En un dels carrers més tranquils de Barcelona, al llindar entre el barri de Sarrià i Sant Gervasi, es troba Juan Soler Assessoria Immobiliària. A peu de carrer s’obre un espai que et convida a quedar-t’hi per la pau, l’harmonia i les bones vibracions que s’hi respiren. Però qui és l’ànima d’aquest petit cel és el Juan. Amb el seu parlar pausat i alhora intens, savi de mena i meticulós en les descripcions, per transmetre fins al petit detall, em té totalment captivada. D’ell he après, escoltant-lo, que la vida sempre et posa a prova i et dona la capacitat d’aprendre a reinventar-te.
Com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Vaig entrar en aquest món per accident. Jo venia del sector de l’automoció, on tenia la meva pròpia empresa i era una persona bastant reconeguda. Però el gener del 89, el meu soci, que era com un germà per a mi, va morir en un accident amb el cotxe de l’empresa. Era un projecte comú i jo sol no podia seguir.
Dos amics vinculats al sector, un constructor i un arquitecte, em van proposar de canviar d’àmbit i aportar els meus coneixements comercials i de direcció al món de les promocions immobiliàries. Va ser com començar de zero, havia d’aprendre-ho tot de nou.
Però va arribar un moment en què vaig tenir problemes de salut i no em van deixar acabar una promoció molt important que teníem a mitges. I en aquest punt, vaig decidir que tot el que havia après ho volia aprofitar, però en un àmbit més tranquil i vaig trobar l’oportunitat de portar la cartera immobiliària d’un bufet d’advocats. Vaig haver de picar portes, però tot i que ja tenia una edat, van confiar en mi. I al 2008, vaig decidir que era el moment de fer camí sol i vaig crear el meu propi despatx.
Com t’imaginaves que seria la teva agència?
No m’imaginava res en concret, crec que em va empènyer la situació. Era un moment en què els bancs van tancar el crèdit i aquelles persones que fins feia un any m’acollien amb els braços oberts, ara ja no tenien opció de finançar la compra d’una casa.
Veient que venien temps difícils, vaig creure que me’n sortiria millor sol que en un despatx més gran. Vaig muntar el meu despatx en un raconet petit que em van deixar i vaig començar sol.
Però en aquell moment va començar la meva relació amb el Col·legi, amb els esmorzars de networking. Allà vaig conèixer el Jorge Vispo, que era delegat del col·legi, més jove que jo i una gran persona. Amb una encaixada de mans ens vam posar d’acord. Vam entendre que el camí a seguir era la fidelització de clients, donar confiança i ser molt professionals. Molta gent abandonava el sector per la crisi i nosaltres estàvem convençuts que la forma de seguir era a través de la professionalització.
En què es basa el model de negoci de la teva assessoria immobiliària i per què el vas escollir?
En el context en què érem, on el residencial estava pràcticament mort, vam creure que el món de la inversió i el retail eren on havíem de posar els nostres esforços. I un dels primers projectes va ser convertir el que havia estat l’antic Cine Niza, abandonat feia molt temps, en un complex residencial i una plaça que es va cedir a l’Ajuntament per a ús públic. I, des d’aleshores, a això em dedico, a la immobiliària d’inversió i el retail.
Des que vau començar fins ara, quins són els canvis més notoris que has pogut detectar en el mercat i en els clients?
Han canviat molt, tot i que jo no ho he notat tant pel meu segment de negoci. Les immobiliàries més estàndard, acostumades a tenir pràcticament cua per visitar els immobles i a portar una mica la pauta del procés, es van trobar de cop amb compradors molt ben informats, que busquen coses molt concretes i que només compren allò que cobreix totes les seves necessitats.
Qui encara pensi que un agent immobiliari és només algú que ven pisos està molt equivocat. Ara som assessors, persones que escoltem el client, que entenem les seves necessitats i que posem totes les nostres energies per aconseguir allò que busquen, encara que no sigui fàcil. Especialment en el món de la inversió i el retail, estem parlant d’operacions molt llargues i en què s’ha de treballar molt per aconseguir allò que el teu client necessita.
Quins són els valors de la vostra agència?
El més important és el nostre nom i això és el que intento transmetre a tots els companys. La nostra feina no va només de vendre, va de mantenir un prestigi i un nom. Has de respectar els teus clients com si fossis tu mateix. Els interessos teus mai poden passar per davant dels del client.
Ha canviat el vostre mètode de captació de clients en els últims anys?
Sí, per suposat. Encara que soni una mica presumit, el 90% dels nostres clients venen referenciats y això és fruit de la feina ben feta i que els nostres clients ens envien els seus amics perquè saben que els ajudarem en tot allò que puguem. Els mètodes de captació de fa anys avui en dia no tenen sentit, no funcionen.
Com us ha impactat la covid? Us ha fet modificar algun dels vostres processos?
Ens va agafar que just estàvem fent la reforma del despatx i els operaris van parar les obres. Vam seguir com vam poder, però patint com tothom del sector. Jo era molt de llibreta i boli, però vaig haver de reinventar-me com tots i vaig entrar al món de les tecnologies i ha funcionat, ara estic encantat.
Com veus l’evolució del mercat en els temps que corren?
Bàsicament els clients han canviat i són més exigents. Saben molt bé què volen i no es conformen amb menys. No ho veig com alguna cosa negativa, és una evolució provocada per molts factors, entre els quals la pandèmia, que ha canviat els hàbits personals i laborals de moltes persones i, per tant, també les seves necessitats.
Quin consell donaries a aquelles persones que volen comprar un habitatge?
Crec que donar consells és alguna cosa molt important; no es pot fer de qualsevol manera. Crec que el millor que se’ls podria dir és que es deixessin aconsellar per la gent que en sap, pels professionals. Canviar de casa o de local del teu negoci és molt seriós i, desgraciadament, he conegut molta que ha confiat en consells poc professionals i ha tingut molts problemes.
Quina formació creus que seria necessària per poder donar resposta a les necessitats del sector?
El primer de tot és inculcar una ètica a la feina que fan. Això es el més important. Que siguin conscients que, si no treballen amb transparència, això pot implicar que una persona inverteixi els seus estalvis en alguna cosa que no el farà feliç. Ser honest és fonamental.
Quin paper juga el màrqueting i les noves tecnologies en el sector?
He de reconèixer que soc un nouvingut en aquest món, que potser soc dels darrers en arribar. Però m’ho prenc com tot el que he fet en la meva vida: amb unes ganes d’aprendre brutals. Igual que vaig aprendre en el seu dia tot el que fa referència a aquest sector, estudiant molt, estic obert a formar-me en el tot allò que faci falta per adaptar-me a totes les novetats.
Porto 20 anys estudiant sense parar per saber tot el que és necessari per fer una bona feina en aquest ofici i seguiré estudiant tot el que vingui de nou. I amb això, el col·lectiu API és un gran aliat perquè ens ofereix tots els recursos perquè puguem seguir creixent com a professionals.
Què poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin creus que serà el seu paper en el futur?
Jo ja he fet 65 anys i m’han insinuat i preguntat si em volia retirar!
Però jo segueixo pensant que aquesta professió d’aquí a deu anys ha de seguir tenint els mateixos valors en els quals jo crec. Tractem amb material sensible, amb persones que confien en nosaltres per prendre decisions molt i molt importants i estem obligats a fer-ho amb total honestedat i professionalitat. Som afortunats de poder ajudar a persones en el seu projecte de vida.
Què destacaries del projecte API?
La posada en valor de la marca, el fet de donar prestigi als professionals que estem sota el paraigües del col·lectiu.
Què diries als joves que volen incorporar-se a aquest sector?
Que han de creure allò que diuen als clients i que han de defensar els interessos del client per davant dels seus. És el que jo faig cada dia i així és com, al final del camí, arriben les satisfaccions i recompenses.
Quins són els teus projectes de futur per aquest any?
Ara mateix estic ajudant a ampliar el número de marques comercials amb els plans d’expansió i aquest any ens centrarem de ple en això.
I estic començant a pensar de tirar endavant projectes i introduir-me a l’Amèrica Llatina. Vull obrir mercat seguint la línia que ha marcat el Col·legi amb les possibilitats de col·laboracions que ens posen al davant.
I ara vull obrir un espai de coworking, on els joves que acabin la carrera tinguin un lloc on poder desenvolupar les seves capacitats i alhora jo els pugui compartir tota l’experiència i el que he après de tants anys en aquesta professió. Cal compartir amb els joves la saviesa que tenim per donar-los l’oportunitat de créixer i aprendre a valdre’s per ells mateixos.
