Avui, m’apropo a les oficines de Finques Bourgeois, on m’espera en Xavier Bourgeois, la segona generació d’aquesta empresa familiar amb una llarga trajectòria marcada per la qualitat, la tradició i la innovació. En una sala de les modernes oficines, ens posem a repassar totes les experiències viscudes. En Xavier s’emociona mentre m’explica tots els canvis que ha anat duent a terme a l’empresa, fruit de l’aprenentatge rebut del seu pare i de la pròpia experiència per poder donar una resposta més acurada als seus clients, que són el centre de tot. Les relacions basades en la confiança és el valor que els fa avançar en tot moment amb èxit i solidesa.
Com van ser els teus inicis en el sector immobiliari?
Soc la segona generació en el sector immobiliari. Jo vaig heretar el negoci del meu pare i vaig començar a treballar-hi als 18 anys amb ell. La cosa bona de començar tan aviat és que he passat per tot en l’ofici: des de penjar cartells, fer visites, tancar vendes a acompanyar el notari.
I va ser per vocació?
Bé, per ser sincer, et diria que com tothom, volia emular al seu pare i per això vaig continuar en el negoci familiar. Ara amb els anys puc dir que gaudeixo molt de la meva feina. M’agrada de veritat el que faig.
Com et vas preparar per entrar-hi?
Soc advocat, Agent de la Propietat Immobiliària i tinc també el títol d’Administrador de Finques. Em vaig treure el títol d’API quan encara havies d’anar a Madrid a examinar-te. Et parlo dels anys 80, a l’època que el president era Hipólito González. Imagina’t com han canviat les coses…
Tu que ets la segona generació, vas fer molts canvis a l’empresa familiar?
Quan el meu pare va deixar definitivament el negoci vaig voler fer primer un canvi d’imatge. Les nostres oficines eren un munt de despatxos petits i les vaig convertir en un espai diàfan on tothom es pogués comunicar de forma fàcil. Vaig trencar les barreres físiques per evitar pèrdues de temps i incomoditats a l’hora de treballar en equip. I òbviament, amb tants anys que portem al mercat, hem evolucionat amb les tecnologies i la forma de treballar. Tot ha canviat moltíssim.
Quina és la vostra estratègia, el vostre model de negoci?
Només treballem amb clients de confiança. Amb aquells clients que creuen en nosaltres i que alhora nosaltres creiem en el producte i sempre en exclusiva. Si no es compleixen aquests paràmetres, preferim dir que no.
Va ser una decisió que vam prendre fa uns cinc anys i de la qual n’estic molt content. Abans invertíem molt temps anant pel carrer a captar tot el producte possible, però quan analitzaves els resultats, veies que les operacions que tancaves eren la gran majoria dels clients de confiança. Així que la decisió de concentrar-nos en els clients de confiança, en el bon producte i poder donar a aquestes persones un servei de qualitat, per nosaltres tenia tot el sentit del món.
Des que vas començar fins ara hi ha hagut molts canvis en el sector. Quins són els més notoris sota el teu punt de vista?
Crec que un dels canvis més importants és el tipus de servei que els clients demanen. Ens demanen una solució global, que inclogui la gestió de la venda de l’immoble, la seva declaració de renda o l’impacte fiscal de l’operació. I nosaltres els oferim aquest servei total.
La veritat és que nosaltres tenim clients de fa molts anys i ens donen tota la seva confiança per fer-los aquestes tasques. Però quan oferim aquest servei integral als clients nous, també el valoren molt, els agrada tenir aquesta visió de què faran amb els diners de la venda d’un actiu, o saber quin impacte fiscal tindran. En definitiva, volen tenir molt clares totes les derivades de l’operació per prendre la millor decisió i no tenir sorpreses.
Vosaltres treballeu amb grans clients, family offices… Quines són les demandes que teniu?
Vam treballar-hi molts anys, però hi va haver un canvi radical arran del referèndum per la independència de Catalunya. Els inversors estrangers van desaparèixer pràcticament al cent per cent. I ara estem venent a inversors d’aquí majoritàriament, a qui continuem venent edificis i altres productes d’inversió. Podem dir que la desaparició dels clients estrangers ha fet que es reforci la presència dels inversors nacionals. Ens hem anat adaptant als canvis.
Quins són els valors de la vostra empresa?
El principal valor és el servei, sens dubte. Nosaltres donem un servei de qualitat, mantenim en tot moment el client informat de qualsevol aspecte de l’operació. Els informem del resultat de cada visita, els expliquem quins productes en el mercat són la seva competència i, sobretot, els informem de tots els aspectes fiscals. Aquest és un aspecte molt important i necessari. Molt sovint la gent oblida o no sap que un cop vengui la seva propietat, haurà de pagar diferents impostos i que, per tant, els diners que finalment percebrà, potser no són la quantitat que esperava. És molt importat que tinguin tota la informació per poder prendre les millors decisions.
Per exemple, si volen reinvertir per atenuar l’impacte fiscal o, en el cas de les herències, si volen vendre per diversificar en diferents inversions cada un dels hereus. Aquest servei 360º és el més important que podem oferir als nostres clients. I això és el que ens fa tenir la seva confiança plena.
A la vostra empresa esteu organitzats per divisions, que són bastant diferents unes de les altres. Ens ho pots explicar una mica?
La diferència a cada una d’aquestes divisions la marca bastant el tipus de client. Vam pensar que, diferenciant els serveis d’aquesta manera, el personal intern de Finques Bourgeois, es podria especialitzar més en un o altre tipus de servei.
Per exemple, a la divisió de gestió de patrimonis els nostres professionals se centren en optimitzar al màxim les rendes o en potenciar la venda de l’immoble. Ells i elles han de tenir un contacte molt proper i constant amb el client.
Si el client no et coneix, tens un problema perquè no confiarà en tu. Has de parlar-hi sovint, tenir una relació professional però, en certa manera, també personal. Has de saber quina família té i te n’has de preocupar i cuidar-lo. T’has de convertir en algú proper i de confiança. En definitiva, l’has de conèixer per saber què valora més de la nostra feina.
Després, tenim la divisió de comunitats de propietaris que gestionem amb una societat diferent, ja que és una tipologia de negoci totalment diferent de l’anterior, encara que en alguns moments es creuin. Però l’esperit i els objectius no tenen res a veure amb els de gestió de patrimoni.
I finalment tenim Bourgeois Agency, que és la divisió immobiliària més estàndard, la dels pisos, la de la feina del dia a dia. Ens hem especialitzat en pisos d’uns 600.000 euros i també busquem pisos d’alt standing.
A l’època del meu pare, ja teníem les tres línies de negoci i funcionaven bé. Però jo vaig creure que seria més eficient separar-les en tres empreses independents, cada una amb els seus objectius, la seva filosofia i el seu personal especialitzat.
Parlem de la pandèmia. Com us ha impactat?
La veritat és que no gaire, per sort. Com et comentava, els nostres clients són de confiança, ens coneixen molt bé. No som un API diguem-ne normal, cosa que va fer que no vam deixar de treballar. De seguida vam començar amb el teletreball. Ja estàvem preparats, teníem tota la informació al núvol des de feia molt temps, des de fa més de 10 anys, i va ser fàcil.
Vam incrementar el número de reunions per suplir el problema de no poder-nos veure físicament, però es pot dir que no vam parar de treballar ni un sol dia.
A mi sempre m’ha agradat molt la tecnologia i l’havíem incorporat a la casa des de feia molts anys.
Com tota empresa doneu molta importància al màrqueting, oi?
Sí, però a la nostra manera. No invertim gaire en màrqueting perquè ens focalitzem en els nostres clients, en què tinguin sempre tota la informació al seu abast. Però si no són clients nostres de confiança, no invertim gens en màrqueting. Tenim prou clients i, per tant, no busquem captar-ne més de forma massiva. Com et deia abans, no som un API “normal”.
Aposteu per tenir presència internacional?
Sí, som part de FIABCI i et puc dir que, gràcies al Ramon Riera que em va ensenyar moltes coses d’aquests mercats, tenim clients internacionals i activitat internacional.
Ets advocat, com veus les noves lleis que afecten al món de l’habitatge?
Ha sigut tot plegat molt caòtic, molt! Ha fet mal al sector pel risc d’inestabilitat i sobretot han espantat els inversors, que no veuen clar per què invertir en un sector on les coses no estan resoltes i on les lleis els van en contra. Molts d’ells creuen que hi ha molts altres sectors on posar els diners.
Però bé, les famílies catalanes i espanyoles s’hi van adaptant, no els queda altre remei. Està clar que afecta i afectarà, però és difícil concretar com.
Crec que en el mercat de compravenda es produirà una fluctuació de preus que s’acabarà corregint i el mercat de lloguer el veig com una incògnita. Tot dependrà molt de les properes decisions polítiques.
Com veus el mercat actualment, ara que sembla que estem sortint de la pandèmia?
Mira, just abans de parlar amb tu estava revisant els números de l’empresa i la veritat és que anem molt bé. Nosaltres seguim venent pisos i edificis, no són operacions gaire grans, però tenim una activitat molt intensa.
I esteu notant l’efecte d’abandonament de la ciutat per buscar més espai i aire lliure?
Sí, però no tant com ens pensàvem. No estem veient un efecte tan gran com es deia. No ens estan demanant de forma massiva habitatges al Maresme o a Sitges, per posar algun exemple. No sé si som un cas una mica estrany i, la resta de companys sí que estant veient aquest fenomen, però nosaltres no.
Quin consell donaries a aquelles persones que volen comprar un habitatge?
En això, jo crec molt en l’amor a primera vista. Si entres en un pis i sents que allò és la teva llar, compra’l. Evidentment, primer s’han de mirar tots els aspectes legals i altres temes importants. Però si t’agrada, és el teu. Pensa que jo he pogut comprovar que la gent, encara que no ho sembli, compra més pel pis en sí, que per la zona. És a dir, enamora’t del pis i, sobretot, posa’t en mans d’un bon professional que t’assessori i t’acompanyi en tot el procés per evitar sorpreses desagradables.
I el mateix pels venedors. Han de confiar en professionals que, com abans et comentava, els donin un servei complet i els informin de totes les derivades legals i fiscals que té una operació.
Vosaltres creieu molt en la formació i hi invertiu molt. Com ho gestioneu?
Sí, la formació és fonamental per a nosaltres. Quasi totes les persones de l’equip de la part immobiliària són CRS i sempre que hi ha formacions sobre canvis legislatius o qualsevol altre aspecte importat per la nostra activitat, fem que la nostra gent s’actualitzi. Sempre els animem a què estiguin en formació contínua perquè això empodera les persones i l’empresa. La formació és fonamental i el sector ha fet un canvi molt important i positiu en els últims anys en aquest aspecte.
Hem tingut durant temps assessors externs que ens han ajudat molt i ara estem apostant pels webinars i les formacions amb altres empreses del sector on la gent pot compartir experiències i aprendre els uns dels altres. Les nostres persones valoren molt aquest tipus de formacions i d’activitats.
Sou una de les marques de referència al sector. Quina creus que és la vostra característica diferencial en comparació a altres empreses del vostre nivell?
Sens dubte, aquest servei global que oferim als nostres clients: fer que estiguin molt ben informats sobre què passarà durant el procés de venda. Els oferim molta transparència sobre cada pas que fem i compartim amb ells el resultat de cada visita, els aconsellem fer algun canvi si creiem que d’aquesta manera el seu producte serà més atractiu que d’altres al mercat i, molt important, els informem de tots els aspectes legals i fiscals de tota l’operació.
Jo penso que el que no comuniques és com si no s’hagués fet i, per tant, has d’explicar al client el 100 % de les tasques realitzes. Has de posar el client al centre de tot.
Quins consell et va donar el teu pare quan et va passar el testimoni?
És una pregunta difícil de contestar, però estic segur que d’ell vaig aprendre la importància de l’honradesa i del treball. Es podria resumir en aquestes coses: ser honrat, treballar i tractar el client com si fossis tu mateix. Això és el que jo vaig aprendre del meu pare.
Sembla que hi haurà tercera generació. Quins consells els donaràs als teus fills?
Bé, el meu fill ara està temporalment a Polònia per tenir experiències diferents i tinc 3 filles que ja treballen amb mi. I crec que el millor que els puc transmetre és el que el meu pare em va transmetre a mi: honradesa, treball i posar al client al centre de tot.
Doneu molta importància a la Responsabilitat Social Corporativa i col·laboreu amb moltes iniciatives. On neix aquesta vocació d’ajudar?
Sens dubte, m’ho va transmetre el meu pare. Crec que és important ajudar en allò que es pugui i, per això, col·laborem amb Mans Unides i d’altres organitzacions humanitàries.
I també teniu molta cura de la vostra gent…
Si, és clar, això és fonamental. La nostra empresa no són ni les oficines, ni el web, ni res de tot això. Són les persones que treballen en aquesta casa i, per tant, el primer a la meva agenda és tenir-ne cura.
Jo no sé treballar d’una altra manera i crec que el més important és tractar bé la teva gent, saber quines són les seves necessitats, les seves inquietuds i crear les condicions necessàries perquè siguin felices treballant aquí. Volem aconseguir que siguem un equip de veritat on tots ens ajudem i remem en la mateixa direcció.
Què creus que han d’aportar els agents immobiliaris a la societat en el futur?
Bé, el primer és la professionalitat per entendre totalment la realitat del mercat en cada moment i poder assessorar als clients i orientar-los en quelcom tan important com comprar o vendre un habitatge. El mercat cada cop és més complexe i la nostra funció és acompanyar els clients tenint tots els coneixements perquè l’operació sigui un èxit. Hi ha coses que la tecnologia pot oferir, però hi ha molts altres aspectes en què els coneixements professionals són imprescindibles per saber com gestionar una operació de forma global, cobrint tots els aspectes, més enllà de l’habitatge.
Què en penses del nou projecte API?
M’agrada molt i crec que s’ha aconseguit donar continuïtat a la bona feina feta en l’etapa anterior, però donant-li una empenta, reforçant aspectes que es podien millorar i afegint serveis de gran utilitat pels professionals del sector.
Parlem de les noves generacions, del joves que es vulguin incorporar al sector. Què els recomanaries?
Que posin en valor tot allò que facin, que posin el client al centre de tot. I, sobretot, que es comuniquin molt i de forma honesta i transparent amb el client. Que pensin com els agradaria ser tractats si fossin ells els clients. Així segur que encertaran.
Per acabar, quins són els projectes, els reptes de futur d’aquest any?
En el nostre cas i, ja sé que no som uns API “normals”, és créixer en l’administració de patrimoni, perquè això ens fa créixer automàticament en les altres àrees de l’empresa.
I, per suposat, seguir creant aquestes relacions de confiança que fa que els nostres clients vulguin treballar amb nosaltres.
