Me he acercado hasta el corazón de Gràcia para encontrarme allí con Xavier Perramon. Entre aquellas calles llenas de vida, hay una de las estirpes del mundo inmobiliario, la familia Perramon, que lleva más de tres generaciones en el negocio. Xavier, junto con su prima Marta y su hermano Joan, son la nueva savia, que empuja la empresa con fuerza, con constancia, tenacidad e innovación. Han tenido unos buenos ejemplos: el de su padre, su tío y su abuelo que continuaron el pequeño negocio familiar. Es emocionante verlo cómo habla con orgullo de su historia y cómo ha sido capaz de modernizar y dar un nuevo impulso a una empresa con más de 125 años de historia.
Perramon es un nombre muy conocido en el mundo inmobiliario y su historia se remonta a varias generaciones. Ahora estáis en un relevo generacional. ¿Cómo ha sido el proceso?
Ha sido un proceso que iniciamos hace cuatro o cinco años, ya que estas cosas se tienen que hacer bien y sin cambios muy traumáticos.
Recuerdo que ya hablábamos del tema, pero un día, corriendo con un amigo mío que es consultor me dijo: “tienes que entrar en la empresa familiar, porque los últimos vente años han crecido mucho”. Habían pasado de 4 a 12 personas, pero no había estructura ni organización. Todo el mundo hacía de todo, como al principio.
Entendí que tenía razón, que estábamos duplicando tareas y que, con el relevo generacional, podía ser un momento ideal para compartimentar la empresa, para cambiar la forma de hacer las cosas.
La auditoría sirvió para aflorar muchas cosas, para sacudirnos a todos y ver que teníamos que hacer las cosas de una manera diferente. Nosotros somos una empresa familiar de quinta generación y con 125 años de historia y esto tiene cosas buenas, pero también tiene otras cosas malas, que es necesario cambiar.
¿Ha sido de alguna manera limpiar y volver a comenzar?
Sí, y no ha sido un camino fácil. Hemos hecho un nuevo equipo con mi hermano y mi prima, hacemos piña y vamos todos a una. Pero ha habido cosas difíciles de asumir por mi padre y mi tío. Especialmente por mi tío, ya que él siempre había llevado las cosas de una manera muy personalista donde, desde el propietario de un piso que tenía una pequeña avería hasta el propietario de 20 pisos, todos hablaban directamente con él.
Nosotros somos básicamente administradores de fincas y, como te decía, se gestionaba igual a todos los clientes. Eso llegó un momento en que se hizo insostenible, no podía pasar todo por una sola persona, y empezamos a repartir a los clientes y a crear departamentos con funciones bien definidas.
¿En este proceso de cambio habéis descubierto muchas cosas?
Y tanto, y algunas muy relevantes.
Vimos que, como administradores, teníamos una cartera muy importante de alquileres, pero que de ventas hacíamos muy pocas. Estábamos perdiendo una cantidad muy importante de ventas potenciales y, por eso, creamos un departamento comercial de verdad, que se dedicará plenamente al tema.
Y aquí es donde empieza de verdad mi camino como API. Yo me colegié como administrador justo al acabar mis estudios universitarios, porque creíamos que pertenecer a un colegio profesional da prestigio y credibilidad. Tal y como hizo mi abuelo en su día, también me colegié como API. Pero no había ejercido nunca como API ni había pisado el Colegio.
¿Entras en este mundo por vocación o por tradición?
¡La verdad es que no te sabría decir! Ya de bien pequeño mi abuelo me llevaba con él a visitar clientes o a la Cámara de la Propiedad a ingresar fianzas. El despacho lo teníamos al lado de casa y yo iba muy a menudo. Aunque mi padre siempre me decía que era un trabajo que quemaba mucho, al final acabé en este mundo.
También supongo que influyó que con mi mujer empezamos a salir jovencitos, con 14 años, y la idea de una vida estable nos parecía atractiva. Pero, como te decía, no sé si me dejé llevar por mi educación, por lo que vivía, o sencillamente era mi vocación.
125 años son muchos años. Explícame los inicios y cómo una familia lleva tantos años dedicada a esta profesión.
Sí que es curioso.
La verdad es que yo sé más a partir de la generación de mi abuelo, de la historia de mis bisabuelos no se habla mucho. Pero sé que comenzaron en la calle Baixada de Santa Eulàlia en el Gótico y después, al cabo de un tiempo, ya fuimos a Gracia, que es donde estamos asentados, en la calle Nil Fabra, donde teníamos el despacho en un piso donde vivían mis tías. Era un piso grande y se podía compatibilizar el vivir y recibir clientes.
Piensa que esta profesión no daba para mucho antes y el administrador, que entonces se llamaba procurador, se dedicaba básicamente a tareas muy manuales como ir a cobrar los alquileres piso por piso, no tenía una función de mucho valor añadido.
Mi abuelo compaginaba su trabajo con otras como, por ejemplo, la venta de bayetas, para poder complementar los ingresos. Poco a poco sus cosas fueron un poco mejor, también por la expansión comercial de Barcelona, y es entonces cuando mi padre entra en el negocio familiar, coincidiendo con los inicios de la informática en la profesión.
El despacho se informatizó delante de la incomprensión de mi abuelo, que era incapaz de asumir que los ordenadores pudieran hacer todo eso que él tenía en la cabeza, no lo aceptaba. Y eso lo llevó a una depresión y mi padre se quedó solo llevando el negocio.
Ante este reto, mi padre llamó a mi tío, que tenía un buen trabajo en otra empresa, para pedirle ayuda, y juntos acabaron informatizando la empresa y eso provocó que experimentasen un crecimiento exponencial en poco tiempo. Después ya nos fuimos uniendo el resto, comenzando por mi prima.
¿Qué has aprendido de tu padre y tu abuelo?
Lo más importante que nos han transmitido es que, de esta profesión se puede vivir bien, pero que tienes que trabajar duro. Las cosas no pasan porque sí, hay un trabajo detrás y tienes que ser constante en tu día a día.
Y los valores principales que debe tener un buen administrador de fincas es ser muy honesto y responsable porque, al fin y al cabo, estás manipulando mucho dinero que no es tuyo y eso debes tenerlo muy claro. El dinero es del cliente y eso es sagrado. Tenemos casos de administradores que han manchado la reputación y la imagen de la profesión por falta de honestidad, por no tener clara esta diferencia entre tu propio dinero y el de tu cliente. La honestidad es imprescindible en nuestra profesión.
¿Cuáles son los valores de Finques Perramon?
Siempre hemos querido tener un trato muy directo y personal con el cliente y, por eso, no hemos querido crecer demasiado. También ser muy transparentes, dar toda la información al cliente y, si te equivocas, reconocer que te has equivocado. La transparencia es fundamental, si no tienes nada que esconder, los clientes lo valoran.
Uno de los problemas que siempre han tenido mi padre y mi tío es que les costaba mucho delegar en otras personas, perder el contacto personal con el cliente. He tenido que hacer mucha pedagogía interna para que todos tengan claro que el equipo de personas que tenemos son los que deben tratar directamente con el cliente porque, de otra manera, nosotros no podemos llegar a todo.
Está claro que desde los inicios de Fincas Perramon hasta ahora el modelo de negocio debe haber cambiado muchísimo. ¿Cómo os habéis ido adaptando a estos cambios?
A ver, desde hace unos veinte años crecíamos de forma orgánica, por aumento de volumen de trabajo. Cuando estábamos saturados, se contrataba a una nueva persona y así recurrentemente.
Pero hace unos 4 años dijimos basta, hicimos la auditoría que te comentaba al comienzo, limpiamos y aseamos la casa, yo me metí de pleno en el mundo API y creamos el departamento comercial.
Aprovechando este cambio, creamos una estructura de departamentos de verdad, con un departamento administrativo y de personal, y los departamentos de vertical, horizontal o comercial.
Como yo nunca había hecho de API ni había creado un departamento comercial, me acerqué al Colegio a pedir ayuda. Me atendió Juanjo y compartí con él las ideas que tenía e hicimos dos sesiones de trabajo que me fueron muy bien para entender cuáles eran las piezas clave en una inmobiliaria, qué tenía que hacer cada persona para que todo funcionara. Y a partir de aquí, arrancamos la nueva actividad.
¿Y después has pasado a ser parte del Colegio, no?
Sí, al cabo de un tiempo, cuando yo estaba hasta arriba de trabajo y había abierto un local a pie de calle, me vino a ver Juanjo para proponerme ser delegado del Colegio. Me explicó todo el que implicaba y, sabiéndome muy mal, dije que no podía asumir más carga de trabajo. Juanjo ya se lo imaginaba y llevaba una segunda propuesta bajo el brazo.
En aquel momento, Gerard Duelo se presentaba a las elecciones para presidente del Colegio y quería montar un comité adjunto a la junta con gente joven del sector que aportara visiones diferentes. Y a esto dije que sí.
Estuve en todo el proceso electoral con Gerard y te puedo decir que ha sido un periodo donde he experimentado gran crecimiento personal y profesional. Ver su capacidad organizativa, cómo creaba los equipos, cómo distribuía el trabajo, como sacaba proyectos de la nada, fue como un mundo nuevo para mí.
Mi padre y mi tío siempre han sido una referencia en valores, de honestidad, de constancia, pero la verdad es que yo no había salido nunca de casa, no había visto nada diferente. Para mí fue un cambio.
Una vez ganamos las elecciones y empecé a formar parte de la junta, preparé un cuestionario de 50 preguntas y me presenté al despacho de varios colegas de relevancia en el sector para pedirles que las respondieran. Me sorprendió cómo me recibieron, cómo aceptaron compartir conmigo información muy relevante de cómo organizaban sus empresas, de sus políticas de sueldos, tipos de personal que tenían, qué departamentos, en fin, me explicaron toda la maquinaria de sus compañías sin ningún problema.
Con esto creé un dosier muy completo con 5 modelos de negocio diferente y nos sentamos con mi padre y mi tío y les dije el modelo que yo quería. Y estamos siguiendo las pautas de estos modelos que mis colegas compartieron abiertamente conmigo. Por lo tanto, puedo decir, sin ningún tipo de duda que mi entrada en el mundo API y en el Colegio me ha cambiado la vida.
En todos los años que llevas en la profesión, ¿cuáles son los cambios más notorios que has visto en el mercado y en los clientes?
El más relevante para mí es el cambio en la forma de comunicarnos con los clientes. El correo electrónico, los móviles, el WhatsApp y la inmediatez que ahora se pide, mejor dicho, que se exige, ha creado una revolución en el sector. Si no estás muy organizado, te colapsa.
Otro tema que ha cambiado mucho y en negativo es el aumento de burocracia y una legislación de difícil comprensión. Piensa que nos hemos encontrado en la situación de tener que contratar personas para hacer trabajos derivados de toda esta legislación, que antes no teníamos que hacer.
Y el último cambio es la cantidad de información a la que el cliente tiene acceso, que a menudo lo desinforma. Todo el mundo busca en internet y te viene al despacho con tu trabajo “hecho”, pero evidentemente, las cosas no son tan sencillas y se tiene que filtrar mucho la información que encuentras y saberla interpretar.
¿Y cómo hacéis la captación de clientes?
Cuando hicimos la estructuración de la empresa y teniendo en cuenta que Barcelona es muy grande y es como una selva, decidimos hacernos fuertes en Gracia, obviamente sin renunciar a toda la cartera de clientes de administración, alquiler y venta que tenemos por toda Barcelona. Pero donde queríamos y podíamos ser diferenciales era en Gracia, por todos los años que hace que estamos y la cantidad de gente que conocemos.
A partir de aquí, asistimos a cursos de captación en exclusiva del Colegio de API de Barcelona y aprendimos mucho. ¡Una vez más Juanjo también estaba de por medio! Empezamos a hacer una comunicación interna con los clientes, creamos una newsletter informativa, explicando cambios de normativa y temas relacionados con la venta, para que la gente supiera que sabíamos lo que hacíamos.
Y el boom llegó cuando entramos en Apialia. Nosotros tenemos ya una gran cartera de clientes a los que les administramos las propiedades y, de forma natural, les resulta más fácil venir a nosotros que a una agencia que no conocen de nada, si quieren vender una propiedad. Pero también existía la reticencia de vernos como administradores y la duda de si haríamos bien la comercialización o no.
Yo les expliqué que no sufrieran al firmar una exclusiva con nosotros, que les garantizaba que yo los acompañaría en todo el proceso porque, por el hecho de estar en Apialia, además de mi departamento comercial, compartiría su piso con 20 compañeros que solo se dedican a la venta de pisos.
La verdad es que en estos 2 años que llevamos en Apialia los resultados de captación y ventas han sido muy buenos. Estamos muy contentos.
Es decir, supisteis aprovechar vuestra posición como administradores para abrir una nueva línea de negocio.
Totalmente. Piensa que nuestros puntos fuertes son la gestión de patrimonios y la gestión de comunidades de propietarios, y con los años hemos hecho una cartera muy importante de clientes a los que les gestionamos los alquileres de sus propiedades.
Obviamente, siempre había clientes nuestros que vendían parte de su patrimonio y nosotros lo sabíamos porque les preparábamos parte de la documentación necesaria, pero era otro quien gestionaba la venta.
Estábamos tan absorbidos por el día a día que no analizábamos lo que dejábamos pasar hasta que un día hicimos el análisis y vimos que nuestros clientes cada año vendían entre 20 y 30 pisos.
Estaba muy claro que teníamos que crear esta nueva línea de negocio. Nos formamos y demostramos a nuestros clientes que podíamos gestionar sus ventas de forma eficiente y profesional.
Me has comentado que pasaron varias personas por el equipo comercial que no funcionaron. ¿Es difícil encontrar gente buena en el sector?
Bien, yo creo que no es un problema exclusivo del sector. Yo hablo con amigos que quieren contratar gente en diferentes sectores y los cuesta muchísimo encontrar gente joven que se una a sus empresas, incluso multinacionales.
De hecho, nuestras últimas contrataciones han sido de gente sénior, personal joven es imposible. Muchas veces hemos acabado contratando gente de proximidad, como por ejemplo un gran amigo mío de la escuela que ahora forma parte del equipo o gente que nos ha llegado a través de nuestros propios clientes.
Hemos acabado creando un equipo intergeneracional que va desde los 50 a los 25 años del que estoy muy orgulloso y donde se trabaja mucho y muy bien.
Hablamos de la pandemia y la obligada digitalización del trabajo. ¿Cómo os ha afectado?
La pandemia al final la hemos visto como una oportunidad. En nuestro caso, hemos tenido la suerte de ser administradores de fincas y esto quiere decir que una rama muy importante de la empresa no ha notado el impacto de la situación actual.
Lamentablemente, en la gestión de alquileres se ha incrementado mucho el trabajo, sobre todo con inquilinos de locales que no podían pagar y se tenían que buscar acuerdos con los propietarios y también con los cambios legislativos.
En el tema de la digitalización ya nos pusimos cuando hicimos toda la reestructuración de la empresa y esto nos ha permitido trabajar bien e incluso perfeccionar un poco nuestros procesos.
También nos ha hecho entrar, como a todo el mundo, en la nueva realidad del teletrabajo y para nosotros ha sido positivo. Ahora tenemos equipos mixtos en la oficina y en remoto e, incluso, hacemos algunas reuniones de propietarios por videoconferencia.
¿Y qué piensas de la nueva ley del alquilar?
La verdad es que ha sido un poco caos, porque cada quince días salía un nuevo decreto que cambiaba algo y asimilarlos y explicarlos a los propietarios ha sido una pesadilla.
Es un trabajo ingente que nos ha hecho estar hasta arriba durante todo el confinamiento y la pandemia. Mucho más trabajo ingresando mucho menos por el ajuste a la baja de muchos alquileres y, desgraciadamente, la pérdida de algunos otros porque muchas personas no han podido hacer frente a los pagos.
¿Qué crees que pueden aportar los API a la sociedad?
En primer lugar, profesionalidad y servicio. Las leyes cambian constantemente y hay una cantidad inmensa de información en la red que a menudo desinforma a los clientes y, por lo tanto, nuestra función tiene que ser explicar muy bien a los clientes los cambios y cómo les afectan. Al final tenemos que ser la garantía de cara al cliente de que la información que le transmites sale de la fuente correcta, que es fiable. Les tenemos que dar tranquilidad y seguridad.
¿Y cómo te imaginas la profesión dentro de 10 años?
A pesar de que la tecnología, evidentemente, tendrá cada vez un papel más relevante, quiero pensar que el factor humano y las relaciones personales seguirán siendo muy importantes.
Trabajamos con un producto muy especial y que a menudo tiene asociadas muchas emociones, tiene una historia.
La tecnología nos puede ayudar a que, por ejemplo, formalizar un contrato sea casi automático y esto es muy bueno, pero no puede sustituir esta parte de acompañamiento emocional que los profesionales del sector hacemos cada día.
Así que la tecnología es una herramienta muy potente, por ejemplo con los tours virtuales, la fotografía 360° y otros adelantos que ya hemos incorporado, pero el factor humano es y seguirá siendo fundamental en esta profesión.
Tú tienes un papel activo en el Colegio de API de Barcelona y colaboras a diario. ¿Cómo valoras pertenecer a él?
A nivel personal he conocido gente que me ha aportado muchísimo y me ha ayudado a crecer y, a nivel profesional, me ha abierto al mundo exterior.
Yo estaba acostumbrado al pequeño mundo de Finques Perramon y hacía las cosas como se hacían en Finques Perramon, pero sin cuestionarme por qué lo hacíamos de aquella manera y no de otra. Las cosas se hacían así y punto.
Cuando he empezado a relacionarme con todos los profesionales del Colegio he descubierto mil maneras diferentes de hacer aquellas cosas que hacíamos en casa. A partir de aquí empiezas a generar ideas, empiezas a provocar conflictos internos y a evolucionar.
Formar parte de la familia API de forma activa me ha dado la oportunidad de conocer a gente muy interesante a nivel personal y profesional y me ha abierto un nuevo mundo.
¿Qué dirías a la gente joven que se quiere dedicar a la profesión de API?
Que, para dedicarse a esta profesión, lo más importante es que te guste tratar con personas. Que es una profesión con una carga emocional muy fuerte en cada operación y que, si tratas bien a la gente y tienes constancia, el éxito y el dinero llegarán como consecuencia. Pero en este orden. Si buscas el dinero sin más, fracasarás. Es importante que hagas este trabajo porque te gusta, que tengas mucha paciencia, porque te hará falta, y que te veas como un mediador, como una persona que siempre estará entre dos partes resolviendo conflictos y haciendo que la gente se ponga de acuerdo. Tienes que tener mucha constancia, echar horas y ser totalmente honesto y transparente.
Para acabar, ¿cuáles son vuestros proyectos de futuro?
Bien, nuestro caso es un poco especial porque los proyectos de futuro son los que ahora mismo tenemos sobre la mesa. Pero antes de hablar de los proyectos de futuro, querría, antes que nada, agradecer a mi padre Miquel Perramon Dalmau y mi tío Jaume Perramon Dalmau por todo el trabajo hecho y la confianza depositada en nosotros.
Como te he dicho antes, llevamos 4 o 5 años planificando y ahora estamos en plena ejecución. Pero a corto plazo, te diría que nuestro objetivo es consolidar todos estos cambios que hemos proyectado. Es importante que vayamos dando pasos firmes y consolidando los cambios y no volvernos locos y querer correr demasiado.
