A l’emblemàtic edifici del Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona, al cor de la ciutat, em trobo amb la Nuri Cruañas Roqué, gerent de Ceigrup habitAa CostaBrava a Sant Feliu de Guíxols.
Entre reunió i reunió, he pogut robar-li una estona per parlar. Assegudes a la gran sala on se sent el batec dels agents que formen el sector, la Nuri em comparteix la visió que té d’un món que reconeix que és part essencial de la seva vida, i n’està orgullosa de pertànyer-hi. Creu fermament en la bondat de les persones que el formen i és fantàstic escoltar-la perquè li brillen els ulls parlant de tot allò que descobreix i aprèn amb la professió.
En definitiva, sent passió per tot allò que fa.
Nuri, com van ser els teus inicis en el sector immobiliari?
Els inicis van ser de la mà de la meva família, vam entrar-hi conjuntament, però no ens hi dedicàvem, només era una segona ocupació. El meu pare treballava a la banca i va començar a conèixer propietaris que volien llogar. I jo, com molta altra gent, mentre estudiava, també treballava els estius i, estant a un poble de costa, tenia molt contacte amb estrangers: nòrdics, francesos, belgues…
I així vam començar amb el lloguer d’apartaments, com una cosa natural. A poc a poc, es va anar engegant tot, com un engranatge, i es va anar construint una petita agència. Al final, van ser les necessitats dels propietaris i llogaters, que ens van portar a dedicar-nos plenament en aquest sector.
Quan va començar a créixer l’empresa, vaig decidir formar-me en estudis immobiliaris i fer l’examen a Madrid. Amb el suport del COAPI de Girona, que sempre ha estat molt actiu en temes de formació, va ser fàcil anar-me formant i anar obrint nous camins. Amb els anys vam ampliar les funcionalitats amb serveis de gestió de comunitats, de lloguers anuals i compra venda. A poc a poc, ja em vaig dedicar en exclusivitat al món immobiliari. De fet, seria més correcte dir que el món immobiliari i, més concretament el tracte amb la gent, em van absorbir.
Amb el temps creus que s’ha convertit en la teva vocació?
El que et puc dir, sens dubte, és que en aquest sector m’hi sento molt còmoda, des de sempre, des dels inicis. És el meu lloc!
Com t’imaginaves que seria la teva agència?
La veritat és que avui en dia encara estic imaginant-me-la! Cada dia va canviant, evoluciona amb la societat. No crec que sigui bo tenir una idea preconcebuda.
Per exemple, als inicis treballàvem amb tot allò que ens arribava, no destriàvem el gra de la palla; ara per fer una bona feina preferim agafar compromís amb el cas que tenim davant. A més, actualment al despatx hi ha gent jove i vull aprofitar-ho per fer canvis. Que puguem ser més selectes, que estiguem molt ben formats i que sigui un lloc on entenguin que la nostra feina és fer que succeeixin coses. Si un client o un propietari tenen una necessitat o un desig, la nostra feina és que s’acompleixin. Ara bé, tot això necessita temps i també que jo m’aparti de primera línia.
En què es basa el model de negoci de habitAa CostaBrava?
Estem enfocats en tres departaments: la compravenda, el lloguer anual i el lloguer de vacances. Intentem treballar bé les propietats, les persones i la gestió. Tots tres camps són un món que canvien i evolucionen constantment.
I un dels canvis important ha estat i està sent diferenciar quan treballem per al comprador i quan treballem per al venedor. Quan tractem amb venedors, analitzem molt el perquè volen vendre, quin és el millor preu per aconseguir el seu objectiu de venda. I en el cas dels compradors, els diem que ens facin la carta als reis amb tot allò que volen i nosaltres els busquem l’immoble que acompleix al màxim de requisits.
No és fàcil separar el dos mons, però estem creant els protocols específics per ambdós rols, per poder-ho fer bé.
Has canviat el model de negoci en alguna ocasió des que vau començar?
En línies generals, no l’hem canviat perquè sempre hem treballat amb propietaris i propietats, hem posat especial atenció al tracte personal i hem volgut ser exhaustius amb la informació que els donem. Però el que sí que hem hagut de fer és especialitzar-nos molt i estudiar sempre les noves normatives.
Si parlem del sector turístic, heu creat aliances amb algun dels grans portals de lloguer turístic?
El cas de Sant Feliu i S’Agaró és una mica especial perquè sempre ha destacat per tenir un turisme molt familiar. És gent que ve cada any i altra que ve per recomanació d’altres clients. En els últims anys, tenim una mica de presència a algun d’aquests portals, però mai hem format part de cap plataforma.
Per exemple, amb segons quins establiments hi treballem amb Booking, Airbnb o Homeaway, però sempre hem estat nosaltres al mig per si surten imprevistos, que quasi bé és sempre.
Quins són els canvis principals que heu viscut al mercat i en els darrers anys?
Hem viscut molt canvis. Actualment, quan un comprador o un venedor entra per la porta, has d’estar molt ben format en tots els camps, des de preparar un immoble fins a l’última normativa que s’ha publicat. Els clients tenen molta informació a l’abast i, si no et vas reinventant i formant, et pots trobar que en saben més que tu. En certa manera, has d’ajudar-los a reorganitzar tota aquesta sobreinformació. Ara has d’explicar al client en tot moment què fas i perquè ho fas. Jo crec que tot això va començar el 2005, aproximadament.
Fins i tot ens trobem amb casos en què ho volen fer ells mateixos i, com que no són professionals, cometen errors que acaben costant-los diners. Vendre un pis, per exemple, implica molt més que senzillament ensenyar-lo. Has de posar en valor l’entorn on es troba, poder argumentar l’oferta de la zona, explicar el perquè del preu, dominar temes legals…. En fi, has de ser un professional.
Quins són els vostres valors?Saber escoltar, saber entendre i actuar en conseqüència amb allò que ens ha transmès el client. Al final, tot es centra en què siguem honestos i transparents.
Explica’m com us ha afectat la irrupció de la tecnologia al sector.
Ho ha canviat tot! Abans es feia tot de manera analògica i ara intentem no utilitzar el paper. Nosaltres vam començar fa molts anys, amb un CRM i hem anat evolucionant fins l’actualitat, on tot es fa online. Tenim plataformes digitals, com la signatura digital, que ens ha permès signar contractes durant el confinament. El mateix ens ha passat amb les visites virtuals, que ens van permetre seguir amb la nostra activitat en els moments més difícils.
Ha estat quasi d’un dia per l’altre. I en tot aquest procés val a dir que tant el Col·legi com l’Associació hi han tingut un paper molt important, amb formacions, molts webinars i demostrant-nos que allò que ens era més o menys desconegut, funcionava de veritat. Hem vist com n’és de necessària tota la tecnologia, les visites virtuals, els vídeos 360 o la signatura digital i el control de les nostres dades.
Ha canviat en aquests anys el vostre mètode de captació de clients en aquesta zona del litoral? Com et deia abans, nosaltres tenim molts clients que ens arriben pel boca-orella.
Tot i que també en captem a través de la publicitat per internet i el seguiment dels leads. Fem jornades de portes obertes, alguna campanya per arribar a més clients i alguna altra acció digital més. Fem poc paper. Anem fent accions que ens ajuden al posicionament de la nostra marca en el territori.
Com us ha afectat la pandèmia que acabem de passar?
Va ser molt i molt difícil. Recordo especialment la tercera setmana de confinament, quan vam veure que allò anava per llarg i que no hi hauria estiu. Les reserves van anar caient una darrera l’altra i les visites programades van sortir de l’agenda en un tres i no res. Va ser molt complicat comunicar-ho als propietaris.
També vam dedicar molts esforços i energia per convèncer els propietaris que era millor arribar a acords amb persones que, per la situació excepcional, no podien fer front al pagament del lloguer en la seva totalitat o en part. I ara, amb perspectiva, veiem el paper fonamental que va tenir API i tot el teixit associatiu del sector, que van estar al costat dels professionals en tot moment.
Com valores el paper de les dones dins del sector i com t’agradaria que fos?
D’entrada, jo veig moltes dones en el sector i és per què tenim algunes habilitats que els homes potser no tenen tant desenvolupades, com escoltar, entendre i ser empàtiques amb qui ens parla. Hem entès que som igual d’importants que els homes en aquest sector, i en els altres. Potser cal que hi hagi més presència femenina en càrrecs directius, això sí.
Estic convençuda que actualment s’han trencat moltes de les barreres que abans existien. I, el més important, les dones i els homes d’entre 25 i 30 anys que són al sector impulsaran un salt important, ja que aportaran la disrupció a la nostra professió. Jo els escolto molt, crec que la seva visió és fonamental per seguir avançant.
Una visió molt interessant. Explica’m què creus que ens poden aportar?
A vegades pensem que, perquè hem entrat al món de la tecnologia, els de la meva generació ja estem vivint en el futur. I no és així. No tenim la visió de la gent més jove. Quan ells t’expliquen com interpreten els anuncis que posem, per exemple, o com pensen invertir quan ho puguin fer, veus que tenen una visió radicalment diferent de la que tenim nosaltres. I crec que és molt important escoltar-los per anar incorporant aquestes visions a les nostres agències i no quedar-nos obsolets.
És per això que a mi m’agrada molt treballar amb gent jove, formar-los amb el que és necessari, que coneguin com fer una bona feina. Però al mateix temps, deixar-los lliures perquè tractin amb els clients amb el seu estil, amb una frescor que aporta aire nou al sector i que, he comprovat de primera mà, els clientes ho agraeixen.
Ets membre activa de COAPI i de la junta de l’AIC, què creus que s’està aportant al sector?
S’està fent una cosa molt bona, que és crear un espai de formació com mai abans havia existit. I l’estan fent arribar a tots els agents.
Aquesta és la forma de donar més credibilitat al sector, amb professionals ben formats i capaços d’aportar valor real. Encara hi ha gent poca formada, i cal seguir insistint-hi. El futur i la imatge de la professió passen per això, per donar un bon servei.
Què poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin serà el seu paper en el futur, diguem d’aquí a 10 anys?
Nosaltres podem fer l’acompanyament, és a dir, ser la persona de confiança d’aquell client, venedor o comprador, que vol fer una operació immobiliària. Seguirem sent qui aporta valor real als clients.
Tornem a l’actualitat. Què en penses de la nova llei de l’habitatge?
Penso, mirant el passat, que l’administració hauria d’haver fet els deures i no els va fer. Ara, aquests deures, per l’emergència social, recauen sobre el sector privat i això no és bo perquè el que fa és espantar-lo i fer-li fer passos enrere.
Crec que el millor seria analitzar bé l’emergència que tenim, cas per cas. No és el mateix una persona que necessita un lloguer social urgent per 200 € , on crec que és la col·laboració públic-privada qui li hauria de donar resposta, que aquella parella jove, que podria arribar a un lloguer de 600 € i que el que necessita és que hi hagi producte d’aquest tipus al mercat.
Per aconseguir que hi hagi aquest producte, s’han d’oferir garanties i seguretat als propietaris. Han de veure que la normativa legal també els empara a ells, sinó, no posaran les seves propietats al mercat. Crec que s’està barrejant tot i això provoca una confusió que no porta enlloc. Tenim dades i estudis on es veu clar que el mercat s’autoregula sol. Si els salaris no s’apugen i no es pot pagar més, els propietaris tampoc apujaran els preus perquè saben que no llogaran el pis.
Què diries als joves que volen incorporar-se en aquest sector?
Que és un sector i un món que no és fàcil. Que és com viure en una muntanya russa d’emocions, que has d’estar molt ben format, que has de tenir molt de compromís amb el teu client i que no va de nosaltres, sinó de les operacions dels nostres clients.
Ara bé, també crec que és un col·lectiu molt generós amb els clients i amb els companys. Ho dic de cor, crec que els meus companys de professió són molt bones persones.
I, per acabar, quins projectes tens en ment?
Intentar aconseguir que l’equip estigui motivat i format per créixer dins la casa. I jo necessito posar el focus en ajudar-los, en formar-los. També voldria poder dedicar més temps a la meva vida personal i a la meva família.
