Avui entrevistem en Toni Bigatà, ànima, juntament amb l’Esther Alsina, d’Alsina Finques, una empresa amb una llarga trajectòria al sector immobiliari de Lloret de Mar i la Costa Brava. Des de 1959, Alsina Finques ha esdevingut una empresa familiar referent que ha crescut i s’ha adaptat als nous temps sense perdre els seus valors fonamentals: honestedat, transparència, fiabilitat i professionalitat. En Toni, amb la seva passió i compromís ha portat a liderar l’agència amb gran èxit.
Amb l’entrada de les noves tecnologies i l’augment de la competència, l’agència ha apostat fort per la innovació, implementant eines al núvol i un CRM potent per gestionar propietats i clients.
La filosofia d’Alsina Finques és: oferir un servei proper i personalitzat, amb materials de suport de màxima qualitat, com fotos, vídeos i tours 360, per als venedors, i un assessorament complet i detallat per als compradors.
L’objectiu és que cada transacció sigui una experiència positiva i tranquil·la per a totes les parts implicades.
Descobrirem amb aquesta entrevista com una empresa familiar s’ha mantingut al capdavant durant més de sis dècades, combinant tradició i innovació per oferir el millor servei als seus clients.
Vens d’una empresa familiar que des del 1959 ja treballava en el sector immobiliari. Com van ser els teus inicis, Toni?
El meu camí en aquest camp, emocionant i sorprenent per mi, va començar el 2010. La veritat és que em vaig incorporar “tard” a l’empresa i el sector, al voltant del 2010.
Els meus inicis van ser al sector financer. Després, coincidint amb el primer boom d’internet a finals de la dècada dels 90 (no ha plogut gens!), vaig formar part de l’equip que va portar l’entrada al posicionament a Internet del banc a on treballava. Una experiència realment única, en un món que just s’estava descobrint.
A partir d’aquí vaig saltar a la consultoria estratègica. Primer de la mà de dues multinacionals del sector, per acabar creant la meva pròpia empresa.
Era la teva vocació? Com et vas preparar?
Per ser sincer, absolutament no. Crec que és l’última cosa que pensava que acabaria fent: vendre pisos. Com si només fos això!
Tenia alguna experiència en el sector, ja que en el banc, vaig dedicar cinc anys al tema de riscos i inversions, entre ells molts temes immobiliaris. També tinc una base de formació amb els meus estudis d’enginyeria i, en els meus temps de consultoria, vaig aprendre molt d’estratègia de negocis i operacions, entre altres coses. A partir d’aquí, vaig estudiar molt. És un sector que t’obliga a aprendre contínuament.
Vaig començar el meu camí en aquest camp per amor, ja que vaig conèixer a l’Esther Alsina. Jo estava a Barcelona, ella a Lloret i per estar junts sense morir d’estrès algú s’havia de moure. Vaig decidir passar el meu negoci a la meva antiga sòcia i agafar el testimoni de l’empresa, amb el meu sogre a punt de jubilar-se.
I la veritat no me’n penedeixo ni gota del canvi. He descobert que és un sector interessant, enriquidor, on pots créixer com a persona i professional, alhora que pots ajudar a molta gent en una decisió realment important: comprar o vendre la seva casa.
Com descriuries la filosofia i els valors fonamentals d’Alsina Finques?
Els nostres valor fonamentals són molt senzills d’escriure: honestedat, transparència, fiabilitat, i professionalitat. Tant l’Esther, la meva sòcia i parella, com jo, hi creiem sincerament.
Ens fa feliços fer les coses ben fetes, que ens agradi el que veiem al mirall cada dia i que els nostres clients acabin contents de la nostra gestió. Que percebin que ens hem guanyat els nostres honoraris i pensin: “Que bé que he triat aquesta agència!”
Fa anys que dirigeixes Alsina Finques. Has creat l’agència que t’imaginaves?
Bona pregunta! No, la veritat és que encara no. Però estem a prop.
Com tothom en aquest sector i aquests últims anys tant disruptors per l’impacte de la tecnologia, els nous models de negoci, la multiplicació de la competència, la pandèmia…, hem hagut d’evolucionar i experimentar. A vegades amb èxit, i d’altres no tant.
Amb més de 60 anys d’experiència, com creus que ha evolucionat el mercat immobiliari a Lloret de Mar i a la Costa Brava?
El mercat s’ha tornat increïblement competitiu. Sempre ho ha sigut, però aquests últims quatre o cinc anys ha sigut exponencial.
Han aparegut una pila d’agències noves, s’estan implantant amb força les immobiliàries en línia i també amb molta força els models d’immobiliària “plug and play”, que eliminen moltes de les barreres d’entrada a la professió…
El que no soc capaç de dir és si és bo pels compradors i venedors: els nostres clients.
Molts d’aquests models de negoci s’han creat pensant en ells mateixos i a vegades em costa de veure l’aportació de valor per a la societat.
Uns honoraris més baixos, aporten valor? O el valor és, obtenir el millor preu i condicions per a la teva propietat i alhora tenir la tranquil·litat que tot va bé, que estàs recolzat en cada pas…
Vendre una casa és molt estressant, molts no en som conscients. Ara ho estic vivint, assessorant i donant suport al meu germà en la venda d’una propietat i, la veritat, estic aprenent moltes coses.
En què es basa el model de negoci de la teva agència i per què has optat per ell?
El nostre model es basa a centrar-nos en un negoci: la intermediació en la compra i venda, gestionant directament un nombre relativament petit de propietats, amb cura, invertir-hi temps en posicionar bé cada propietat, fent les coses ben fetes i treballant la nostra associació amb Apialia.
Què distingeix Alsina Finques d’altres agències immobiliàries de la zona?
Crec que el principal és el fort suport en la tecnologia, que ens permet fer més amb els mateixos recursos. Com a exemple, treballem amb eines al núvol des de fa més de deu anys.
La tecnologia en el nostre negoci no és una opció, és la línia que separa la supervivència de desaparèixer.
I també la forta inversió, per la nostra mida, en màrqueting.
Quins serveis específics ofereix Alsina Finques per a aquells que volen vendre la seva propietat? I als que volen comprar?
Als que volen vendre… Crec que el més destacable és la cura que posem en els materials de suport: foto, vídeo, tour 360… volem unes publicacions impecables.
I també, la gestió continua del posicionament de la propietat al mercat i la comunicació amb els propietaris.
Als que volen comprar… Assessorament i assessorament, que inclou des d’un filtratge de requisits i un planteig molt clar de tots els números de l’operació fins a un property check detallat, tot amb un acompanyament molt proper durant tot el procés.
Com garanteixes la transparència i l’honestedat en totes les transaccions immobiliàries?
En primer lloc, deixant, per escrit els números molt clars des del primer moment tant pel venedor com pel comprador: despeses, pagaments, calendari, tot.
I també, sempre, que podem seient-los a la mateixa taula per parlar dels detalls de la transacció abans de tancar-la.
Quins consells donaries a algú que està considerant comprar una propietat a Lloret de Mar o a la Costa Brava? I els que volen vendre?
D’entrada els diria a tots, que es posin en les mans d’un bon professional, que per sort n’hi ha molts. Que facin una mínima revisió de les seves webs, de les ressenyes que tenen, comprovin que compleixen tots els requisits. No em deixa de sorprendre la cura que posem per triar un restaurant i, en canvi, per vendre una propietat a vegades ens refiem de bones paraules només.
Pel qui vol comprar, que faci un exercici de definir què vol, quina és la seva il·lusió i la contrasti amb els números.
Pel qui vol vendre, que es deixi assessorar, si cal per a diverses fonts sobre el valor de la seva propietat. Avui en dia, una propietat a preu de mercat es ven bé, fora de preu mai. Ah, i que faci un seguiment, que comprovi la qualitat de les publicacions, que miri a quins portals està, quines accions s’estan fent…
Quin és el paper de la tecnologia i el màrqueting en el procés de compra i venda de propietats que ofereix Alsina Finques?
Total, sense tecnologia no existiríem, punto.
Treballem amb un CRM molt potent, que ens permet gestionar les propietats, fer un seguiment de leads, creuar-los amb producte, informar els clients… Sense això perdríem moltes oportunitats.
Pràcticament tot el que fem es basa d’una manera o altra en la tecnologia. De fet, si el nostre despatx físic desaparegués demà, podríem continuar treballant com si res.
El màrqueting és la benzina que impulsa el motor. Car, però imprescindible.
En una plaça com Lloret on molts dels compradors i venedors són de fora, pocs clients t’entren per la porta. Hem de fer una inversió contínua, especialment a internet i xarxes, tant per captar com per vendre.
Com has vist l’evolució del mercat residencial en aquest any?
Complicant-se. Estem en una situació una mica peculiar.
Per una banda, hi ha demanda i ganes de comprar, encara que des de principi d’any s’ha refredat una mica.
Per l’altra banda, hi ha poc producte al mercat i això ha fet pujar els preus molt, situació que s’ha extremat per la forta competència, que fa que algunes agències estiguin ajustant les valoracions a l’alça per captar producte.
El problema és que s’està creant un gap entre les expectatives de preu dels venedors i el que estan disposats a pagar els compradors. I això està parant una mica el mercat.
Quina formació creus que caldria que tinguessin els agents immobiliaris per poder donar resposta a les necessitats del sector?
Molta. La nostra és una professió multidisciplinària.
Primer, la formació bàsica essencial per la professió, ja inclosa en el curs de Formació d’Agents Immobiliaris. També s’hauria de treballar més el vessant tecnològic, imprescindible ara com ara.
A part, no sabria com definir-ho amb un nom, tot el que ha de veure amb assessorar els nostres clients, des de fiscalitat a saber presentar bé uns números, centrar requisits o plantejar un procés. Penso que és un aspecte diferencial.
Què creus que poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin serà el seu paper en el futur, diguem en 10 anys?
Hem de potenciar la professionalitat i transparència, millorant més encara el nivell de professionalitat. Veig l’agent immobiliari del futur, com un assessor de confiança que guia al seu client al llarg de tot el procés garantint una transacció perfecta. Casar oferta i demanda ja ho fan les màquines.
Si no evolucionem a aquest paper, farem més nosa que servei.
Què destacaries del projecte de l’AIC?
Destacaria el creixement que ha tingut en membres i en l’oferta de serveis. També l’esforç en oferir una oferta formativa de qualitat, que a vegades no sabem aprofitar.
Què diries als joves que volen incorporar-se a aquest sector?
Que és un sector apassionant amb molt de futur. En el que estàs ajudant a les persones en una de les decisions més importants de la seva vida, poca broma!
Que s’han de dedicar moltes hores i no és tan fàcil com pot semblar, però que paga la pena. I que es formin!
Quins són els teus projectes i reptes de futur?
Moltes coses, la veritat. Com a prioritats per aquest any, voldria consolidar el model de negoci i treballar més en la potenciació i diferenciació de la nostra marca.
