A tocar del Moll de la Fusta, i al cor del barri Gòtic hi ha Albium – Properties in Barcelona. Quan hi entres, t’embolcalla un ambient de tranquil·litat i es respira harmonia i calma. En Josep Maria Llorca és l’ànima d’aquesta empresa familiar originària del Montseny. Ell parla des de l’experiència de qui ho ha viscut des de ben petit. Té un esperit innovador, inquiet i motivat per seguir aprenent dia a dia per donar el millor servei. Aquests són els valors que transmet la seva agència: proximitat, empatia, innovació, aprenentatge, solidaritat, responsabilitat i confiança.
Com van ser els teus inicis en el món immobiliari?
Vam començar als anys 60 amb el meu avi en el sector de la construcció i va ser el meu pare qui va iniciar el canvi d’una empresa de la construcció cap a una empresa patrimonialista. Jo em vaig unir a l’empresa el 2010 i vaig contribuir a impulsar la part d’agència immobiliària especialitzada en intermediació, en compravenda i lloguer, sobretot a Barcelona, encara que originàriament venim del Montseny.
Era la teva vocació o va ser per relleu generacional?
No, no, en absolut. De fet jo vaig acabar la carrera el 1998 i fins el 2010 no vaig entrar a l’empresa familiar. Vaig estar molts anys en un multinacional, Vileda, fent voltes pel món, sempre en temes de logística i producció. Vaig estar treballant a EUA i Alemanya, però va arribar el moment en què ja tenia una nena i estava de camí el segon i vaig fer una reflexió. Vaig pensar que era una mica estrany que mai hagués format part d’un negoci que havia viscut des de petit, quan realment m’agradava. I així vaig fer el pas.
I com et vas preparar per aquest nou repte?
Jo havia estudiat ADE 5 anys a ESADE i després vaig treballar a la multinacional. També em vaig formar en temes immobiliaris a la UB. Quan vaig decidir entrar al sector immobiliari, vaig aprofitar les formacions que m’oferia el Col·legi d’API per especialitzar-me i actualitzar els meus coneixements, ja que és un sector on canvien molt les coses, sobretot en temes fiscals, jurídics, etc.
I és així com t’imaginaves la teva agència?
Sí, quan vaig entrar-hi el 2010, tothom em preguntava si n’estava segur, ja que la situació del sector era molt complicada degut a la crisi que havia començat el 2008. Jo els deia que tenia més a veure amb la meva situació personal i vital que no pas amb la situació del sector. I no me’n penedeixo, ho estic passant bé i potser l’únic que no em satisfà del tot, degut a la meva impaciència, és que hagués volgut arribar abans al punt en què ara estem. Però al final tot és un aprenentatge i ho visc com a tal.
Quin model de negoci vas adoptar i quina és la vostra estratègia?
Bàsicament, com que tenim una part patrimonialista, inicialment vam decidir ampliar a tot el que era lloguer temporal, no turístic, i lloguer de llarga durada. Després, d’això vam introduir-nos en la intermediació en la compravenda. Van ser les dues potes amb les quals vam complementar el negoci familiar. I últimament estem afegint serveis com el de personal shopper i d’administració de lloguers.
Heu fet un llarg camí des dels inicis al Montseny fins ara. Quins creus que són els principals canvis que ha experimentat el sector?
El canvi més notori l’hem vist en el client, que ha evolucionat en general, com la societat.
Cada cop hem d’estar més ben preparats perquè tenim clients molt més ben informats, molt més exigents amb el servei que prestem i requereixen de molta més atenció. Una cosa que procurem no perdre i, crec que la clau del negoci és l’atenció personalitzada. És a dir, apareixeran noves tecnologies, però el to personal, la proximitat amb el client, que vol sentir-se acompanyat i ben assessorat, és la clau.
Per vosaltres el bon servei i el tracte personal és molt important, oi?
Sí, nosaltres hem volgut oferir molt bon servei. Un tracte personalitzat i molt professional és el que fa que els clients et recomanin a familiars i amics. Que els diguin que, amb el nostre assessorament, la seva operació de compravenda o lloguer va anar perfectament i van acabar molt contents.
Com doneu resposta a la demanda actual dels clients?
Nosaltres, per la nostra ubicació al casc antic de Barcelona, tenim molta demanda de clients estrangers, encara que arran de la pandèmia vam haver d’obrir-nos a la resta de la ciutat. Aquests clients arriben per un immoble en concret o entren a l’agència. Són persones que ja han estat diverses vegades a Barcelona, s’han enamorat de la ciutat i tornen amb la idea de comprar un pis per a ús propi o com a inversió.
Podem dir que, després de l’aturada per la pandèmia, el vostre tipus de client s’ha reactivat?
Bé, jo diria que s’està reactivant, des de Setmana Santa cap aquí, hem notat com l’afluència de turistes pujava i això és molt bon senyal. Pensa que durant l’any 2020 i la meitat del 2021, el flux de turistes era inexistent i, per això, es va produir un declivi del barri, amb tancament de molts comerços i amb uns carrers gairebé buits que feien que l’aspecte del casc antic no fos tan maco com ho havia estat abans.
Quins són els valors de la vostra empresa?
Quan parlem de valors sempre em fa por caure en tòpics! Però, bé, un dels nostres valors i que tots els membres de l’equip tenen molt interioritzat és l’empatia amb el client. Per poder assessorar una persona en una operació immobiliària, el primer que has d’entendre és el moment vital en què està i què és allò que realment necessita. Això requereix de molta empatia per part nostra, saber escoltar, preguntar molt i, de vegades i amb molt dolor, dir que no el podem ajudar, si realment no podem adaptar-nos a les seves necessitats i possibilitats.
Dins dels vostres serveis n’he vist un que és diu “desconnecta”. Explica’m de què es tracta.
“Desconnecta” neix a partir d’una oferta al Montseny, Rural Montseny, que són allotjaments turístics al Montseny i que formen part del patrimoni familiar. Quan vaig entrar a l’empresa el 2010, el lloguer estava en un moment molt complicat perquè es pagaven rendes baixes i els nivells de morositat eren elevats. Vam decidir adaptar un edifici i una casa per passar-les a lloguer turístic. Teníem experiència en lloguer turístic a Barcelona, però no ho havíem fet mai al Montseny. I la veritat és que funciona bé, atraient a un públic molt familiar, parelles amb nens petits que busquen natura, sobretot ara a la tardor que és el mes per excel·lència del Montseny amb les castanyes i els bolets. A l’estiu, canvia el tipus de client i venen estrangers, sovint amb cotxe, que ja coneixen Barcelona i volen descobrir nous indrets. Se’n van a la Costa Brava, al Maresme, a Montserrat, a Girona o al museu Dalí.
Abans hem parlat ja una mica de la covid, però explica’m en quin moment us va enxampar. Estàveu preparats?
Ens va agafar en un moment delicat perquè havíem decidit apostar per augmentar l’equip i acabàvem d’incorporar persones noves. Amb la qual cosa el repte va ser doble perquè vam haver de treballar des de casa amb gent recent incorporada i, al mateix temps, mantenir un mínim d’activitat per poder seguir atenent els nostres clients amb un equip que no estava prou cohesionat encara. Això va ser un gran repte, però ens en vam sortir.
I l’altre repte va ser el tecnològic. Vam incorporar la vídeotrucada, la signatura digital i tot allò necessari per poder garantir tant als compradors com als propietaris que podíem fer tot el procés cent per cent digital, des de la distància. I tots aquests nous hàbits ja s’han quedat. Seguim fent operacions de compravenda amb propietaris o compradors que no són d’aquí i que no volen o poden desplaçar-se perquè, per exemple, són grans. O amb el tema de lloguers, on tenim força clients estrangers, que venen a estudiar o a treballar, i tot comença amb una vídeotrucada. Sense tota la tecnologia que hem adoptat, seria impossible.
I no oblidem les formacions online. Encara que perdis el contacte humà i el networking que a mi, personalment, m’agrada molt, et permet fer cursos que, de forma presencial, no podries fer per problemes d’agenda.
Vosaltres que veniu del món de la construcció, com veieu el moment actual?
Jo soc dels optimistes. Tot i que la situació a nivell de crèdit bancari i inflació no és la millor, però el sector està molt més preparat que en l’anterior crisi. Hi haurà una lleugera correcció de preus i reducció de la demanda, però el comprador nacional seguirà comprant i el comprador estranger que, potser tenia Barcelona una mica oblidada, la tornarà a considerar. Barcelona sempre serà una plaça atractiva per a l’inversor estranger.
Les incerteses, sobretot en els preus i l’abastiment de matèries primeres, afecta l’obra nova, però al mateix temps beneficia el mercat de segona mà. Però crec que el sector de la construcció anirà endavant perquè ha fet un esforç en els últims anys a nivell d’industrialització i de reducció de costos i les constructores, que han guanyat magnitud i múscul, realitzen obres amb més recursos propis i menys endeutaments, amb més sentit comú.
Com veus la nova llei de l’habitatge?
Hi ha dos temes importants. Un és la limitació de l’increment dels preus dels lloguers al 2 % degut a la inflació que hi ha vigent durant aquest any i que, probablement, es prorrogarà. I l’altre és la limitació per llei de les rendes dels lloguers.
En aquest segon punt, jo crec que s’han de limitar, però que la fórmula impulsada pel govern català i després adoptada, presumiblement, per l’espanyol, no és l’adequada. És una limitació de rendes generalitzada que sovint beneficia a qui no ho necessita i que aquí ja va provocar que sortissin del mercat immobles de renda baixa que eren els destinats a la gent que realment ho necessitava. No estic segur que aconseguissin els objectius que s’havien proposat.
Jo soc més partidari d’altres palanques individualitzades com les ajudes al lloguer o les bonificacions en renda. Tot això requereix de més feina per part de l’administració. S’ha de treballar per incentivar els propietaris a treure més producte (evitant la inseguretat jurídica o el risc d’ocupació), ajudar aquelles persones amb rendes més baixes i una tercera pota, molt important, la col·laboració publicoprivada en la promoció d’habitatge social.
Com veus aquest any per al mercat residencial, per a la compravenda?
Penso que en conjunt serà un bon any, tot i que va una mica per barris. Tenim uns preus raonablement atractius, el públic local i estranger s’ha reactivat i, fins fa unes setmanes, els bancs donaven préstecs en condicions favorables. Veig més núvols respecte al 2023.
En la part de compravenda, formeu part de Comprarcasa, correcte?
Sí, quan jo em vaig incorporar a l’empresa, i vaig decidir iniciar-nos en la part d’intermediació, vaig pensar que seria bo fer-ho de la mà d’alguna organització de referència. Comprarcasa ens proporciona processos de treball i la millor tecnologia, amb presència a tota Espanya i Portugal, compartir cartera de propietats i, al mateix temps, ser totalment autònoms.
Quin consell donaries a algú que vol comprar o vendre un habitatge?
En el cas del propietari, li diria que es deixi assessorar, que vagi a diferents API i que es quedi amb qui mereixi més confiança. Jo, sempre que m’arriba un propietari per demanar una valoració del seu immoble, li dic el mateix: hem de tenir una relació de confiança perquè estarem plegats en un procés que pot durar mesos, s’hauran de prendre decisions importants i, si no ens tenim confiança mútua, no funcionarà.
I en el cas del comprador, que tradicionalment ha anat bastant per lliure, penso que actualment té serveis, com els de personal shopper, molt interessants. Hi haurà gent que pensarà que no els fa falta un professional d’aquestes característiques, però és la millor manera de garantir que es rastreja bé el mercat. Un personal shopper immobiliari aconseguirà un millor preu del que tu podries negociar i t’ajudarà a escurçar el temps del procés de compra.
Quina creus que hauria de ser la formació necessària per totes les persones que es vulguin dedicar al sector immobiliari?
Hi hauria d’haver una especialització universitària més enllà del màster. És un sector molt important en l’economia del país i penso que en l’aspecte formatiu anem curts. Però també és molt important que els professionals que portem anys en la professió, ens actualitzem constantment, degut a la quantitat enorme i ràpida de canvis que hi ha a nivell urbanístic, fiscal, jurídic, de materials de construcció, de mercat. En aquest aspecte, penso que el Col·legi està fent una molt bona feina.
Parlem de màrqueting. Quina és la vostra estratègia?
És una àrea on sempre és difícil decidir què fas i què no fas. Estem implementant una estratègia de proximitat amb el barri, per una banda. Per això solem combinar la presència als comerços i cases del barri amb activitats per donar-nos a conèixer. L’any passat vam fer una activitat al Mercat de Santa Caterina amb els veïns i la propera setmana farem un taller infantil a la nostra oficina (el primer després de la pandèmia). Són activitats que fan que ens coneguin una mica més i, sobretot, que es trenqui el gel i que els veïns ens vegin més propers. Tot això sense oblidar les estratègies de posicionament a les xarxes i el màrqueting digital.
També he vist que la responsabilitat social és important per a vosaltres.
Degut a la meva formació, m’agrada poder contribuir a la societat i juntament amb l’equip vam pensar que seria interessant poder ajudar el barri. Per a nosaltres és també una forma d’involucrar als veïns, ja que són ells qui porten la roba a la nostra botiga i nosaltres qui la fem arribar a l’associació.
Vam començar l’any 2020 amb AGAPEMAS, que és una associació d’àmbit cristià que és al Raval i que fan molt bona feina al carrer detectant persones en risc d’exclusió social, tenen un local on els assessoren i els cobreixen les necessitats més bàsiques com tenir roba digna. Amb ells hem ajudat en la recollida de roba d’abric, sacs de dormir i guants als voltants de Nadal els anys 2021 i 2021. Com a part de la col·laboració, surts a fer el repartiment de la roba amb els seus professionals, i això et permet entrar en contacte amb una realitat que tenim al davant, però que ignorem.
Des d’aquest any, també estem col·laborant amb la Fundació Arrels i hem involucrat la nostra Apialia (Gaudí). Tenim diferents idees, però vam començar amb la compra de roses de Sant Jordi per l’Apialia, que les manufacturen al seu taller al barri Gòtic enfocat a la reinserció de persones desafavorides.
Què creus que poden aportar els API a la societat i quin serà el seu paper d’aquí a 10 anys?
Aquí, en aquest sentit, sempre ens emmirallem molt en la societat americana, on l’agent immobiliari té un prestigi que aquí no tenim. Per a mi, això implica dos factors determinants. En primer lloc, i és en bona part responsabilitat dels propis agents que ho han fet malament durant anys i, en segon lloc, la falta d’una formació reglada i una manca de control d’accés a la professió, que han provocat que hi hagi molt intrusisme de persones poc preparades, d’oportunistes que en funció del moment econòmic entren o surten del sector. A EUA quan es fan rànquings de les professions de futur a què els nens es volen dedicar, l’agent immobiliari sempre surt en les posicions capdavanteres. Així que, ens hem de posar les piles i, de fet, ja ho estem fent, per millorar com a professionals i elevar el prestigi de la nostra professió. Aquest és el gran repte de futur.
Què destacaries del projecte de l’AIC i el COAPI?
S’està fent una gran tasca de cohesió i reconeixement de la professió i de millorar la percepció que la societat té de nosaltres. Es fa aquesta tasca pedagògica de cara enfora, sense oblidar que també tenim reptes interns molt importants.
Tenim el repte de cohesionar-nos com a sector i de formar-nos cada cop millor per oferir millors serveis i canviar la percepció que es té de nosaltres. Només oferint un servei de qualitat a compradors i venedors, podem canviar la percepció que la societat té de la professió d’API.
Què diries als joves que es volen incorporar al sector immobiliari?
Els diria que endavant. Que és un sector amb molts reptes, però amb molt futur i que, encara que la tecnologia ens ha aportat i ens aportarà molt, la part humana, l’empatia, el fet d’estar a prop del client, de conèixer les seves necessitats i ajudar-lo, sempre existirà. I si això els agrada, s’ho passaran molt bé perquè és un sector on cada dia és diferent. La interacció amb les persones i ajudar-les a fer realitat els seus somnis és, per a mi, la part més bonica de la professió.
Parlem de projectes de futur.
Aquest any tancarem un any que ha sigut molt positiu a nivell de cohesió d’equip i volem ampliar-lo per oferir més serveis. Volem centrar-nos en definir una nova estratègia de màrqueting, sobretot en la part de connexió amb el barri. I també volem potenciar la part de personal shopper que hem posat en marxa fa poc i reforçar la part d’administració de lloguers.
