Aquesta setmana viatgem cap a Les Roquetes de Sant Pere de Ribes, de la mà de Fernando Anaya, ànima i motor de Finques Roquetes, una empresa líder al sector immobiliari, compromesa amb l’objectiu clar de satisfer les demandes i necessitats dels seus clients. Porten molts anys de recorregut en la promoció, compra, venda i construcció de tota mena de béns immobles urbans i rústics. Els avala l’àmplia experiència al mercat, destacant per oferir un servei personalitzat, de qualitat i de proximitat. Fernando, parla amb emoció i estima de tot el seu equip, joves experts i dinàmics, que sempre viuen activament el seu lema: “entendre que les persones van per davant dels habitatges”, oferint solucions eficients i adaptades a les necessitats específiques de cada un d’ells. Però el que més m’agrada d’en Fernando és, el seu esperit inquiet, innovador i en constant creixement. Creu fermament en la formació i ell mateix ho viu intensament, viatjant per descobrir nous models d’agències, noves formes de captació, que ajudin sempre a valorar els professionals del sector immobiliari. Finques Roquetes està aquí per fer realitat els nostres somnis immobiliaris.
Com van ser els teus inicis en el sector immobiliari?
He de dir que va ser una mica de rebot. El meu pare tenia una oficina immobiliària a Les Roquetes de Sant Pere de Ribes (Barcelona), i justament havia partit peres amb una sòcia, pel que em va dir si li podia anar a ajudar a l’oficina.
Jo per aquell temps, l’any 2000-2002 estava cursant els estudis universitaris de Diplomatura de Turisme a Barcelona i com anava a la tarda, vaig començar a treballar-hi als matins en totes les posicions de l’oficina, des de més a baix i pujant.
He de dir que eren uns anys amb molt moviment de vendes, lloguers, etc. I, sincerament, no m’agradava el tracte que teníem amb el client ni la forma d’actuar en les vendes ni en les hipoteques (els clients signaven sense saber res ni estar informats).
Tot això va fer que esclatés la bombolla: els preus pujaven en qüestió de dies, els promotors eren com Déus, igual que els directors de bancs i les notaries que feien i desfeien només pensant en el benefici econòmic ràpid. Tothom venia i comprava amb poca professionalitat i honestedat i, sense cap ètica. Recordo que sempre anava boig! Quan tenies un comprador venia un altre o el venedor li venia a un altre sense avisar-te. Tota la feina feta s’ensorrava i quedaves molt malament amb el teu client.
He de reconèixer que aquest món no encaixava amb la meva manera de pensar ni de fer. Per a mi va ser complicat i dur i vaig estar a punt de deixar-ho. Tot el que vam viure, va fer que aquesta professió fos tan mal vista. Però amb el temps sortosament ens ha fet canviar i ara he de dir que anem pel bon camí i tothom és més professional.
Era la teva vocació? Com et vas preparar?
No era la meva vocació, però he de dir que de petit, quan la meva família vivia a Barcelona, el meu pare ja treballava en el sector immobiliari. En aquell temps, amb 8 o 10 anys (l’any 1984-1986), recordo que els caps de setmana ma mare treballava i el meu pare havia d’anar a vendre uns terrenys a una urbanització que encara no existia i que ara ja és molt coneguda per la zona. Es tractava de la urbanització Mas d’en Serra de Sant Pere de Ribes al costat de Sitges.
Els cap de setmana, doncs, com no ens podien deixar enlloc, el meu pare ens portava a aquella urbanització i, mentre ell es quedava comercialitzant i venent els terrenys i cases d’obra nova que s’estaven construint, ma germana i jo jugàvem pels terrenys, al costat de les piscines mig fetes. Estava tot ple de material d’obra i amb els esquelets dels habitatges a mig fer i altres recentment acabades.
En fi, ja començàvem a respirar el món immobiliari. La meva germana, no sé si perquè ja ho portava a la sang o dels records d’aquells temps, va acabar estudiant Arquitectura Tècnica. I jo òbviament encara no ho tenia clar, però sí que sabia què m’agradava treballar amb persones i m’encantava la comunicació i tracte amb el client.
Pel 2016 vaig cursar els 5 mòduls per la Designació CRS (Certified Residential Specialist) dels Estats Units i també REALTOR, i que ho fèiem a través del Col·legi d’Agents de la Propietat immobiliària de Barcelona (COAPI de Barcelona). Això em va fer tenir una visió més tècnica i més professional del sector, així com em va obrir els ulls al màrqueting que fins aquell moment no s’utilitzava com ara. M’ho va transmetre grans formadors i en especial Fernando García Erviti, gran referent a l’Estat Espanyol en el nostre sector, amb qui l’any 2020, vaig tornar a coincidir en un viatge a Miami i Orlando.
També el 2015 em vaig incorporar al col·lectiu API, i de fet sempre estic en contínua formació. Els últims cursos que em vaig treure va ser de Dret Professional Immobiliari l’any passat, així com el d’Expert en Fiscalitat Immobiliària. Segueixo formant-me sempre!
Has creat l’agència que t’imaginaves?
He de dir que sí, encara que amb una mica de tristesa. En plena crisi immobiliària l’any 2008, vaig perdre el meu pare per una malaltia cruel com és un càncer i en menys de 6 mesos se’l va emportar amb només 59 anys. Va ser molt dur per a mi i tota la família. Vaig haver d’agafar les regnes de tota l’oficina, amb tot el que comportava en aquella època.
No es venia res i tothom no parava de tancar oficines, i jo justament per aquell temps, havia començat a fer els Estudis de Pèrit Judicial immobiliari per mitjà de la Universitat de Girona i ja havia cursat el curs Gestor Immobiliari. He de dir que vaig passar uns anys molt difícils. Feia moltíssimes hores, però, entre el del meu pare i la crisi immobiliària, em vaig fer fort i vaig treure profit per tocar sempre de peus a terra i el cap ben clar per tot el que pogués vindre.
El que sí que puc dir és que, un cop vam passar aquesta crisi tan dura en el sector immobiliari, i òbviament financer i personal, vaig poder portar l’oficina com jo volia i donant-li aquest toc que havia après en cursar els estudis de Turisme: una oficina encarada al client i no només als habitatges…
I tota la resta ja va venir sol. Un altre moment d’inflexió també va ser, quan vaig tenir la sort de conèixer el Sergi Verge (que desgraciadament ja no està amb nosaltres). Va ser una referència total per a mi, per poder treballar la comercialització dels habitatges només en Exclusiva que, era el millor mètode per a mi per poder vendre-les als meus clients. Sempre dic que és un compromís molt gran el que tenim amb els nostres clients, i per això, és molt important retornar-ho amb guanys i amb una experiència única…
En què es basa el model de negoci de la teva agència i per què has optat per ell?
El model de negoci de la meva agència és un model d’oficina petita que treballa amb gent de la població de tota la vida, des de treballadors, immigrants, a tota mena de clients i òbviament amb els nouvinguts (gent que ve de nou a la nostra població i s’adapta a les tradicions, etc.).
Som una oficina de proximitat amb el client que el coneixem molt bé. Portem tants anys amb el nom comercial de Finques les Roquetes, i estem molt ben instaurats i posicionats a la població i a la comarca a la qual pertanyem (poblacions com Les Roquetes de Sant Pere de Ribes, Vilanova i la Geltrú, Sitges i Cubelles, Canyelles…) En definitiva tota la comarca del Garraf.
Al llarg dels anys hem aconseguit conèixer i treballar totes aquestes poblacions que estan totes molt a prop, però sense oblidar-nos mai de la nostra població de Les Roquetes de la que podem dir que en som experts. En ella ens dediquem com ja hem dit a vendre els habitatges amb multi Exclusiva compartida i també al lloguer de pisos, cases, terrenys, etc. També donem el servei d’Administració vertical d’habitatges de lloguer de propietaris estrangers, nacionals i de Barcelona.
Quina és la teva estratègia de captació de clients?
La veritat que, al llarg del temps i dels anys, i gràcies a la formació continuada de tot l’equip, hem aconseguit donar un servei exclusiu i de 10 (o almenys és el que intentem). Tenim la sort que les captacions ens arriben de clients que ja ens han comprat o llogat o de referits d’aquests clients, companys de feina, etc.
Sempre he dit que tinc com lema a la meva oficina: “perquè entenem que les persones van per davant dels habitatges”. Sempre utilitzo la mateixa filosofia “actua com t’agradaria que actuessin amb un mateix” i sempre posant els interessos dels nostres clients per sobre dels nostres.
Amb aquest modus operandi i manera de pensar i actuar, el client valora sempre el servei que li donem i el més important, sempre acaba recomanant-nos a coneguts, i amics. És una roda que és importantíssima! Per això, hem de cuidar molt als nostres clients, encara que sigui en un assessorament o en quelcom poc beneficiós que puguem fer. Perquè la vida m’ha demostrat que actuant així i fent-lo bé el client sempre torna.
Quines demandes teniu i com doneu resposta a tots elles?
Tenim la sort que el nostre equip ho formen ara mateix 4 persones: L’Esmeralda, coordinadora de l’oficina, que fa quasi 10 anys que està al capdavant i de qui estic molt orgullós perquè ha absorbit els pensaments que comentava de cara als nostres clients. I ara, fa menys d’un any tenim a la Noemí, que ha començat de nou en aquest món. Estem molt contents amb la seva predisposició a aprendre i la seva gran motivació, a l’oficina també tenim un advocat que encara que treballa independentment a nosaltres de vegades podem compartir feines i és un servei més pel nostre client si ho necessita.
Tenim la sort de treballar les propietats amb Exclusiva, per la qual cosa ens ajuda a fer un servei al detall amb els nostres clients. És molta feina i has de donar molts serveis! A més estem molt orgullosos de formar part d’una Associació d’Immobiliaris que es diu AICAT GARRAF, a la qual pertanyem des dels inicis que es va formar. Actualment som més de 57 immobiliàries de tot el Garraf que compartim el producte (una borsa d’habitatges i immobles en exclusiva sota un codi ètic). De fet, m’encanta compartir operacions amb companys perquè aprenc molt i sempre fem networking, cosa que em fa aprendre de tothom i ho poso en pràctica, sempre pel bé dels meus clients.
Quins són els valors de la vostra agència?
Sobretot destacaria la “confiança” que li donem al client i per descomptat la confiança que dipositen els clients en nosaltres. Això és la base de tot. Els nostres clients confien en nosaltres, i per això creiem que hem de retornar-ho amb les màximes expectatives per a ells. Òbviament, tenim la sort que gaudim d’aquesta professió i així ho transmetem. També és molt important per l’empresa, i parlo en nom d’ella, tindre el personal de l’oficina i equip content, empatitzant amb ells per qualsevol necessitat que tinguin. Tenir motivat a l’equip és bàsic, de fet li oferim també contínuament formació i networking amb altres companys, i fins i tot els dono l’oportunitat de viatjar i anar a Congressos immobiliaris estatals. Fet que ajuda que coneguin les diferents maneres de treballar d’altres llocs.
Creus que estàveu preparats, tecnològicament parlant, quan va començar la pandèmia?
Bona pregunta, indubtablement crec que pocs estàvem preparats tecnològicament i menys mentalment per la pandèmia del coronavirus. Nosaltres no del tot, però he de dir que gràcies al fet que sempre vull innovar, a l’oficina ja havia implementat feia uns 6 mesos abans, les visites virtuals i els vídeos de 360º de la majoria de propietats que comercialitzàvem. Quan ens van tancar vam tenir la sort de fer diverses vendes amb personal indispensable en aquell moment: per exemple amb treballadores de supermercats, que els era més fàcil amb aquest sistema decidir la compra d’un pis i no només amb fotografies.
També òbviament van adoptar les videotrucades, com a forma de comunicar-nos amb els nostres clients i que ens van ajudar molt.
Justament 20 dies abans de la pandèmia, em trobava de viatge als Estats Units (Miami i Orlando), on assistia a un Congrés Anual molt important i on havia de fer uns cursos de Formació immobiliària. Ens vam reunir amb molt bons immobiliaris dels Estats Units i també de la resta del món. Jo, juntament amb un grup d’unes 60 persones de tota Espanya, vaig tindre la sort d’anar i de participar-hi de la mà de SIRA (Spanish International Realty Alliance) i UCI.
Vaig arribar amb les piles carregades i amb energia i ganes d’implementar moltes coses que havia après en aquest viatge. Això va fer que la pandèmia fos una mica menys dura, recordant totes les experiències viscudes en aquell viatge i podent-me connectar amb totes les amistats fetes allà.
La família també va jugar un paper molt important, gràcies al suport que la meva dona em va donar per a fer aquest viatge i dels dos nens que tinc encara eren petits (sis anys i tres anys tenien respectivament). Vam unir forces per intentar que passés tot de la millor manera tenim en compte aquesta situació. Recordo que la meva nena justament feia anys i no entenia que no poder celebrar-ho amb els seus amics. La veritat va ser molt trist per a ella i per nosaltres com a pares.
Quin consell donaries a aquelles persones que volen comprar un habitatge? I a les que volen vendre?
A les persones o famílies que volen comprar un habitatge els diria que sobretot busquin un agent immobiliari de confiança per aquesta cerca i que tinguin en compte el que es poden gastar realment i no ficar-se en més del que puguin pagar sobretot si han de demanar hipoteca.
La prudència és molt important en aquests temps de canvis i més amb la variabilitat dels interessos. De fet, les previsions són que els interessos baixaran, però com sabem que l’economia és cíclica, hem d’estar molt atent a aquests canvis o per almenys tenir molt en compte a on podem arribar.
Als venedors els diria que, posin l’habitatge a la venda en mans d’un bon agent immobiliari perquè li doni un bon preu de sortida i faci un bon màrqueting de comercialització de les propietats, assessorant-lo en tot per vendre l’habitatge el més ràpid possible i amb el màxim preu de mercat.
Quin paper juga el màrqueting a la seva agència?
Òbviament és molt important. Posar preu i vendre un habitatge pot ser fàcil, però com tot, ho sembla més del que realment és.
Amb el màrqueting, nosaltres aconseguim que el client vengui l’habitatge el més ràpid possible, i li garantim un preu mínim de venda, negociant per a ell el millor preu. També aconseguim amb el màrqueting que aquest habitatge que es posa a la venda arribi a totes les zones, amb ajuda de fotografies, vídeos, visites virtuals i xarxes socials per arribar al client comprador final, o poder oferir l’habitatge a través d’una MLS (associació d’agències immobiliàries que comparteixen una borsa d’habitatges en exclusiva). També fem tota mena d’accions com posar l’habitatge en escena, amb home staging, portals immobiliaris, webs i uns bons programes informàtics que en diem CRM, que ens ajuda a creuar dades de possibles clients compradors, etc.
Recentment has estat als Estats Units. Com està allà el sector? Què creus que hauríem d’aprendre d’ells? I ells de nosaltres?
Sí, la veritat després de l’experiència que vaig tenir el 2020 a Miami i Orlando, he estat novament allà, en aquest cas a Las Vegas.
Allà el sector està mogut. S’està construint molt i, i ens van explicar com comercialitzen allà els habitatges els REALTOR (agents immobiliaris associats de USA). Allà estan molt ben considerats per la seva societat, estan de ple en tota la vida quotidiana de la gent que viu i treballa als barris o poblacions on tenen l’agència. Fan molts actes socials en la seva comunitat així com actes benèfics.
Crec que el màrqueting ho porten a un punt més elevat comparat amb nosaltres, encara que aquí s’estan fent molt bé moltes coses en aquest sentit, immobiliàries i agents immobiliaris referents gràcies a les xarxes socials i/o maneres de presentar immobles… Jo cada cop estic més sorprès i admiro la creativitat que tenen alguns.
De nosaltres ells podrien aprendre el nostre idioma i també a conèixer més i millor Espanya. Penseu que els Estats Units és tan gran en dimensions que de vegades arriben pocs americans a la nostra terra, perquè ells viatgen més internament pel seu país.
Quina formació creus que caldria per poder donar resposta a les necessitats del sector?
La formació és un pilar importantíssim, aquí es fan cursos de tota mena: màrqueting, de temes legals, de xarxes socials, de coordinació de l’agència, de patrimonis i actualment d’utilització de IA, etc.
El que trobo a faltar és que no es demani aquesta formació per poder exercir l’activitat d’agent immobiliari. Crec que és un error, ja que encara hi ha gent que no s’ha format i no està actualitzada. Això pot repercutir en un mal assessorament envers un client i que de rebot ens pugui influir en una mala experiència del client, englobar-nos a tots en aquesta mala praxi. Crec que hi hauria d’haver una formació mínima i sobretot d’actualització constant. A mi em va anar molt bé aconseguir la designació CRS i Realtor i òbviament formar part del Col·legi API.
Què creus que poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin serà el seu paper en el futur, diguem-ne en 10 anys?
Els Agents poden i tenen el deure d’aportar un molt bon assessorament al client, donant-li tots els serveis que pugui necessitar i percebre. La societat ha de veure que amb la intervenció d’un agent immobiliari tot anirà rodó sense mals de cap. Som experts en compres-vendes i controlem tot els punts perquè una operació sigui clara i transparent gràcies al nostre “Know to do”. Espero que d’aquí a 10 anys treballem encara amb persones i no tot sigui IA…
Què destacaries del projecte de l’AIC?
La veritat que pertànyer a l’AIC i al Col·legi d’agents de la Propietat immobiliària és un orgull. Vaig començar a formar part l’any 2015 i he de dir que s’estan fent coses molt positives per la professió immobiliària i obrint portes a la realitat actual…
Es vol garantir que els professionals immobiliaris tinguem al nostre abast tota mena de formació “actualitzada” i això crec és el més important. El client ens demana que siguem els millors professionals i només ho aconseguirem d’aquesta manera i estant units.
Vaig tenir la sort de conèixer en persona en el primer viatge que vaig fer als Estats Units a Orlando i Miami, al Gerard Duelo, president actualment de l’Api Catalunya i a Espanya. Vaig viatjar en el vol d’anada al seu costat i he de dir que em va sorprendre l’energia que tenia quan parlava i la seva manera de fer i actuar en la vida. L’admiro molt per com es mou en tots els àmbits i busca el millor pel sector immobiliari, sobretot la cerca de la professionalització i poder regular aquesta professió, demanant uns mínims per poder exercir-la. És una persona molt persistent, constant i important per la seva sapiència en aconseguir unir tot el món immobiliari.
Desitjo que els que vinguin darrere ho tinguin molt en compte tot això i vinguin amb noves i renovades idees.
Què diries als joves que volen incorporar-se a aquest sector?
Sobretot que es formin al màxim possible i que siguin empàtics amb els clients. Per descomptat que estimin aquesta professió, que no pensin en els diners ràpids sinó en donar un bon servei als clients.
Com ja vaig dir, “posant els interessos dels seus clients per sobre dels seus” amb aquesta fórmula obtindran bons resultats. I sobretot tenir clar amb quins clients pot treballar i quins no. No tots els clients connectem amb un mateix agent.
Quins són els teus projectes i reptes de futur?
Vull continuar la dinàmica que portem i créixer amb sostenibilitat i amb control. Estimo tant aquesta professió i m’agrada tant treballar amb persones que, l’únic que penso és que la gent que m’ha conegut o ha utilitzat els meus serveis immobiliaris estiguin satisfetes i em recomani. El boca a boca sigui ara o en el futur continuarà sent molt important i clau per l’èxit del bon agent immobiliari.
Pel que fa a projectes continuaré aprenent de tothom i continuaré formant-me i si puc ajudar a ensenyar a altres també ho faré. Tinc com a objectiu continuar sent un referent de Les Roquetes i també poder dedicar més temps a la meva família que també s’ho mereixen i m’han ajudat a arribar a on soc.
També d’ençà que em vaig treure la designació GREEN penso que és un bon moment per conscienciar a la societat del canvi climàtic, encara que anem tard. Des de la meva oficina sempre ho tenim present i fem accions perquè la gent i els joves tinguem consciència, estalviant en documents impresos, tenint-ho tot digitalment.
Aviat donaré xerrades als instituts de la zona explicant per exemple que és el Certificat Energètic, perquè serveix…
Hem de posar el nostre granet de sorra abans que sigui massa tard!!!
Quin és el lema de la teva oficina?
Crec fermament en lemes com: “perquè entenem que les persones van per davant dels habitatges” i “garantia de confiança”.
