Enfilo la carretera de la costa per anar a Calafell. Allà, en una zona comercial formada per petits locals, hi ha Finques Serrano. En Javier Ortega ja m’espera.
Com els amants d’aquesta professió ha obert de bon matí. Em sorprenc quan el veig, per la seva joventut. I per dins, salto d’alegria, que bé que hi hagi energia nova al sector.
Comencem a parlar, i com a bon comunicador que és, amb les mans va dibuixant tots els somnis que ha fet realitat. Es nota que ha après la professió des de ben petit, amb lemes com la constància, el bon tracte i la bona comunicació. És una persona inquieta, perfeccionista i en evolució constant.
Com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Els inicis estan lligats als meus pares, ja que van ser els primers en obrir una oficina aquí. Va ser a Cunit fa 20 anys i, és clar, per motius familiars sempre hi estàs implicat. Però la iniciativa d’obrir una oficina pròpia va venir més tard, després de tenir contacte amb el mercat laboral en uns altres sectors.
Vaig estudiar Periodisme i Comunicació, era un dels aspectes que veia que no estava gaire ben atès al sector immobiliari, al menys sota la meva perspectiva, i vaig pensar que era un bon moment per aplicar els coneixements que havia obtingut a les experiències laborals anteriors. Era una de les grans motivacions que tenia per entrar-hi de ple ja que, pensava i penso que, com a tots els sectors, avui en dia la comunicació és un imperatiu i és quelcom que s’ha de treballar permanentment.
Quan vas decidir obrir la teva agència, entenc que volies fer alguna cosa diferent de la dels teus pares. Quina és la principal diferència?
Quan la nostra oficina va obrir, el sector encara era molt analògic i, a part de publicar als portals immobiliaris, les agències no havien entrat al món digital. La meva visió era caminar cap a una transició, un canvi que ens obligaria a tots a estar en evolució constant, en adaptació constant. La tecnologia avança a un ritme molt ràpid i si no el segueixes, et quedes fora.
Quin és el model de negoci de Finques Serrano?
Ho vaig tenir bastant clar des de bon principi. Volíem tenir un model basat en la compravenda i el lloguer turístic. Per a aquesta segona activitat, ens vam associar amb Interhome per ser els seus representants a la zona de la Costa Daurada.
Vam fer la prova i va funcionar molt bé, sobretot a Cunit i Calafell, que són indrets on encara no es posen gaires restriccions per concedir llicències turístiques, principalment perquè l’oferta de llits d’hotel a la zona no és gaire àmplia.
A més, l’estructura d’oficina que tenim actualment ens permet donar un bon servei en les dues línies de negoci en què hem decidit. Tenim una oficina de barri, sostenible, sòlida i que ens permet atendre a tothom amb qualitat. Aquest era el propòsit amb el que vam néixer i que seguim tenint: donar el millor servei en allò que féssim. Mai hem tingut el focus en la facturació ni en els creixements desmesurats.
Has canviat el model de negoci en alguna ocasió des que vau començar?
De moment no l’hem canviat perquè portem poc temps. Però sí que estem pensant en fer alguns canvis aviat. Estem molt enfocats a la competència de les tecnològiques que han aparegut en els darrers anys.
Personalment, penso que els API podem oferir aquest servei amb trets que ens diferenciïn de les tecnològiques, perquè podem aportar un valor afegit, per l’equip humà que tenim a les empreses i pel coneixement del sector.
Si podem demostrar que som capaços de fer-ho, crec que les tecnològiques aniran perdent empenta. Nosaltres ho tenim pràcticament tot a punt i serà el gran canvi que afrontarem. De fet, si no haguéssim passat la pandèmia, ja estaríem amb aquest nou model en servei.
La tecnologia és un dels vostres pilars des que vau començar, oi?
Sí, és clar. És un model de negoci on la tecnologia és fonamental i nosaltres, potser per ser joves, tenim alguna facilitat addicional per entrar en el món digital.
Tot i que conec professionals amb més de 30 anys d’experiència al sector que han fet una adaptació al món digital igual o millor que la nostra. Crec que és un tema que va lligat amb les ganes i el fet de voler aprendre constantment.
Quins són els valors de Finques Serrano?
Ho resumiré dient-te que els nostres valors són ser conseqüents i empàtics. No vull sonar pompós. Crec que és el que tots nosaltres esperem quan anem a demanar un servei a qualsevol lloc.
T’has de posar a la pell de la persona que vol comprar la seva futura casa, que s’està aventurant en la inversió més important de la seva vida. I és per això que, quan un client creua la porta, no pots plantar-li al davant el teu portafolis de 30 o 40 cases, com si fos en un bufet lliure. Cal escoltar-lo, entendre què necessita i oferir-li allò que realment li encaixi.
I passa el mateix amb el client que ve a comprar o llogar una casa d’estiueig.
Heu canviat el mètode de captació de clients en aquesta zona del litoral últimament?
Doncs sí, perquè nosaltres i la gran majoria d’oficines d’aquesta zona formem part d’una MLS, que és l’Associació Immobiliària de Calafell. I aquí sí que entra en joc el tema de la captació.
Per nosaltres, és una eina molt important per captar immobles. Tenim un valor afegit que sovint ens diferencia. És un sistema de col·laboració que encaixa molt pel tipus de propietari que tenim aquí, normalment de segona residència, que ve poc i que no vol haver d’anar a 10 agències a posar en venda la seva propietat.
El client sap que, anant només a una agència, amb un únic interlocutor en tindrà prou per fer arribar la seva propietat a totes les agències de la zona.
Heu notat un increment de clients que abandonen les gran ciutats per viure aquí?
I tant, i crec que qualsevol company et dirà el mateix. El confinament estricte va provocar un canvi en la mentalitat de les persones. Han canviat totalment les prioritats a l’hora d’escollir un immoble.
És cert que sempre hi ha hagut un fluxos residencials, principalment des de l’àrea metropolitana de Barcelona cap a la Costa Daurada. Abans buscaven, principalment, segones residències i ara també volen primeres residències, per fer-hi vida tot l’any.
Des del 2019, a Calafell hem experimentat un creixement de 1.000 habitants per any que, tenint en compte que som 27.000 habitants, és un increment molt notori. I nosaltres, els API, som la porta d’entrada al municipi per a tota aquesta gent.
És per això que des de l’associació i, en col·laboració amb l’Ajuntament, estem llençant una iniciativa per donar a conèixer el nostre municipi i la nostra història. Volem que la gent valori més coses, més enllà de gaudir de la platja i trobar preus més assequibles d’habitatge que a Barcelona.
Com us ha impactat la Covid? Us ha fet modificar algun dels vostres processos?
A part de totes les mesures de seguretat que encara formen part del nostre dia a dia, el que més ens va afectar van ser les restriccions de mobilitat comarcal. Nosaltres atenem molts clients i propietaris de la zona de Barcelona que, òbviament, ni uns ni altres podien venir. Les visites que normalment fèiem els caps de setmana es van aturar durant mesos.
Tot i estar en pandèmia però, vèiem un increment de l’interès i, fins i tot, ens feien reserves sense haver vist la propietat físicament per bloquejar-la per quan poguessin venir.
Ara ha canviat també el tipus d’habitatge que ens demanen. Els xalets que abans de la Covid eren més difícils de vendre s’han convertit en el producte més demanat.
Canviem de tema i parlem d’actualitat. Què en penses de la nova llei de l’habitatge?
Si parlem del tema dels lloguers, crec que intenta respondre a una problemàtica real, estesa a tot l’estat, que és l’increment desmesurat dels preus dels lloguers. La problemàtica existeix i la necessitat de fer-hi alguna cosa també.
Ara bé, personalment crec que l’enfocament que s’ha donat no és el millor. Actualment, els suposats resultats de l’aplicació de la llei estan desvirtuats per efecte de la Covid, que ha provocat un moviment de pisos de lloguer turístic a lloguer de llarga durada. Això n’ha augmentat l’oferta i, per tant, han baixat els preus. Però en un escenari sense Covid, on hi havia una manca real d’oferta de lloguer, no hagués tingut efecte.
El que fa la llei, sent una mica simplista, és espantar els propietaris. Que cal una contenció del preu dels lloguers és innegable, ja que no és possible ni sostenible que les famílies destinin el 60 o 70 % dels ingressos a pagar el lloguer. Però s’hauria de fer des de la perspectiva d’incentius als propietaris i d’una política real i efectiva d’habitatge impulsada des del govern.
Mirem més enllà, què poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin serà el seu paper en el futur, d’aquí a 10 anys?
Va molt lligat als valors que abans et comentava. Jo crec que hem de ser un agent actiu en la vertebració de la societat, ja que incidim en un dels moments més importants de la vida d’una persona.
És en aquest moment on es marca la diferència entre creuar la porta d’una agència i trobar el comercial que només et vol vendre, sense escoltar-te, o trobar el professional empàtic que s’esforçarà al màxim per saber què necessites i que es deixarà la pell fins aconseguir-ho.
No podem ser només agents econòmics, hem de ser persones que acompanyem i ajudem a altres persones, en un dret tan bàsic com ho és l’accés a una llar.
Què destacaries del projecte API?
Diverses coses. En primer lloc, l’esforç que fan per donar-nos accés a eines tecnològiques cada cop millors; i en segon lloc, les oportunitats de formació i la constant actualització informativa. És immediata i molt eficient.
Amb aquestes i d’altres coses ens demostren que som part d’alguna cosa, que som un autèntic col·lectiu, que no estem en una d’aquestes associacions on paguem la quota i allà s’acaba la relació entre ambdós.
Jo dono molta importància a la marca API perquè crec que com a col·lectiu som més forts, podem sumar els esforços de tots. Una cosa molt important és que sempre que tens un problema, hi són per ajudar-te.
Quina formació creus que seria necessària per poder donar resposta a les necessitats del sector?
Per formació personal, dono molta importància a la comunicació, però sincerament, crec que com a base, el dret immobiliari és fonamental. Trobes casos de molt desconeixement i és quelcom bàsic per transmetre rigor i seguretat als clients.
Què diries als joves que volen incorporar-se a aquest sector?
Que hi entrin! Si els agrada, que es formin bé i que pensin que poden aportat molt al sector. A la velocitat amb què evoluciona la societat són ells els que poden aportar canvis disruptius, són els més preparats per adaptar-se a les noves realitats. És a dir, els necessitem!
Quins són els teus projectes de futur?
Aquest any apostarem sobretot per aquest servei online que et comentava al començament, perquè crec que tots els API el podem fer i el podem fer bé.
Però és un servei que hem de saber vendre, hem d’explicar el valor afegit que aportem als clients, trencar amb aquesta imatge simplista de la nostra feina i del nostre sector. Hem d’explicar que hi ha dos tipus de serveis professionals: l’un, 100 % digital, que dona resposta a un tipus de necessitats del propietaris; i l’altre, fet a mida i personalitzat.
Quina necessitat hi ha que un client vagi a una gran oficina virtual sense ningú que l’atengui personalment, quan poden anar a l’API del barri i contractar aquest servei online si és el que necessiten?
Amb l’afegit que, un API, a més de garanties en temes legals i seguretat, tindrà un coneixement profund del mercat de venta local, molt més precís que el que, actualment, aquestes empreses tecnològiques poden oferir. I aquest és el repte a què estem a punt de fer front amb moltes ganes i il·lusió.
