punto de vista práctico, que ayude a mejorar las estrategias tomadas desde fuera del sector, dando conocimiento a las partes implicadas en las operaciones y en quienes ponen las leyes. Para optimizar recursos, diseñar estrategias y planes de actuación y, en general, aportar nuestro conocimiento al mejorar la situación de la vivienda.
– ¿Qué le dirías a los jóvenes que quieren incorporarse a este sector?
Que es un negocio de personas, en donde nuestra materia prima, la vivienda, es el sueño de cualquier persona. Debemos tratar nuestro producto con respeto y nuestros clientes de forma profesional y cercana.
Les diría que se formen para tener una base, pero que sobre todo sean curiosos y sigan aprendiendo, es así como conseguirán transformarse en profesionales del sector y fidelizar a clientes.
– ¿Cuáles son tus proyectos y retos de futuro?
En el ámbito empresarial, estamos consolidándonos en la ciudad de Girona, desde donde hace algo más de un año tenemos presencia física.
Hemos abierto un departamento de contabilidad para garantizar un buen servicio a nuestros clientes.
Estamos bastante centrados en la inversión en compraventa de inmuebles, donde sacamos un beneficio a través de la aportación de valor.
Y desde hacía poco tiempo, habíamos creado una rama de alquiler de habitaciones, pero dadas las circunstancias se ha quedado en pausa.
Aunque ahora mismo, la conciliación entre vida familiar y el trabajo es un tema importante, tengo una hija de dos años y un niño de tres meses, y encontrar tiempo para todo es un gran reto en sí.
