Un dels homes carismàtics dins del sector immobiliari és Felice Tufano. Darrere del seu parlar, que delata els seus orígens, hi ha un home que s’ha anat construint amb gran força de voluntat, tenacitat i constància. Ha creat Proyecto Casa, que destaca pels valors de la integritat, compromís, professionalitat i transparència. Ara, amb el seu bagatge i la seva experiència afronta la presidència de Fiabci España, per aportar el seu talent a una de les xarxes immobiliàries més grans del món.
– Com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Va ser a l’any 1996. Vaig fer un curs immobiliari de 8 hores diàries, de dilluns a divendres, durant 4 mesos, va ser intens perquè requeria dedicació total. En acabar em vaig adonar que era un sector apassionant on podia realitzar-me tant personalment ajudant famílies com professionalment, creixent i formant-me al sector per algun dia arribar a tenir el meu negoci.
– I vas començar el teu propi projecte immediatament?
Vaig trigar gairebé 3 anys a començar el meu propi projecte. Primer vaig treballar per a Finques Corral. Vaig estar-hi un any d’assessor immobiliari i després em van promocionar per a director d’oficina. Em vaig passar gairebé dos anys formant equips a diferents sucursals, fins que vaig sentir que era el moment de fundar la meva pròpia agència immobiliària.
I així va ser com el 2001 vaig crear Proyecto Casa, una empresa de serveis especialitzada en la venda i la compra de béns immobles a Barcelona.
– Per què vas optar per aquest model de negoci?
Senzillament perquè vaig tenir moltes satisfaccions a la immobiliària en què vaig treballar, vaig aconseguir molts reconeixements i també vaig batre molts mesos les facturacions rècords i vaig voler replicar el model de negoci. I ho vaig encertar, perquè em va anar molt bé.
– I què va passar?
Durant gairebé 8 anys, fins a la crisi del 2008, vaig muntar paral·lelament una empresa de reformes, una altra de compravenda i una ultima de gestió de lloguers turístics.
El 2008, quan va arribar la crisi vaig sentir que estava nedant contra corrent i vaig decidir paralitzar les vendes, les reformes i també les compra d’immobles i vaig concentrar-me en la gestió de lloguers turístics, que seguien funcionant molt bé.
A més, com que el model de negoci era perfecte, perquè l’havia organitzat, ja aleshores a l’època, de forma digital, vaig poder permetre’m viatjar alhora que treballava. I així va ser com vaig gaudir de l’aventura més gran de la meva vida, on acompanyat per la meva dona, vam estar viatjant durant 3 anys començant un fantàstic viatge des del Nord de l’Àfrica, passant pel mig orient, on vam estudiar i aprendre àrab durant un any, acabant a Àsia.
L’experiència em va fer madurar molt, aprendre altres idiomes, cultures, costums… Vaig aprendre a ser més tolerant cap als altres, vaig fer una feina de creixement interior.
Tot això em va portar a tenir una mentalitat molt oberta que m’ha servit moltíssim en la meva vida professional que avui dia continua sent un dels meus punts forts.
– Tu que has viscut intensament el sector, quins creus que són els canvis més notoris que ha experimentat el mercat i els clients aquests anys?
Crec que els canvis més importants són els que han provocat la tecnologia i la informació. Des de fa gairebé deu anys els nostres clients estan cada cop més informats i formats. Òbviament la tecnologia ho ha facilitat tot, ha posat al nostre abast eines abans inimaginables. I això ha provocat un canvi al nostre sector, tant en la forma d’actuar com la d’interactuar i també en els processos.
Avui dia, com tots saben, som capaços de fer tots els processos d’una compravenda de forma totalment digital.
El valor afegit que podem aportar està principalment a la nostra experiència i coneixements.
– Quins són els valors de Proyecto Casa?
Els nostres principals valors són la integritat, professionalitat, transparència i compromís. Són valors bàsics que qualsevol professional immobiliari hauria de tenir.
Vull destacar el compromís, com a valor pilar de la nostra empresa i ens caracteritza, ja que els altres tres haurien de ser intrínsecs de cada agent immobiliari.
Ens comprometem des del primer moment amb el client a tractar el seu immoble, com si fos el nostre.
Posem totes les eines de què disposem a l’abast dels nostres clients propietaris per tal de salvaguardar els vostres interessos i optimitzar beneficis sense contratemps.
– Parlem de la pandèmia Com us va afectar? Estàveu preparats per a la nova manera de treballar que es va imposar?
Afortunadament, no ens va agafar desprevinguts, ja que sis mesos abans del confinament havia decidit canviar el model de negoci de Proyecto Casa, començant a treballar amb agents immobiliaris independents.
Vaig formar un grup de professionals externs per a la captació i venda dels nostres immobles. Això ens va permetre superar els moments més durs de la pandèmia d’una manera més lleugera.
– I tecnològicament, estàveu preparats?
Bastant, teníem una forma de treballar que es va veure poc impactada per les restriccions. Quan va arribar la pandèmia, a Proyecto Casa portàvem gairebé 4 anys treballant amb un CRM (customer relationship management) molt potent amb què fèiem gairebé tot, és a dir programar visites, comunicar-nos amb els clients per email o WhatsApp, gestionar les agendes, accedir a tota la informació duna operació, etc.
Això sí, no teníem tours virtuals de manera que no vam ser capaços de vendre durant uns quants mesos.
Tot i que gràcies a les actuacions de home staging que fem als immobles, les fotos professionals i l’afecte amb què treballem els immobles, ens va ajudar a mantenir un cert nivell de venda.
– Com veus l’evolució de les vendes del mercat residencial aquest darrer any i quines previsions fas per als següents?
Aquest darrer any a Espanya s’ha batut la xifra rècord dels últims 15 anys amb més de 600.000 habitatges venuts.
Una altra dada molt positiva que cal destacar són les compres realitzades per clients estrangers, superant la quota del 16% de totes les compres realitzades.
En canvi, aquest 2023, serà caracteritzat per una desacceleració del ritme de venda, experimentarem un refredament general, diguem així com una estabilització del ritme normal de venda que segurament superarà els 500.000 habitatges venuts aquest any.
I serà la inflació, l’augment del cost de l’energia i de les primeres matèries, així com la pujada dels interessos, els factors protagonistes d’aquest canvi.
És cert que si analitzem el mercat per ciutats, com podrien ser Madrid, Màlaga, València o Barcelona és possible que gràcies a l’alta i estable demanda, el mercat reaccioni diferent i de manera més positiva.
– Què aconsellaries a les persones que vulguin comprar o vendre un habitatge actualment? I als inversors?
Depèn de les necessitats de cadascú. No goso donar una opinió a favor o en contra sense analitzar cada cas.
Encara que sí que podem dir que per a aquells clients que necessitin comprar, és obvi que els motivaria a fer-ho com més aviat millor perquè el més probable és que els tipus d’interès augmentaran a curt termini.
I per la mateixa raó aconsellaria als clients que necessiten vendre el seu immoble que venguin com més aviat millor davant la incertesa que presenta aquest any i probablement l’any que ve. Els aconsello sobretot de confiar el procés de venda a un professional qualificat, que es comprometi amb un pla de màrqueting i que disposi d’una xarxa de companys, com APIALIA, per exemple, prou gran per trobar-hi el millor comprador.
Pel que fa als inversors, estem en un moment de wait and see on les decisions ja es reflexionen molt més que abans. Segurament perquè es pensa que poden aparèixer millors oportunitats els propers mesos, cosa que jo també crec.
Per part meva, com a inversor que sóc, no em deixaria escapar cap oportunitat només perquè pot arribar un més gran demà. Òbviament també depèn de la disponibilitat de recursos econòmics que té cadascun.
Però el més important destacaria que en cas de prendre la decisió de comprar o vendre, la millor opció és comptar amb un expert per evitar sorpreses o disgustos i poder garantir l’èxit de l’operació.
– Quines creus que són les necessitats i els reptes del sector en aquests moments?
Si parlem de necessitats, sens dubte més professionalització del sector. Cal formar-se més i millor per donar un excel·lent servei als nostres clients.
També crec que és fonamental formar part d’una agrupació de professionals potent com APIALIA, per poder maximitzar la difusió de l’actiu, gràcies entre altres factors a l’heterogeneïtat dels membres.
I pel que fa al repte, crec que n’hi ha dos. Un és l’adopció de les noves tecnologies i incorporar-les a tots els processos per poder evolucionar. I el segon és l’especialització, enfocar-se en un nínxol de mercat o en uns serveis específics, és la clau.
– Has parlat de formació. Quina formació creus que hauria de tenir qualsevol API? I què penses de l’intrusisme a la professió?
A Espanya, hem d’aplaudir l’actitud i les decisions de la Generalitat quan el 2010 han creat el registre AICAT, és a dir, l’agent immobiliari a Catalunya.
Per aconseguir la llicència i poder operar com a agent immobiliari, entre altres requisits han de fer un curs ampli sobre diferents assignatures que concerneixen el món immobiliari. Això, ha provocat una major professionalitat entre el col·lectiu, a més d’una seguretat per al client final.
Al meu parer aquest és el camí a seguir, i afegiria que seria convenient una formació continuada, unes hores mínimes per cursar cada any per tal de mantenir aquesta llicència d’agent immobiliari.
L’intrusisme sempre ha existit. I la millor manera de combatre’l és la professionalització del sector i diria també una certa tasca social de denunciar aquelles persones que no actuen uneixen conforme a la llei.
Al cap i a la fi, hem de protegir els nostres clients i el prestigi de la nostra professió. I per part de les administracions, simplificar aquest procés de denúncia i actuar amb més rapidesa.
– Com veus la nova llei de l’habitatge i altres lleis que estan sortint i afecten el sector?
Crec que és millorable. A Catalunya hem viscut en primera persona amb el límit de la llei del lloguer, uns resultats nefastos que no han fet més que agreujar el problema en comptes de solucionar-lo.
No entenc com pensen replicar-ho a nivell estatal amb les mateixes condicions.
Albert Einstein deia que era de bojos continuar treballant de la mateixa manera i pretendre obtenir resultats diferents.
Si la intenció és limitar el preu del lloguer, cal adoptar mesures públiques per fomentar la situació, sigui amb la creació d’un parc públic d’habitatge social i assequible, sigui amb compensacions fiscals per als propietaris, o augmentant-ne la seguretat jurídica, entre altres propostes vàlides.
No es pot ni s’ha de descarregar el pes de la manca de parc d’habitatges de lloguer sobre els particulars.
– Felicitats pel teu nomenament com a president de FIABCI Europa. Com afrontes aquest nou repte?
Moltes gràcies! Ho afronto amb moltes ganes i il·lusió, estic molt content de poder aportar el meu gra de sorra a la xarxa immobiliària més gran del món.
El meu objectiu principal és crear més oportunitats de negoci a través de diferents eines, aprofitar la informació, el coneixement i l’experiència de què disposem, posant-la a disposició de la comunitat.
– Què diries als joves que volen incorporar-se al sector immobiliari?
Començaria amb un missatge dur i realista, dient-los que aquesta feina només es pot fer amb passió, perquè se li dediquen moltíssimes hores al dia.
També afegiria que aquesta és una professió que dóna resultats a mitjà i llarg termini, així que la constància i la perseverança són ingredients bàsics per treballar al sector.
La formació és uns dels nostres pilars i cal estar sempre al dia participant als cursos per a una millor formació i especialització.
I que entenguin que la nostra és una professió de gran valor, en què ajudem moltes famílies a trobar casa seva.
Dit això, molts ànims i endavant amb aquesta apassionant aventura immobiliària.
– Com és important formar part d’APIALIA?
Formar part d´una agrupació immobiliària és important perquè la unió fa la força, ara bé formar part de la més potent, és tot un privilegi.
APIALIA va néixer el 2014 i des del primer moment ha anat refermant-se i creixent de mica en mica. Ara ja som gairebé 350 agències immobiliàries a tot Catalunya.
Gràcies a APIALIA es poden vendre els immobles d’una forma més ràpida i eficient.
L’heterogeneïtat del grup, la confiança, transparència i professionalitat fa que aquest any 2022 hem assolit una xifra de negoci de 158 milions d’euros amb gairebé 800 vendes efectuades.
– Com veus els agents immobiliaris en els propers anys?
Jo crec que, si seguim treballant bé, anteposant sempre els interessos del client als nostres, si ens seguim formant i actuem de la manera més professional possible, en deu anys haurem revaloritzat la nostra professió, farem que estigui en concordança amb la importància que té comprar o llogar una llar.
D’aquesta manera guanyarem més rellevància davant de les entitats governamentals perquè comptin amb nosaltres quan vulguin crear noves lleis que afectin el sector.
– Per acabar, parla’m dels teus projectes per al proper any
Tinc molts projectes en marxa tant a nivell nacional com internacional i per satisfer una mica la teva curiositat afegiria que em centraré molt en la inversió immobiliària col·lectiva i el mercat internacional.
