Avui entrevistem a en Víctor Tió, referent destacat en el sector immobiliari, per parlar sobre la seva la brillant trajectòria i visió de futur. Des dels seus inicis com a fill d’una família immobiliària, Finques Turó, amb més de quaranta-dos anys de bagatge, fins a la seva consolidació com a líder innovador, liderant juntament amb el seu germà la transformació de l’empresa per respondre a les noves exigències del mercat.
Amb un enfocament en la proximitat amb el client i la innovació tecnològica, Víctor revela els secrets de la seva estratègia empresarial i les seves perspectives sobre el futur del sector.
Acompanya’ns a descobrir les seves reflexions sobre el mercat immobiliari, consells per a professionals emergents i emocionants reptes empresarials que perfilen el seu camí cap al futur.
– Víctor, com van ser els teus inicis al sector immobiliari?
Els meus inicis van ser molt aviat, ja que els meus pares sempre s’han dedicat al sector i des de petit he respirat aquest ambient. Recordo que abans dels 10 anys ja havia acompanyat a fer alguna visita, o com cada estiu, anava amb el meu pare a col·locar cartells, i gaudia pujat a una escala sobre la reixa metàl·lica d’un local, intentant anivellar un cartell sobre un rètol ple de pols.
– Era la teva vocació? Com et vas preparar?
La veritat és que no va ser vocacional, de petit volia ser jugador d’handbol o cineasta. Va ser després de la universitat, que em va començar a cridar l’atenció el sector, gràcies al seu dinamisme i gran diversitat, tant de coneixements com d’operacions.
La meva formació passa per un títol universitari, un Executive MBA, i més recentment un màster en transformació immobiliària. Tot això, m’ha donat una base, de totes maneres, és un sector en el qual cada dia et trobes amb nous reptes i diferents casuístiques. És un sector que necessita coneixement en molts àmbits, per això, estic en continu aprenentatge de cursos, l’últim va ser fa un mes, Expert en fiscalitat immobiliària, com de pòdcasts i vídeos, molt útils per descobrir com companys del sector han superat certs obstacles, o per profunditzar en àrees que desconec.
– Has creat l’agència que t’imaginaves?
Estem en moment de transformació, el meu pare és qui va crear l’empresa fa quaranta-dos anys, i des que es va jubilar ara fa uns cinc anys, el meu germà i jo, hem procurat adaptar-la a les noves necessitats del mercat.
Diria que quan vaig començar imaginava moltes coses de manera diferent, on moltes d’elles no s’han pogut dur a terme, ja sigui per una qüestió de recursos, temps o tecnologia, però sí que estic molt content on ens trobem actualment. Ens hem digitalitzat, hem optimitzat molts processos i ens hem professionalitzat molt, per donar resposta als nostres clients i una imatge de marca potent.
Crec que això ens ha donat un avantatge professional, a més som un equip que treballem conjuntament, amb molta experiència, on la gran part de l’equip fa més de vint anys que treballa a Turó, sumat a noves incorporacions que aporten una visió fresca, creant un molt bon ambient de treball, on tothom empeny en la mateixa direcció per fidelitzar el client.
– Quins són els valors de la vostra agència?
Sempre m’ha costat molt definir els valors, sense que soni molt genèric. Per mi, podrien ser aquells que giren entorn del fet que un client ens recomani, a la fidelització del client i a convertir els clients en ambaixadors de la marca.
El que volem és fer-ho fàcil pels nostres clients, i que en acabar tinguin la sensació que els hem assessorat de la millor manera possible per la seva situació i estiguin contents amb la decisió presa.
Per tant, seria que se sentin com a casa seva, tinguin el millor assessorament, siguem transparents en allò que fem i fidels als nostres principis.
– En què es basa el model de negoci de la teva agència i per què has optat per ell?
Ens basem principalment en un model d’intermediació i administració vertical.
Pel que fa a la intermediació, ens dediquem tant a la venda com el lloguer, ja sigui residencial com del sector terciari. Entre la intermediació i l’administració, veiem com hi ha moltes sinergies que ajuden a fer créixer les dues branques, per això intentem potenciar-les de manera conjunta.
– Quina és la teva estratègia de captació de clients?
La nostra màxima font de captació és a través de recomanats, per tant, procurem trobar-nos a l’imaginari de les persones amb les quals hem col·laborat en un passat, a través d’email màrqueting, trucades recurrents o newsletters segmentades, perquè es recordin de nosaltres quan necessitin els nostres serveis.
Per altra banda, destinem recursos en estratègies de captació a través de Google i Meta Ads.
– Quines demandes teniu i com doneu resposta a tots elles?
Sobretot tenim demandes d’inversors que busquen pisos per comprar i llogar a posteriori, o locals en rendibilitat. Últimament, trobem moltes demandes de gent nacional que busca pisos per llogar o comprar a la zona alta, per preus que no estan al mercat, i ens és impossible trobar producte.
On sí que destinem més recursos perquè ens dona millor repercussió, és amb clients estrangers que no viuen aquí i que s’han de traslladar a Catalunya. En aquests casos sí que podem aportar més valor, ja que fem un tria de propietats i les visitem per ells, revisem tota la documentació i negociem el preu.
Pel que fa a les demandes de clients que visiten un pis amb nosaltres i no els interessa, i ens deixen les seves dades de cerca, és probablement el nostre tendó d’Aquil·les, perquè el departament comercial se centra a fer visites, però no aconseguim mantenir el client o fidelitzar-lo per ensenyar-li més propietats. De nou trobem com la tecnologia facilita molt la cerca d’immobles als usuaris i en aquest sentit no podem aportar més valor que els portals immobiliaris de referència. En aquest cas, ho derivem com a demanda dins el nostre CRM, on el programa envia les propietats similars d’entre les quals disposem en cartera. Crec que és una opció correcta quant a donar resposta als clients, però veiem que és poc efectiva en el tancament de visites.
– Creus que estàveu preparats tecnològicament parlant, quan va començar la pandèmia?
No, durant la pandèmia vam veure que no estàvem preparats en molts aspectes.
Sí que és cert, que uns anys abans havíem migrat la nostra base de dades a un escriptori en remot de Google, tota la documentació en paper s’havia escanejat i pujat al núvol, i per això tots els departaments disposaven de tota la documentació i programes en línia. També tot l’equip treballava conjuntament en el CRM, per tant, disposàvem de tot el producte, clients, immobles, etc.
Només vam haver de comprar portàtils, i així tothom va poder treballar amb certa normalitat.
A partir de la pandèmia, es va instaurar la signatura en línia, que ara ja suposa més d’un 70% de les nostres signatures.
La sala de reunions disposen de càmera, altaveus i TV per poder celebrar reunions en remot amb molta gent, hem vist que és una opció molt còmoda per no haver de desplaçar-se.
Fem sempre vídeos 360 i vídeos, per poder fer visites virtuals. Proporciona immediatesa a un públic cada vegada més jove i ens ajuda a filtrar les visites.
– Com has vist l’evolució del mercat residencial en aquest any?
La veritat és que ha estat millor del que es pronosticava. Vam tenir un 2022 molt bo en nombre d’operacions, i a finals d’any les expectatives per part de diferents organismes era que el 2023 seria un any molt dolent, però en el nostre cas en particular no ha estat així.
Hem vist que hi ha hagut una petita desacceleració quant al creixement del preu de l’habitatge de segona mà a principis d’any, però no una caiguda pronunciada. Els preus es van estabilitzar i el nombre d’operacions va disminuir, és normal, amb tantes incerteses en l’àmbit polític, guerres, crisis bancàries, etc., l’oferta va disminuir i la demanda era molt prudent.
Crec que al final s’han superat expectatives, hem notat una forta resiliència del mercat immobiliari, i des dels últims mesos tornem a notar més moviment de visites i operacions, i com el preu de l’habitatge ha tornat a pujar. Veurem com afecten les decisions polítiques sobre la regulació en matèria de lloguer en el mercat de l’habitatge usat, crec que serà un punt clau durant aquest any.
– Quin consell donaries a aquelles persones que volen comprar un habitatge? I a les que volen vendre?
Sobretot que no tinguin pressa, que no es precipitin, i que en la mesura del possible, deixin de banda els sentiments, analitzin la situació objectivament i utilitzin la raó per prendre la millor decisió. Tant la venda com la compra, són operacions molt sentimentals, s’ha de ser objectiu i prendre decisions recolzant-se en els professionals del sector.
– Quin paper juga el màrqueting a la teva agència?
Juga un paper important, procurem estar present per als nostres clients i tenir un reconeixement de marca.
Ens esforcem a posar cartells al carrer per donar visibilitat, fer regals en les operacions que tanquem, celebrar els aniversaris a la nostra base de dades, enviar felicitacions i un detall personalitat als clients a qui administrem propietats, treballem les xarxes socials, email màrqueting, newsletters segmentades, anuncis de captació a Google, Facebook i Instagram, i com no, els històrics esmorzars de Turó.
– Quina formació creus que caldria per poder donar resposta a les necessitats del sector?
Crec que acabaríem abans, descartant la que no necessita. Des de psicologia, passant per administració d’empresa, dret, fiscalitat, arquitectura, relacions públiques, publicitat, vendes, i un llarg etcètera.
Actualment, crec que no hi ha una titulació universitària específica, i seria important, ja que toquem infinitat de temes. Dit això, crec que amb una base universitària, idiomes i formació continuada, es pot donar una resposta honesta i professional.
– Què creus que poden aportar els agents immobiliaris a la societat i quin serà el seu paper en el futur, diguem-ne en 10 anys?
Hem de convertir-nos en un sector totalment professionalitzat i transparent, convertir-nos en veritables assessors per donar solucions i oferir un servei impecable, sense ensurts. La intermediació per emparellar venedor i comprador, gràcies a la tecnologia és cada vegada més autònoma. Crec que ens hem de diferenciar, en assessorar els nostres clients amb garanties i proximitat.
La nostra professionalitat ha de servir tant per la societat com per les classes polítiques, per aconseguir millorar la situació d’accés a l’habitatge. Com és normal, moltes decisions es prenen sobre el paper, nosaltres amb la nostra experiència, hem d’aportar un punt de vista pràctic, que ajudi a millorar les estratègies preses des de fora del sector, donant coneixement a les parts implicades en les operacions i en aquells que posen les lleis. Per optimitzar recursos, dissenyar estratègies i plans d’actuació, i en general, per aportar el nostre coneixement en millorar la situació de l’habitatge.
– Què diries als joves que volen incorporar-se a aquest sector?
Que és un negoci de persones, on la nostra matèria primera, l’habitatge, és el somni de qualsevol persona. Hem de tractar el nostre producte amb respecte i els nostres clients de manera professional i propera.
Els diria que es formin per tenir una base, però que sobretot siguin curiosos i continuïn aprenent, és així com aconseguiran transformar-se en professionals del sector i fidelitzar clients.
– Quins són els teus projectes i reptes de futur?
En l’àmbit empresarial, estem consolidant-nos a la ciutat de Girona, des d’on fa poc més d’un any tenim presència física.
Hem obert un departament de comptabilitat, per garantir un bon servei als nostres clients.
Estem bastant centrats en la inversió en compravenda d’immobles, on trèiem un benefici a través de l’aportació de valor.
I des de feia poc temps, havíem creat un branca de lloguer d’habitacions, però donades les circumstàncies s’ha quedat en pausa.
Tot i que ara mateix, la conciliació entre vida familiar i la feina és un tema important, tinc una filla de dos anys i un nen de tres mesos, i trobar temps per tot és un gran repte en si.
