Agafo la moto per endinsar-me als carrers de Barcelona, concretament cap a la part alta de la ciutat, a tocar del Tibidabo. Avui em retrobo a la seva oficina, el seu vaixell almirall, amb un home a qui admiro, per la seva empenta i pel seu compromís. Ell és en Francesc Quintana. Es defineix com un apassionat immobiliari, fundador i CEO de Vivendex. A mesura que vaig escoltant-lo, em contagio de la passió per la seva feina i del seu esperit innovador.
Quant de temps portes al sector immobiliari?
Actiu al sector immobiliari hi porto 26 anys, des dels 20 que vaig començar, però tenint en compte que el meu pare era constructor, es pot dir que sempre he viscut en aquest entorn. El que sempre m’ha agradat és la promoció, veure l’aprofitament que es pot fer d’un solar, quants habitatges poden sortir-hi perquè siguin el millor possible per les persones que hi acabaran vivint, sempre pensant en què allò que fèiem ho havíem de vendre a posteriori.
I quan vas decidir passar del món de la construcció al dels API?
Vaig entrar a treballar a una empresa que es dedicava a la intermediació immobiliària per un col·lectiu molt concret, el dels metges, i allà vaig conèixer a qui va ser el meu cap i, actualment, és el meu soci. Després de 10 anys a l’empresa, vam decidir crear junts Vivendex i d’això ja en fa 15 anys.
Com et vas preparar per treballar en aquest sector?
Vaig estudiar un grau universitari, una titulació pròpia de la Universitat de Barcelona que va impulsar l’economista Gonzalo Bernardos i que ja no s’imparteix. Són uns estudis que fan falta perquè ara mateix no existeix cap formació superior enfocada a dedicar-se al món immobiliari i es necessita molta més professionalització. A més a més, he seguit fent moltes formacions: al Col·legi d’API, un màster del Gonzalo Bernardos a la UB, un postgrau a ESADE… En definitiva, que m’he passat i segueixo passant-me la vida aprenent i formant-me.
I quina era la teva visió de negoci, el teu projecte de futur quan vas començar?
Sincerament, quan vaig començar amb 20 anys, molt jovenet, el que volia era una feina per guanyar-me la vida, suposo que com la majoria. Uns anys després, quan vam crear Vivendex, vaig començar a tenir clar cap a on volia projectar el meu negoci. Després de 15 anys d’experiència, sabia del cert sobretot allò que no volia, que sovint és més important que saber allò que vols. Volia ser empresari, ajuntar-me amb gent amb qui compartís els mateixos valors i poder aportar el meu granet de sorra a la societat, en definitiva, els principis que em fan moure cada dia.
Quin és el model de Vivendex?
Nosaltres som 100 % intermediaris i cobrim totes les àrees del sector: treballem al sector residencial amb mitjanes i grans promotores, treballem l’àrea d’inversió en edificis i sòls, principalment a l’àrea de Barcelona. I, ara, a través d’un soci, també toquem tota la part de negoci amb despatxos, locals i naus industrials. Podríem dir que al sector d’intermediació immobiliària oferim un servei de 360 graus.
Aquest model era l’inicial o ha anat evolucionant amb el pas del temps?
Ha canviat molt. Als inicis , volíem ser una immobiliària boutique de la part alta de Barcelona, però ens vam adonar que havíem d’oferir més serveis si volíem cobrir totes les necessitats dels nostres clients. Vam començar a treballar també amb actius bancaris en una època en què no es venia res i, quasi sense adonar-nos-en, ens van autoritzar a treballar amb ells a tot Catalunya i vam començar a obrir oficines. Amb la irrupció de les noves tecnologies al sector, ja fa 5 o 6 anys que estem apostant per la digitalització i per aconseguir contactes a través de les plataformes digitals.
Justament d’això volia parlar-ne. Com has viscut l’evolució del sector des que vas començar fins ara?
Et diria que la base segueix sent molt semblant: aconseguir venedors qualificats, amb motivació i amb ganes de créixer a l’empresa. Això és fonamental. Però és cert que els mètodes han canviat molt. Abans buscaves els pisos als anuncis classificats, fent bustiada, les fotos eren analògiques, amb la qual cosa la visita era imprescindible i, ara, tot això, tota la cadena de valor, s’ha digitalitzat. Però al cap i a la fi, l’essència, el fet de confiar en mi perquè t’ajudi a vendre el teu habitatge, és la mateixa.
Quins canvis importants heu vist al mercat i com us hi heu adaptat?
El principal canvi i, molt positiu, és l’augment de la transparència al sector. Abans, com a comprador, et trobaves amb molta opacitat. Mai sabies què estaven venent, ni què trobaries en anar a veure l’immoble. Ara, en canvi, hi ha molta informació a l’abast del comprador i també del venedor. Ho saps tot abans de fer una visita i si, com a professional del sector fiques la pota o utilitzes tècniques poc honestes, tens molts problemes perquè apareixes a tot arreu i tothom et qualifica immediatament com un mal professional o, fins i tot, alguna cosa pitjor. Això és un avenç molt i molt positiu, sens dubte.
A Vivendex sou considerats uns dels pioners en adaptar les noves tecnologies al sector. Heu trobat moltes reticències, siguin internes o externes?
Sempre ens han agradat els canvis i l’evolució del sector i hem intentat innovar, mirar la professió amb uns altres ulls. També pensem que és molt important mirar més enllà de nosaltres, a fora, a què succeeix a altres sectors, i intentar ser menys endogàmics. Per exemple, si ens fixem en el sector bancari, s’ha passat de fer-se tot a l’oficina a tenir una relació pràcticament tecnològica amb el client. I això és el que intentem fer nosaltres també, aprofitar la tecnologia perquè els nostres clients, venedors i compradors, tinguin tota la informació possible i puguin estar al dia de l’operació en tot moment. I penso que les immobiliàries que no apostin per introduir les noves tecnologies no tenen futur. Cal que ens comuniquem amb el client pels mitjans que se senti més còmode, que oferim visites virtuals de qualitat per tal que només hagi de veure els immobles que realment encaixen amb allò que busca, i canviar totalment el model de captació de productes i compradors. El model tradicional, d’anar porta a porta per captar pisos, de parlar amb centenars de presumptes potencials compradors, encara que la majoria no ho acabin sent, ha evolucionat cap a un model de comunicació en xarxes. Un model en què la gent et coneix, però només s’apropa a tu si realment hi ha un interès de fer coses plegats.
Molt interessant. Parlem de les visites virtuals. Funcionen de debò?
Sí, nosaltres vam començar ja fa temps, el 2016 i la veritat és que és un sistema que funciona molt bé. Al començament era molt rústic, amb aquelles ulleres de cartó, però s’ha anat perfeccionant. És el mateix que la fotografia digital, s’ha anat perfilant i ara, amb les càmeres que hi ha, pots obtenir una qualitat excel·lent i, fins i tot, prendre mesures d’un immoble. Pots veure el que serà casa teva i, fins i tot, si l’armari que tens hi cabrà o no. És una eina amb molt de potencial i que permet imaginar com serà casa teva d’una forma senzilla, pràctica i dinàmica. És, per tant, una mirada de futur perquè ens dona la possibilitat de veure la llar del nou propietari, i no la de qui hi ha estat vivint fins ara.
I què em pots explicar del mètode de captació de clients, ha canviat molt?
Cent per cent. Actualment només el 20 % dels clients ens venen de forma orgànica, és a dir, per contactes directes que ens recomanen. L’altre 80 % és fruit de la tasca a les xarxes socials, de crear marca, que la gent sàpiga que treballes bé, que ets competent i de confiança.
Sent realistes, com us ha facilitat la feina la tecnologia?
Molt i molt. De quan anàvem amb fitxes de paper, de quan buscàvem puntualment informació a Google a ara, que ho tenim tot registrat al núvol i que qualsevol dels nostres treballadors pot accedir a qualsevol informació d’una propietat a l’instant, el canvi és brutal. I en el terreny de gestió d’empresa és superpotent que tinguem la possibilitat de fer el seguiment de cadascun dels nostres treballadors i que puguem dir-los-hi si la feina que estan fent s’adequa als objectius que ens havíem marcat o si cal corregir alguna cosa. És de gran ajuda per a tots.
I com us ho heu fet amb la pandèmia?
En l’àmbit del sector ha estat un cop molt fort, tal com també ho ha estat en altres àmbits de l’economia. Pensa que sovint, la feina d’API és més una autoocupació que una empresa i això ha fet que molta gent no hagi pogut aguantar el sotrac. En el nostre cas, hem pogut aguantar bé; amb una baixada de vendes però amb una pujada de marge. Ara bé, per sobre de tot, hem volgut estar al costat de la nostra gent. Hem intentat, a través de vermuts virtuals, de sessions de coaching i de tot allò que se’ns acudia, mantenir els ànims de tothom. Que estiguéssim convençuts que ens en sortiríem. I estic molt orgullós, perquè com a equip hem sortit reforçats d’aquesta experiència tan dura per a tothom.
Parlem de la gent. Han canviat tant les preferències de tipus d’habitatge arran de la pandèmia com es diu?
Sí, la veritat és que sobretot es va notar molt al juny o juliol quan es van relaxar les mesures. La gent volia marxar de les ciutats i anar a llocs amb més natura, amb més llibertat de moviment. Però també és cert que no tothom pot marxar fora de les ciutats, pocs s’ho poden permetre. Així que no crec que ens trobem en una situació d’èxode urbà, tal com s’està dient darrerament.
Què creus que aporten els agents de la propietat immobiliària actualment a la societat? I, sobretot, què creus que haurien d’aportar en clau de futur?
Deixa’m dir-te allò que s’està fent en part, però sobretot allò que voldria que es fes. M’agradaria que la professió fos molt més transparent, que es perdés aquest estigma que sovint encara tenim. Que estiguéssim enfocats a resoldre els problemes d’habitabilitat de les persones, tant pel que fa a compra com a lloguer. Que poguéssim ser agents actius, de la mà de les entitats públiques, per resoldre els problemes d’accés a l’habitatge que molta gent pateix i, sobretot, que ningú es quedés al carrer.
No funciona la col·laboració amb l’administració pública?
Francament, podria funcionar millor. Crec que sovint ens veuen només com un col·lectiu que volem guanyar diners amb les transaccions immobiliàries i nosaltres els veiem com a polítics que pensen en les properes eleccions. Necessitem més espais de diàleg per prendre decisions realment útils i no legislar al marge de l’opinió dels empresaris del sector, que podríem aportar el nostre coneixement. Hauríem de treballar colza a colza, perquè els problemes que podem resoldre són molt i molt importants per la nostra societat.
Digues, a part de Vivendex què més tens en marxa?
Bé, estic al Col·legi d’API a l’àrea de millora de serveis, desenvolupant una nova plataforma que pugui ajudar a tot el col·lectiu a tenir negocis rendibles i, sobretot, que donin un servei de valor a la societat. I també estem intentant exportar el model català a la resta de regions d’Espanya que els pugui interessar.
Són models molt diferents?
Ho són, no tant en l’aspecte de les empreses, sinó en l’aspecte associatiu. Aquí a Catalunya fa anys que es va començar a potenciar la xarxa associativa dels API amb molt bon resultat. Bàsicament, perquè des del Col·legi i l’Associació s’ofereixen serveis de valor per als associats, no estan pagant una quota en va. Fa anys que es treballa en aquesta línia, però des de l’arribada del Gerard Duelo a la presidència, s’ha intensificat aquesta línia d’acció i s’ha buscat la màxima professionalització del col·lectiu.
La formació reglada és una assignatura pendent en el sector, per tant?
Totalment, és una mancança molt important que tenim i que, tot i que van sorgint iniciatives interessants, falta regulació. No té sentit que en una professió on sovint tens a les mans la inversió més important que una persona farà a la seva vida, la gent que l’exerceix no estigui formada correctament.
És cert que s’estan fent passes en bona direcció, però encara ens falta molt de camí per recórrer.
Per acabar, què diries als joves que volguessin entrar a la professió?
Sobretot, molt important, que no hi entrin pensant que és una professió de diner fàcil i ràpid, perquè no ho és en absolut. Fa falta picar molta pedra per tenir un prestigi i una cartera de clients prou important com per poder viure, i no parlo de fer-se milionari. Crec que el més important és tenir una visió de servei, de posar les persones per davant, fins i tot quan un consell sincer et pot fer perdre una operació. A la llarga, els que fan les coses bé i de forma honesta són els que es poden guanyar la vida en aquesta professió.
