Passejant pels carrers cèntrics de Castelldefels, hi trobem RB Immobiliària. A l’aparador llueix la foto de la Ruth Blanco amb el lema “et rebem amb els braços oberts”. Així em sento, com una convidada, quan entro a la seva oficina, pintada de taronja, el color sagrat, de tot allò que es fa amb l’ànima.
Recuperant forces, després d’organitzar el VIII Congrés Nacional de Dones Professionals del Sector Immobiliari (AMPSI), la Ruth ja està ideant noves maneres de motivar les dones del sector. Ella enamora per la seva constància, per la seva emotivitat explicant tots els seus pensaments, per la pau que et transmet, per ser una persona sàvia per tot el que ha viscut.
Com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Vaig entrar-hi per casualitat i ja en fa 21 anys. Abans d’això, vaig estar al món editorial, a vendes. Primer a Madrid i després a Barcelona. I vaig arribar a ser Directora Comercial d’una editorial per a tot Espanya. Però hi va haver un canvi a la direcció general que va afectar tots els equips i vaig decidir prendre’m un any sabàtic i anar-me’n a Anglaterra a perfeccionar l’anglès i acabar algunes assignatures de Dret. Allà vaig reflexionar i vaig decidir que volia canviar de sector, que al món editorial ja havia arribat al màxim on se’m permetia.
Això va coincidir amb la compra del meu primer pis, a Gavà Mar. Al cap de poc temps, va sortir una bona oferta de feina a Expofincas i vaig decidir presentar-m’hi. Venint del món de les vendes i sent llicenciada en Dret, em semblava que aquesta professió, aprenent les coses específiques que tenia, no hi tindria gaires complicacions. I així vaig començar ja fa 21 anys.
Vas arribar per casualitat al sector immobiliari. Però realment, quina era la teva vocació?
El meu pare era fiscal de l’Audiència i vaig estudiar Dret perquè era el que tocava. L’entorn era favorable per entrar a algun despatx a aprendre, sense cobrar res i, quan estigués preparada, muntar el meu despatx. Però vaig conèixer uns amics que treballaven com a comercials al sector editorial i em van proposar treballar amb ells. Em va agradar, ho vaig trobar molt més interessant que el dret i ja porto 37 anys en l’àmbit comercial i empresarial.
Explica’m com vas decidir crear la teva pròpia immobiliària.
Vaig tardar 3 anys per decidir-me de crear-la des que vaig entrar a Expofincas. La veritat és que jo pensava que aquest sector era molt més fàcil del que és en realitat. En una barreja d’ignorància i arrogància, creia que vendre era vendre i que si sabia vendre llibres, podia vendre pisos. I la realitat em va demostrar que no, que és molt més difícil vendre un pis que vendre llibres. He estudiat més els darrers 10 anys per estar al dia de tot això del sector i donar un bon servei al client, que en tots els meus anys de carrera.
Com has viscut els canvis al sector?
Em vaig passar els 10 primers anys treballant com a autònoma i gestionant una cartera de 200 o 300 habitatges, com es feia abans. Fins que va arribar la crisi del 2008 i tot va trontollar. Aleshores vaig decidir aprendre com es feien les coses en altres llocs i vaig començar a fer els primers cursos específics del sector per conèixer el mètode de treballar dels EUA, on la professió té molt de prestigi. I així vaig canviar la meva manera de treballar i la visió que tenia del mercat; vaig passar d’estar enfocada al totxo a enfocar-me a les persones.
Parla’m del sistema americà.
La gran diferència és que aquí som intermediaris i al sistema americà, representants. Ets l’agent del venedor o el del comprador, mai no ets als dos costats al mateix temps i, de fet, està prohibit ser-hi. Has de donar un servei de debò, has d’acompanyar persones que, en la majoria dels casos, faran la inversió més important de la seva vida.
Quan ets amb una persona que ven un habitatge, has d’entendre que en realitat no està venent un habitatge, està venent casa seva, on han nascut els seus fills, hi han viscut i crescut. No és una transacció de diners i ja està, hi ha molts més aspectes que has de considerar més enllà d’això.
Tenies clar com volies que fos la teva immobiliària?
Ja fa 18 anys que tinc la meva agència i, des del principi, volia fer alguna cosa amb sentit, on el que penso, el que dic i el que faig, tingués congruència. Si realment m’importen les persones, no tenia sentit posar fotos de pisos al meu aparador, competint els uns amb els altres, mostrant només façanes. Per això, el que trobes quan ets davant del meu aparador és una foto meva amb els braços oberts, perquè això és el que vull que percebin els clients, que els rebem amb els braços oberts i que som aquí per ajudar-los en tot allò que necessitin.
En què es basa el teu model de negoci?
Quan vaig començar seguia el que m’havien ensenyat a l’empresa on treballava abans. És a dir, vendre un habitatge el més ràpid possible era millor i més rendible.
Probablement, si el 2008 no m’hagués plantejat canviar de sistema, hagués abandonat el sector, perquè estava molt cremada. És una feina amb molta responsabilitat, amb molt estrès. De la nit al dia, tal com ens va passar, deixes de vendre, sense saber ben bé què passa. I jo vaig ser de les afortunades que no vaig haver de tancar com va passar amb el 82% de les agències, però vaig entendre que era el moment de reinventar-se, de convertir la meva professió en una cosa que m’agradés, de passar d’enfocar-me al totxo a enfocar-me a les persones. I ara, quan arribo al matí al despatx, penso que és un privilegi fer el que faig, i ho gaudeixo.
Quins valors teniu, a l’empresa?
Mira, tots els tinc escrits per aquí. Quan soc al despatx, estic envoltada de totes les paraules que m’agraden. Però et diria que allò que és fonamental a nivell personal és el respecte i, com a empresa, el compromís i la confiança. Són els tres pilars que ha de tenir un negoci.
A la nostra professió, seria absurd treballar amb un propietari en què no hi confio. Per mi, és fonamental tenir una bona relació amb els propietaris, una relació transparent i de confiança total. És l’única manera per oferir-los un bon servei, en què puc vetllar pels seus interessos.
S’han viscut moments molt durs al sector. Com els heu superat?
Per suposat! La crisi del 2007 va ser molt dura i ens va costar molt tirar endavant, no van sobreviure els més forts, sinó els que millor es van saber adaptar a les circumstàncies.
Jo vaig aprendre a no tenir por, a enfrontar-me a tot el que vingui i saber bregar amb això. Ara mateix, estem en un moment on ens toca adaptar-nos a canvis tecnològics constants, alhora que hem d’incrementar el contacte en persona, perquè la tecnologia ens facilita moltes coses, però el tracte personal és i continuarà sent fonamental en aquesta professió i en moltes d’altres, encara que algunes semblen haver-ho oblidat.
Com has viscut la condició de ser dona en un sector tradicionalment tan masculí?
La veritat és que en el dia a dia, tenint en compte les dimensions de la meva empresa i que tractem majoritàriament amb clients de Castelldefels, no m’ha afectat gaire. És cert que quan et relaciones amb companys de professió, comencen a aparèixer aquestes injustícies. És un sector on el 68% dels professionals som dones, però és difícil trobar-nos en llocs de representativitat.
Però, personalment, jo he tingut més complicacions com a dona al món editorial que a l’immobiliari. A la meva època no hi havia cap dona directiva al sector editorial i jo, amb un càrrec de responsabilitat, havia de donar explicacions constantment sobre què feia allà.
Com va néixer la idea de crear AMPSI, l’associació de dones immobiliàries, de què n’ets presidenta?
La idea va néixer d’unes companyes de València que es reunien per xerrar una mica de tot, per socialitzar, per explicar els problemes i ajudar-se si podien. Jo crec que aquesta professió la portes a les venes i la passió de les dones immobiliàries no l’he vist a cap altre lloc. D’aquestes ganes de compartir, d’ajudar-se, de relacionar-se és d’on va sorgir la idea de crear una associació que, amb el temps, ha anat evolucionant i creixent fins a les 400 dones que la conformem actualment. Fem trobades regulars per relacionar-nos, formacions online cada mes i ara, amb les noves tecnologies, estem més en contacte que mai.
N’estic orgullosa, de ser la presidenta de l’associació més gran de dones immobiliàries d’Europa que té la missió de dotar de visibilitat i de poder a les dones dins del sector.
Per què creus que les dones no accedeixen als càrrecs més importants del sector?
D’entrada, crec que ens manquen referents. Com que no som als llocs de representació, les dones joves ni es plantegen accedir-hi. Els referents els adoptes des de petita i si no veus pel·lícules o dibuixos amb aquest tipus de rols, no hi seran al teu imaginari.
També ens trobem amb dones que decideixen anteposar la família i els fills a la feina i no volen optar a aquests llocs i em sembla absolutament respectable. El que em preocupa és que les que sí que voldrien accedir a aquests llocs tinguin possibilitats, sense traves, sense problemes. Per això, cal que tinguin models a seguir, que sàpiguen que no és el mateix tenir un negoci que dirigir una empresa, les gestions són diferents.
I ens trobem amb una realitat: a Espanya, el 95% de les empreses immobiliàries són negocis familiars de 3 o 4 persones. Quan el dirigeix un matrimoni, l’home sempre és qui té visibilitat i fins i tot ens trobem casos de proveïdors que només volen parlar amb l’home. Això és el que hem de canviar i ja estem preparant.
Quin consell donaries a aquestes dones que sí que volen accedir a llocs de responsabilitat?
Primer, que estiguin convençudes que realment ho volen.
Segon, que no tinguin cap dubte que, si volen, poden. Les dones tenim una força de voluntat difícil de doblegar. I que es formin, que segueixin els passos de les que ja ho han aconseguit.
Estic convençuda que el segle XXI serà el segle de les dones i ja toca.
Acabeu de celebrar el vostre VIII Congrés. Quines són les preocupacions principals de les dones del sector?
Les mateixes que les dels homes!
Hem parlat molt d’empoderament, de lideratge i de comunicació. Aprendre a comunicar és el més important que podem fer i, per això, hem portat expertes en comunicació que ens han format i ens han donat claus per fer-ho millor. I, és clar, de la modernització, de la digitalització del sector i de tots els aspectes claus que ara mateix estan canviant la professió.
I com abordeu el tema recurrent de la conciliació?
Veuràs, les dones tenim tendència a embolicar-nos nosaltres mateixes, a sobrecarregar-nos de feina, a fer de dones orquestra manejant la família, el despatx i tot plegat. I, a més, tenim la mania de ser com el sereno, arribem al despatx abans que surti el sol i marxem les últimes.
Si podem treure’n alguna cosa bona de la pandèmia és que hem après que, mitjançant la tecnologia, podem fer moltes coses des de casa, molta feina que abans ens entossudíem a fer a l’oficina quan potser no calia. Crec que, si prenem nota de la lliçó, farem un gran pas en la conciliació.
Ets vicepresidenta de la Confederació d’Agents i Empreses Immobiliàries CNAEI. Com ajudeu a protegir el consumidor?
Doncs mira, aquest és l’objectiu d’aquesta taula de diàleg, precisament. Som una confederació composta per prop de 18.000 membres, que es diu ràpid. I la nostra missió és demanar-li al govern, tot i que sigui molt sorprenent que ho demanem els mateixos professionals immobiliaris, una regulació del sector, per defensar els drets dels usuaris i consumidors de béns immobles.
De moment, no hem tingut gaire èxit. El sector té mala fama, com molts altres, però cada cop som més els professionals que treballem bé i que volem netejar la mala imatge històrica dels API i això només ho aconseguirem quan el consumidor estigui 100% segur que pot confiar en nosaltres. I per això, el client ha de tenir una seguretat jurídica que només pot arribar de la mà d’una llei que reguli allò que els agents podem fer i allò que no. I, de moment, hem demanat uns mínims: un registre obligatori, una assegurança de responsabilitat civil, una formació mínima… En fi, uns mínims que en moltes altres professions ja fa anys que s’exigeixen.
Què n’opines de la nova llei d’habitatge?
Encara és molt aviat per poder dir si servirà per assolir els objectius previstos, però tinc la sensació que tenien grans pretensions, però que ni solucionaran els problemes socials relacionats amb l’habitatge, ni n’acontentaran els usuaris.
I el que no m’agrada és que ens volen traslladar a nosaltres el problema que hi hagi gent amb dificultats per accedir a un habitatge. Al meu entendre, això no ens toca solucionar-ho a nosaltres, els toca als polítics. És evident que tothom hauria de tenir un habitatge digne i, a més, així ho recull la Constitució, però la regulació dels preus del lloguer, com ja s’ha demostrat a Catalunya, no és la solució.
Parlem de formació, perquè a més de tot el que ja hem parlat, també has fundat Trivium, l’Associació Nacional de Formadors del Sector Immobiliari. Segons el teu criteri, quina formació hauria de tenir qualsevol agent immobiliari?
Som la primera associació d’aquest tipus que es constitueix perquè hem vist que no tothom necessita el mateix tipus de formació.
No necessita la mateixa formació un comercial que comença, que un sènior, un cap de vendes o un director o un gerent. Per exemple, en el cas dels directors, sabem com portar el dia a dia, però ningú no ens dona una formació de com ser empresaris. Ningú ens ensenya en què ens hem d’enfocar, com podem fer que la nostra empresa sigui rendible, com ser més efectius o com mirar les finances o complir objectius.
La idea és que els professionals immobiliaris sàpiguen que tenen un lloc on acudir per formar-se, més enllà dels cursos tradicionals de captació en exclusiva o de la Llei d’Arrendaments Urbans.
En els últims anys, quins canvis has vist al sector i en els clients?
El nostre sector és un sector de cicles. Fins el 2007 érem en la bombolla immobiliària, els preus pujaven sense control, semblava que no s’acabaria mai i manaven els venedors, demanaven el que fos i si tu volies un habitatge, pagaves o el perdies. Les taxacions s’inflaven tant com volguessis, els bancs donaven el 110 a 120 per cent i, això, ho hem pagat amb escreix. Perquè quan va esclatar la bombolla, van començar a caure els preus dels productes i la gent tenia habitatges que no valien el que havien pagat inicialment.
Va ser una època terrible, moltes persones es van trobar amb habitatges valorats en aquell moment en 300.000€ i que devien hipoteques de 500.000€ i no podien fer res més que anar al banc i agenollar-se per intentar buscar una solució. Va ser l’època més trista i dura que he viscut.
Les coses es van anar calmant i fins al 2016-17 els preus es van anar recuperant, tot i que encara estem un 15 o 20% per sota dels preus del 2007. Són cicles! Ara ens trobem en un moment on hi ha molts compradors i pocs habitatges en condicions, és a dir, a un preu de mercat raonable.
Durant els moments més durs de la pandèmia, no hem tingut altra opció que confiar amb la tecnologia, com us ho heu plantejat?
Doncs la veritat, és que ha estat dur, però ens hem guiat per la gent que en sap, els experts que ens han ensenyat com havíem de fer les coses.
Si no podíem fer visites presencials i les havíem de fer virtuals, vam acudir als experts en realitat virtual que ens aconsellessin bons proveïdors per cobrir aquesta àrea i arribar a acords de col·laboració amb ells. I després, la solidaritat entre companys que és el més fascinant del sector. Si no sabies com fer alguna cosa, sempre hi havia un amic que t’aconsellava sobre quina era la millor càmera per comprar, de la millor solució de signatura digital, en fi, de qualsevol cosa i això és meravellós.
A la meva empresa, em va agafar totalment per sorpresa perquè no m’havia aturat a pensar-hi abans de la pandèmia. Tot funcionava bé i jo estava dedicada a altres coses.
Creus que la transformació digital pot canviar la relació amb els clients?
Alguna cosa segur que canviarà, però si tenim en compte que venem llars i no totxos, la relació personal, la part humana, continuarà sent imprescindible.
Hi ha companys que es fiquen molt dramàtics i catastrofistes amb això, que pensen que el nostre paper desapareixerà, però jo estic convençuda que ens adaptarem a aquest canvi. El que més valoren els meus clients és el tracte personal, agafar-li la mà i dir-li: “no et preocupis, segur que vendrem el teu pis. Tu segueix amb la teva vida que jo m’encarrego de tot”.
Amb la pandèmia, hi ha hagut un augment de l’èxode urbà, ho heu notat?
Sí que és cert que molta gent vol abandonar les grans ciutats i estan disposats a desplaçar-se fins a una hora de tren de, per exemple, Barcelona, si hi troben la casa que busquen. El teletreball ha augmentat i tinc molts clients que ja només van un parell de dies a la setmana a la capital.
La gent vol espais a l’aire lliure, una terrassa, un balcó, un jardí, cadascú el que es pugui permetre, però una sortida a l’aire lliure. Ara els habitatges sense cap sortida són difícils de vendre. I un sector que no ha entrat en crisi, sinó tot el contrari, és el de les reformes. Després del confinament, ara està en auge.
Què creus que podem aportar a la societat els API i quin serà el nostre rol d’aquí a 10 anys?
Aportem professionalitat en la inversió econòmica més important a la vida de la majoria de les persones.
Jo tinc amics íntims que van començar sent clients i que ara m’expliquen com d’important he estat per a ells en tot el procés de compra. I la veritat és que en el dia a dia no ens n’adonem d’això, de la importància que arribem a tenir per als nostres clients, per a les persones que assessorem.
I d’aquí a 10 anys crec que estarem més o menys igual, però amb oficines més tecnològiques, amb més digitalització, amb sistemes de treball que ens permetin reduir les hores de feina i estar més amb les nostres famílies, però fent la mateixa feina. Habitatge se’n necessitarà sempre i, si som capaços d’adaptar-nos als canvis socials que es vagin produint, seguirem tenint una funció important a ajudar persones a trobar casa seva, sigui en la modalitat que sigui.
Què destacaries del projecte actual d’API?
Per mi, ser API és una marca, un segell de qualitat que em presenta com una empresa seriosa i en què es pot confiar.
Crec també que obrir la marca a Catalunya no sols als membres del Col·legi, sinó també als de l’Associació, ha estat un encert. Ha permès que més de 3.000 persones que “eren fora de la normativa”, ara hi siguin a dins. També són molt bones les iniciatives de formació que s’estan fent. I el projecte de traslladar aquest model a tot Espanya em sembla fantàstic perquè a Catalunya s’han fet les coses de manera diferent i, en els darrers anys s’han fet molt bé, agradi o no. Crec que replicar un model d’èxit és sempre un encert.
Quin consell donaries als joves que es volen incorporar al sector?
Els diria que pensin realment si els agrada, si és la seva vocació. Per mi, una vocació és allò que faries sense cobrar. Doncs que pensin si realment farien aquesta feina sense cobrar. Perquè és un sector que requereix molt d’esforç, moltes hores de feina, moltes hores de formació per estar al dia de tot. Requereix involucrar-te en els problemes diaris de les persones.
Persones que, sense conèixer-te de res, t’obren la porta de casa, t’asseuen al saló i comparteixen amb tu la seva part més íntima, els seus problemes… Per això abans et deia que és molt important el respecte, has de tenir un respecte molt gran a tot el que estan compartint amb tu i tractar-ho amb molt d’afecte. Així que, o estàs disposat a ajudar o millor que triïs una altra professió.
Parla’m dels plans del futur.
Vull gaudir de la vida!
Aviat deixaré de ser presidenta d’AMPSI. De fet, ja he convocat les eleccions perquè he complert els objectius que em vaig marcar fa dos anys, que van ser: professionalitzar-la, desenvolupar una política i una filosofia de democràcia interna i transparència en la gestió. Crec que la meva feina ja s’ha acabat i ara calen cares noves, energia renovada. Estic molt satisfeta amb tot el que hem aconseguit entre totes.
Em queden 10 anys per a la jubilació i vull passar-los tan bé com sigui possible. La pandèmia m’ha fet repensar els meus valors i esquemes vitals. Jo no soc una persona que viu per treballar, treballo per viure. M’agrada la qualitat de vida que tinc i l’objectiu és compaginar la feina amb el gaudi de la vida. Tinc clar que vull reduir el meu horari de feina i que, amb una bona organització i bons protocols, es pot fer sense afectar el negoci.
En general, hem d’aprendre a organitzar-nos i a gestionar millor el nostre temps. I, per descomptat, vull seguir donant suport als companys i companyes i aportant valor al sector.
