Hoy, me acerco a las oficinas de Finques Bourgeois, donde me espera Xavier Bourgeois, la segunda generación de esta empresa familiar con una larga trayectoria marcada por la calidad, la tradición y la innovación. En una sala de las modernas oficinas, nos ponemos a repasar todas las experiencias vividas. Xavier se emociona mientras me explica todos los cambios que ha ido llevando a cabo en la empresa, fruto del aprendizaje recibido de su padre y de la propia experiencia para poder dar una respuesta más esmerada a sus clientes, que son el centro de todo. Las relaciones basadas en la confianza es el valor que les hace avanzar en todo momento con éxito y solidez.
¿Cómo fueron tus inicios en el sector inmobiliario?
Soy la segunda generación en el sector inmobiliario. Yo heredé el negocio de mi padre y empecé a trabajar con él a los 18 años. Lo bueno de empezar tan pronto es que he pasado por todo en el oficio: desde colgar carteles, hacer visitas, cerrar ventas a acompañar al notario.
¿Y fue por vocación?
Bien, por ser sincero, te diría que como todo el mundo, quería emular a su padre y por eso seguí en el negocio familiar. Ahora con los años puedo decir que disfruto mucho de mi trabajo. Me gusta de verdad lo que hago.
¿Cómo te preparaste para entrar?
Soy abogado, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y tengo también el título de Administrador de Fincas. Me saqué el título de API cuando aún tenías que ir a Madrid a examinarte. Te hablo de los años 80, en la época en que el presidente era Hipólito González. Imagínate cómo han cambiado las cosas…
¿Tú que eres la segunda generación, hiciste muchos cambios en la empresa familiar?
Cuando mi padre dejó definitivamente el negocio quise realizar primero un cambio de imagen. Nuestras oficinas eran un montón de despachos pequeños y las convertí en un espacio diáfano donde todo el mundo pudiera comunicarse de forma fácil. Rompí las barreras físicas para evitar pérdidas de tiempo e incomodidades a la hora de trabajar en equipo. Y obviamente, con tantos años que llevamos en el mercado, hemos evolucionado con las tecnologías y la forma de trabajar. Todo ha cambiado muchísimo.
¿Cuál es vuestra estrategia, vuestro modelo de negocio?
Solo trabajamos con clientes de confianza. Con aquellos clientes que creen en nosotros y que al mismo tiempo nosotros creemos en su producto y siempre en exclusiva. Si no se cumplen estos parámetros, preferimos decir que no.
Fue una decisión que tomamos hace unos cinco años y de la que estoy muy contento. Antes invertíamos mucho tiempo yendo por la calle a captar todo el producto posible, pero al analizar los resultados, veías que las operaciones que cerrabas eran la gran mayoría de los clientes de confianza. Así que la decisión de concentrarnos en los clientes de confianza, en el buen producto y poder darle a estas personas un servicio de calidad, para nosotros tenía todo el sentido del mundo.
Desde que empezaste hasta ahora ha habido muchos cambios en el sector. ¿Cuáles son los más notorios bajo tu punto de vista?
Creo que uno de los cambios más importantes es el tipo de servicio que los clientes piden. Nos piden una solución global, que incluya la gestión de la venta del inmueble, su declaración de renta o el impacto fiscal de la operación. Y nosotros les ofrecemos ese servicio total.
La verdad es que nosotros tenemos clientes de hace muchos años y nos dan toda su confianza para realizar estas tareas. Pero cuando ofrecemos este servicio integral a los nuevos clientes, también lo valoran mucho, les gusta tener esa visión de qué harán con el dinero de la venta de un activo, o saber qué impacto fiscal tendrán. En definitiva, quieren tener muy claras todas las derivadas de la operación para tomar la mejor decisión y carecer de sorpresas.
Vosotros trabajáis con grandes clientes, family offices … ¿Cuáles son las demandas que tenéis?
Trabajamos en ese mercado muchos años, pero hubo un cambio radical a raíz del referéndum por la independencia de Catalunya. Los inversores extranjeros desaparecieron prácticamente al cien por cien. Y ahora estamos vendiendo a inversores de aquí mayoritariamente, a los que seguimos vendiendo edificios y otros productos de inversión. Se puede decir que la desaparición de los clientes extranjeros ha propiciado que se refuerce la presencia de los inversores nacionales. Nos hemos ido adaptando a los cambios.
¿Cuáles son los valores de su empresa?
El principal valor es el servicio, por supuesto. Nosotros damos un servicio de calidad, mantenemos en todo momento al cliente informado de cualquier aspecto de la operación. Les informamos del resultado de cada visita, les explicamos qué productos en el mercado son su competencia y, sobre todo, les informamos de todos los aspectos fiscales. Este es un aspecto muy importante y necesario. Muy a menudo la gente olvida o no sabe que una vez venda su propiedad, tendrá que pagar diferentes impuestos y que, por tanto, el dinero que finalmente percibirá, quizá no sea la cantidad que esperaba. Es muy importante que tengan toda la información para poder tomar las mejores decisiones.
Por ejemplo, si desean reinvertir para atenuar el impacto fiscal o, en el caso de las herencias, si quieren vender para diversificar en diferentes inversiones cada uno de los herederos. Este servicio 360º es el más importante que podemos ofrecer a nuestros clientes. Y esto es lo que nos hace tener su confianza plena.
En vuestra empresa os organizáis por divisiones, que son bastante diferentes unas de otras. ¿Nos lo puedes contar un poco?
La diferencia en cada una de estas divisiones la marca bastante el tipo de cliente. Pensamos que, diferenciando los servicios de este modo, el personal interno de Finques Bourgeois , podría especializarse más en uno u otro tipo de servicio.
Por ejemplo, en la división de gestión de patrimonios nuestros profesionales se centran en optimizar al máximo las rentas o potenciar la venta del inmueble. Ellos y ellas deben tener un contacto muy cercano y constante con el cliente.
Si el cliente no te conoce, tienes un problema porque no va a confiar en ti. Tienes que hablarle con frecuencia, tener una relación profesional pero, en cierto modo, también personal. Tienes que saber qué familia tiene y tienes que preocuparte y cuidarlo. Tienes que convertirte en alguien cercano y de confianza. En definitiva, debes conocerlo para saber qué valora más de nuestro trabajo.
Después, tenemos la división de comunidades de propietarios que gestionamos con una sociedad distinta, ya que es una tipología de negocio totalmente distinta a la anterior, aunque en algunos momentos se crucen. Pero el espíritu y los objetivos nada tienen que ver con los de gestión de patrimonio.
Y finalmente tenemos a Bourgeois Agency, que es la división inmobiliaria más estándar, la de los pisos, la del trabajo del día a día. Nos hemos especializado en pisos de unos 600.000 euros y también buscamos pisos de alto standing.
En la época de mi padre, ya teníamos las tres líneas de negocio y funcionaban bien. Pero yo creí que sería más eficiente separarlas en tres empresas independientes, cada una con sus objetivos, su filosofía y su personal especializado.
Hablemos de la pandemia. ¿Cómo os ha impactado?
Lo cierto es que no mucho, por suerte. Como comentaba, nuestros clientes son de confianza, nos conocen muy bien. No somos un API digamos normal, lo que hizo que no dejamos de trabajar. Enseguida empezamos con el teletrabajo. Ya estábamos preparados, teníamos toda la información en la nube desde hacía mucho tiempo, desde hace más de 10 años, y fue fácil.
Incrementamos el número de reuniones para suplir el problema de no poder vernos físicamente, pero se puede decir que no paramos de trabajar ni un solo día.
A mí siempre me ha gustado mucho la tecnología y la habíamos incorporado en la casa desde hacía muchos años.
Como toda empresa dais mucha importancia al marketing, ¿verdad?
Sí, pero a nuestra manera. No invertimos mucho en marketing porque nos focalizamos en nuestros clientes, en los que tengan siempre toda la información a su alcance. Pero si no son clientes nuestros de confianza, no invertimos en marketing. Tenemos suficientes clientes y, por tanto, no buscamos captar más de forma masiva. Como te decía antes, no somos un API «normal».
¿Apostáis por tener presencia internacional?
Sí, somos parte de FIABCI y puedo decirte que, gracias a Ramon Riera que me enseñó muchas cosas de estos mercados, tenemos clientes internacionales y actividad internacional.
Eres abogado, ¿cómo ves las nuevas leyes que afectan al mundo de la vivienda?
¡Ha sido todo muy caótico, mucho! Ha perjudicado el sector por el riesgo de inestabilidad y sobre todo han asustado a los inversores, que no ven claro por qué invertir en un sector donde las cosas no están resueltas y donde las leyes les van en contra. Muchos de ellos creen que hay otros muchos sectores donde poner el dinero.
Pero bueno, las familias catalanas y españolas se van adaptando, no les queda otro remedio. Está claro que afecta y afectará, pero es difícil concretar cómo.
Creo que en el mercado de compraventa se va a producir una fluctuación de precios que se acabará corrigiendo y el mercado de alquiler lo veo como una incógnita. Todo va a depender mucho de las próximas decisiones políticas.
¿Cómo ves el mercado actualmente, ahora que parece que estamos saliendo de la pandemia?
Mira, justo antes de hablar contigo estaba revisando los números de la empresa y lo cierto es que vamos muy bien. Nosotros seguimos vendiendo pisos y edificios, no son operaciones muy grandes, pero tenemos una actividad muy intensa.
¿Y estáis notando el efecto de abandono de la ciudad para buscar más espacio y aire libre?
Sí, pero no tanto como pensábamos. No estamos viendo un efecto tan grande como se decía. No nos están pidiendo de forma masiva viviendas en el Maresme o en Sitges, por poner algún ejemplo. No sé si somos un caso un poco raro y, el resto de compañeros sí que estando viendo este fenómeno, pero nosotros no.
¿Qué consejo darías a aquellas personas que quieren comprar una vivienda?
En esto, yo creo mucho en el amor a simple vista. Si entras en un piso y sientes que aquello es tu hogar, cómpralo. Evidentemente, primero deben mirarse todos los aspectos legales y otros temas importantes. Pero si te gusta, es el tuyo. Piensa que yo he podido comprobar que la gente, aunque no lo parezca, compra más por el piso en sí, que por la zona. Es decir, enamórate del piso y, sobre todo, ponte en manos de un buen profesional que te asesore y acompañe en todo el proceso para evitar sorpresas desagradables.
Y lo mismo por los vendedores. Tienen que confiar en profesionales que, como antes te comentaba, les den un servicio completo y les informen de todas las derivadas legales y fiscales que tiene una operación.
Vosotros creéis mucho en la formación e invertís mucho en ella. ¿Cómo lo gestionáis?
Sí, la formación es fundamental para nosotros. Casi todas las personas del equipo de la parte inmobiliaria son CRS y siempre que existen formaciones sobre cambios legislativos o cualquier otro aspecto importado por nuestra actividad, hacemos que nuestra gente se actualice. Siempre les animamos a que estén en formación continua porque esto empodera a las personas y la empresa. La formación es fundamental y el sector ha realizado un cambio muy importante y positivo en los últimos años en este aspecto.
Hemos tenido durante tiempo asesores externos que nos han ayudado mucho y ahora estamos apostando por los webinars y las formaciones con otras empresas del sector donde la gente puede compartir experiencias y aprender unos de otros. Nuestras personas valoran mucho este tipo de formaciones y actividades.
Sois una de las marcas de referencia en el sector. ¿Cuál crees que es vuestra característica diferencial en comparación con otras empresas de vuestro nivel?
Sin duda, este servicio global que ofrecemos a nuestros clientes: trabajar para que estén muy bien informados sobre lo que ocurrirá durante el proceso de venta. Les ofrecemos mucha transparencia sobre cada paso que damos y compartimos con ellos el resultado de cada visita, les aconsejamos realizar algún cambio si creemos que de este modo su producto será más atractivo que otros en el mercado y, muy importante, les informamos de todos los aspectos legales y fiscales de toda la operación.
Yo pienso que lo que no comunicas es como si no se hubiera hecho y, por tanto, debes explicar al cliente el 100 % de las tareas que realizas para él. Tienes que poner al cliente en el centro de todo.
¿Qué consejo te dio tu padre cuando te pasó el testigo?
Es una pregunta difícil de contestar, pero estoy seguro de que de él aprendí la importancia de la honradez y el trabajo. Se podría resumir en estas cosas: ser honrado, trabajar y tratar al cliente como si fueras tú mismo. Esto es lo que yo aprendí de mi padre.
Parece que va a haber tercera generación. ¿Qué consejos les darás a tus hijos?
Bien, mi hijo ahora está temporalmente en Polonia para tener experiencias diferentes y tengo 3 hijas que ya trabajan conmigo. Y creo que lo mejor que les puedo transmitir es lo que mi padre me transmitió a mí: honradez, trabajo y poner al cliente en el centro de todo.
Dais mucha importancia a la Responsabilidad Social Corporativa y colaboráis con muchas iniciativas. ¿Dónde nace esa vocación de ayudar?
Sin duda, me lo transmitió mi padre. Creo que es importante ayudar en lo posible y, por ello, colaboramos con Manos Unidas y otras organizaciones humanitarias.
Y también tenéis mucho cuidado de vuestra gente…
Si, por supuesto, esto es fundamental. Nuestra empresa no son ni las oficinas, ni la web, ni nada de eso. Son las personas que trabajan en esta casa y, por tanto, lo primero en mi agenda es cuidarlas.
Yo no sé trabajar de otra forma y creo que lo más importante es tratar bien a tu gente, saber cuáles son sus necesidades, sus inquietudes y crear las condiciones necesarias para que sean felices trabajando aquí. Queremos conseguir que seamos un equipo de verdad donde todos nos ayudemos y rememos en la misma dirección.
¿Qué crees que deben aportar los agentes inmobiliarios a la sociedad en el futuro?
Bien, lo primero es la profesionalidad para entender totalmente la realidad del mercado en cada momento y poder asesorar a los clientes y orientarles en algo tan importante como comprar o vender una vivienda. El mercado es cada vez más complejo y nuestra función es acompañar a los clientes teniendo todos los conocimientos para que la operación sea un éxito. Hay cosas que la tecnología puede ofrecer, pero hay otros muchos aspectos en los que los conocimientos profesionales son imprescindibles para saber cómo gestionar una operación de forma global, cubriendo todos los aspectos, más allá de la vivienda.
¿Qué piensas del nuevo proyecto API?
Me gusta mucho y creo que se ha conseguido dar continuidad al buen trabajo realizado en la etapa anterior, pero dándole un empuje, reforzando aspectos que se podían mejorar y añadiendo servicios de gran utilidad por los profesionales del sector.
Hablemos de las nuevas generaciones, de los jóvenes que quieran incorporarse al sector. ¿Qué les recomendarías?
Que pongan en valor todo lo que hagan, que pongan al cliente en el centro de todo. Y, sobre todo, que se comuniquen mucho y de forma honesta y transparente con el cliente. Que piensen cómo les gustaría ser tratados si fueran ellos los clientes. Así seguro que acertarán.
Por último, ¿cuáles son los proyectos, los retos de futuro de este año?
En nuestro caso y, ya sé que no somos unos API «normales», es crecer en la administración de patrimonio, porque esto nos hace crecer automáticamente en las demás áreas de la empresa.
Y, por supuesto, seguir creando estas relaciones de confianza que hace que nuestros clientes quieran trabajar con nosotros.
